【時(shí)間地點(diǎn)】2011年6月11-12日（9：00—17：00） 廣州市
【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)董事長(zhǎng)\總經(jīng)理，人力資源總監(jiān)/經(jīng)理，銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理，各部門(mén)經(jīng)理
【培訓(xùn)費(fèi)用】2800元/人（均含課程資料、教材，不含食宿，可代訂酒店），為保證教學(xué)效果，每期小班教學(xué)，只限20家企業(yè)。
【課程說(shuō)明】
為什么必須對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行公平的薪酬與績(jī)效分配？
全球化浪潮使我國(guó)的企業(yè)不管是在國(guó)門(mén)以內(nèi)，還是在國(guó)際市場(chǎng)都得面臨發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。銷(xiāo)售是企業(yè)最重要的工作之一，也是一項(xiàng)極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的工作。如何吸引、留住、激勵(lì)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、變化迅速的全球性市場(chǎng)環(huán)境中立于不敗之地的必要條件。
我國(guó)許多企業(yè)一方面高喊“銷(xiāo)售人員是企業(yè)的生命線”；另一方面，又存在相當(dāng)高的人才流失率和現(xiàn)有人員的低效率等問(wèn)題。而企業(yè)不得不接受如此的一個(gè)事實(shí)：80%的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)來(lái)自于20%的銷(xiāo)售人員，面對(duì)這種驚人的成本浪費(fèi)，大家都不得不接受，久而久之，這成為企業(yè)的一項(xiàng)必須的管理成本。
對(duì)于我國(guó)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何做好對(duì)銷(xiāo)售人員的薪酬激勵(lì)是提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、有效防止銷(xiāo)售工作低效率和人員高流動(dòng)率問(wèn)題的根本保證。因此，如何適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)需要，盡快建立起一套完整科學(xué)有效的銷(xiāo)售人員薪酬激勵(lì)體系，以有效地吸引、培養(yǎng)、留住并激勵(lì)真正專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，充分展現(xiàn)他們的才華，是企業(yè)拓展市場(chǎng)份額、提升競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。
【五大成果】
老板如何實(shí)現(xiàn)與高效銷(xiāo)售人才共享企業(yè)效益？
一、樹(shù)立一種理念---課堂深入淺出，理論與實(shí)踐結(jié)合，讓學(xué)員領(lǐng)悟分配機(jī)制哲學(xué)思想
二、學(xué)習(xí)一種方法---名師指導(dǎo)，，實(shí)現(xiàn)"知識(shí)轉(zhuǎn)移"，邊學(xué)邊做系統(tǒng)掌握分配機(jī)制實(shí)操落地的方法和工具
三、獲得兩套線路---多名資深顧問(wèn)一對(duì)一輔導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)專(zhuān)家指導(dǎo)量身定制我們企業(yè)高效人才分配機(jī)制
四、培養(yǎng)一支隊(duì)伍---團(tuán)隊(duì)參訓(xùn)，共同作業(yè)，凝聚團(tuán)隊(duì)精神，培養(yǎng)合作精神
五、解決關(guān)鍵問(wèn)題---合理的人力成本，留駐高效人才
薪酬總額的多少更大程度上只具有保健作用，即工資總額的多少只會(huì)決定著員工的去留，而科學(xué)的薪酬結(jié)構(gòu)再配合公平的考核制度才是真正具有激勵(lì)作用
【效果保證】：
1、正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售人員的薪酬特點(diǎn)和結(jié)構(gòu)；
2、合理運(yùn)用銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵考核指標(biāo)的提取方法；
3、消除薪酬激勵(lì)中的偏見(jiàn)、誤解及盲點(diǎn)；
4、學(xué)習(xí)銷(xiāo)售提成設(shè)計(jì)的方法與工具；
5、掌握銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的方法、步驟和流程；
6、深入了解銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方法；
7、提升銷(xiāo)售人員激勵(lì)和管理的技巧；
8、提升關(guān)鍵崗位銷(xiāo)售管理者的管理技能。
【課程綱要】：
第一章 解讀銷(xiāo)售型薪酬的奧秘
1、銷(xiāo)售型薪酬的力量
2、薪酬構(gòu)成——銷(xiāo)售人員激勵(lì)的根本源泉
3、薪酬——業(yè)績(jī)提升的助燃劑
4、考核——持續(xù)高效的推進(jìn)器
第二章 銷(xiāo)售人員的基本薪酬設(shè)計(jì)（銷(xiāo)售底薪設(shè)計(jì)）
1、基本薪酬的幾種類(lèi)型
2、基本薪酬的層級(jí)劃分
3、基本薪酬的設(shè)計(jì)依據(jù)
4、基本薪酬的設(shè)計(jì)方法
第三章 銷(xiāo)售人員的提成方式設(shè)計(jì)
1、提成方式設(shè)計(jì)的維度和誤區(qū)
2、不同銷(xiāo)售模式下的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享
3、不同銷(xiāo)售職位的提成方式設(shè)計(jì)思路與實(shí)例分享
4、提成計(jì)算方法設(shè)計(jì)
5、提成兌現(xiàn)方式設(shè)計(jì)
第四章 如何建立科學(xué)有效的績(jī)效考核體系
1、建立銷(xiāo)售績(jī)效考核體系的原則及標(biāo)準(zhǔn)
2、建立銷(xiāo)售人員關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系
3、銷(xiāo)售績(jī)效考核步驟及方法
4、銷(xiāo)售績(jī)效考核體系的管理
5、銷(xiāo)售人員績(jī)效反饋
6、銷(xiāo)售績(jī)效考核中可能出現(xiàn)的問(wèn)題及解決辦法
7、各類(lèi)銷(xiāo)售職業(yè)量化考核指標(biāo)分解
第五章 如何將銷(xiāo)售人員的薪酬與績(jī)效進(jìn)行合理掛鉤
1、“單項(xiàng)考核”法
2、“績(jī)效量化結(jié)果”法
3、“分?jǐn)偸健狈?BR>4、“瓜分制”法
5、銷(xiāo)售人員底薪與績(jī)效獎(jiǎng)金間的最佳比例
第六章 不同銷(xiāo)售薪酬政策導(dǎo)向下的薪酬體系設(shè)計(jì)
1、戰(zhàn)略導(dǎo)向的銷(xiāo)售型薪酬體系設(shè)計(jì)
2、業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷(xiāo)售型薪酬體系設(shè)計(jì)
3、成本利潤(rùn)導(dǎo)向的銷(xiāo)售型薪酬體系設(shè)計(jì)
4、產(chǎn)品導(dǎo)向的銷(xiāo)售型薪酬體系設(shè)計(jì)
5、價(jià)格導(dǎo)向的銷(xiāo)售型薪酬體系設(shè)計(jì)
6、渠道導(dǎo)向的銷(xiāo)售型薪酬體系設(shè)計(jì)
第七章 建立完善的銷(xiāo)售型薪酬制度體系
1、銷(xiāo)售型薪酬的管理
2、銷(xiāo)售型薪酬的核算方法
3、銷(xiāo)售型薪酬的考核規(guī)范和流程
4、銷(xiāo)售型薪酬的發(fā)放原則和發(fā)放形式
第八章 案例分享
1、銷(xiāo)售部門(mén)的提成設(shè)計(jì)方案
2、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人員的提成設(shè)計(jì)方案
3、醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售人員的提成設(shè)計(jì)方案
4、零售店銷(xiāo)售人員的提成設(shè)計(jì)方案
5、大客戶銷(xiāo)售人員的提成設(shè)計(jì)方案
6、服務(wù)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員的提成設(shè)計(jì)方案
【講師介紹】熊 燁 法國(guó)普瓦提埃大學(xué)企業(yè)管理碩士
現(xiàn)任：柏明頓管理咨詢集團(tuán)高級(jí)合伙人，銷(xiāo)售體系績(jī)效與薪酬設(shè)計(jì)首席顧問(wèn)
兼任：柏明頓HR學(xué)院人力資源總監(jiān)研修班特聘教師
《南方人才》、《廣州日?qǐng)?bào)》、《人力資源》雜志等媒體特邀作者
中國(guó)人力資源協(xié)會(huì)特邀專(zhuān)家
曾發(fā)表《貿(mào)易型企業(yè)如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售提成》、《如何讓獎(jiǎng)金分配更合理》、《為銷(xiāo)售人員分好薪酬“蛋糕”》等數(shù)十篇專(zhuān)業(yè)性文章
已成功指導(dǎo)與實(shí)施國(guó)內(nèi)100多家大中型企業(yè)管理咨詢項(xiàng)目，舉辦人力資源管理各類(lèi)培訓(xùn)100余場(chǎng)，其中單場(chǎng)最高參與人數(shù)200多人
咨詢企業(yè)：中國(guó)五礦江西香爐山鎢業(yè)、江西豐城礦務(wù)局、福建龍洲運(yùn)輸集團(tuán)、江門(mén)電力設(shè)計(jì)院、東莞立新塑膠、深圳美鵬機(jī)械、廣州卓志集團(tuán)、廣州地一大道商城、美即控股、粵華物業(yè)、浙江永強(qiáng)集團(tuán)、禾田實(shí)業(yè)等 |
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