出口市場突破之創(chuàng)業(yè)期---開疆拓土，訂單為王
時間地點：3月24-25日 深圳
培訓(xùn)費用：2000元/人
課程大綱
出口工作的準備
甲乙非洲賣鞋的故事
甲悲觀
乙樂觀
啟發(fā)1：乙擅長發(fā)現(xiàn)商機
啟發(fā)2：容易成為先烈的乙
啟發(fā)3：
擅長推銷的乙和營銷的甲
出口環(huán)節(jié)和難點
1.1.1 尋找你的市場
1.1.2 尋找你的客戶
1.1.2.1 客戶聯(lián)系方式
1.1.2.1.1 網(wǎng)絡(luò)尋找
1.1.2.1.2 購買資料
1.1.3 尋找真正的客戶
1.1.4 大客戶突破
1.2 選擇出口產(chǎn)品
1.3 外向型企業(yè)的準備
1.4 外貿(mào)和外銷企業(yè)的區(qū)別
1.4.1 外銷企業(yè)不可類似外貿(mào)企業(yè)
1.5 選合格的業(yè)務(wù)員
1.5.1 業(yè)務(wù)員的功能
1.5.1.1 懂產(chǎn)品
1.5.1.2 懂工廠
1.5.1.3 懂市場
1.5.1.4 再懂工廠
1.5.2 拿訂單+訂單跟進
1.6 堅定的信念
1.6.1 亮劍精神
播放亮劍李云龍總結(jié)
1.7 外銷總經(jīng)理是關(guān)鍵
1.7.1 外銷方向
1.7.2 分權(quán)
1.7.3 培養(yǎng)人才
1.8 如何選擇性的進入國外市場
1.9 國際化的4個階段
1.9.1 無規(guī)律的出口活動
1.9.2 建立獨立的代理商，進行市場營銷活動
1.9.3 建立當?shù)氐?a href=/zhuanti/xiaoshou.htm target=_blank>銷售公司
1.9.4 投資設(shè)廠，實現(xiàn)跨國經(jīng)營
找尋客戶2
1.知名b2b平臺 如 阿里巴巴 環(huán)球資源等
2.不知名b2b平臺
3.公司網(wǎng)站
4.通過email 尋找客戶
5.搜索引擎 谷歌等
6.參加展會
7.網(wǎng)下/朋友介紹
2.1 利用展覽會
2.1.1 選擇合適的展會
2.1.2 參戰(zhàn)前的準備及宣傳
2.1.3 無客戶原因分析
2.1.4 有效獲取訂單
2.1.5 廣交會特點及營銷技巧
2.1.6 做好參戰(zhàn)的善后工作
2.2 利用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶P120
2.2.1 B2B網(wǎng)站-姜太公釣魚
2.2.1.1 國內(nèi)
2.2.1.2 國際
2.2.1.3 國外本土
2.2.2 網(wǎng)絡(luò)尋找-積極主動
2.2.2.1 搜索引擎
2.2.2.1.1 產(chǎn)品+國家名
2.2.2.1.2 產(chǎn)品+進口商
2.2.2.1.2.1 importer
2.2.2.1.2.2 importers
2.2.2.1.3 產(chǎn)品+分銷商
2.2.2.1.4 wholesaler/trader/broker
2.2.2.2 名錄網(wǎng)站
2.2.2.2.1 Thomas
2.2.2.2.2 Kompass
2.2.2.2.3 鄧白氏
2.2.2.2.4 黃頁網(wǎng)站和工商企業(yè)目錄
2.2.2.3 即時工具
2.2.2.3.1 Skype，Msn
2.3 實地尋找客戶
2.3.1 市場考察
2.3.2 行業(yè)/協(xié)會
2.3.3 經(jīng)濟商務(wù)參贊
2.3.4 期刊雜志
企業(yè)拓展策略
3.1 拓展三階段
3.1.1 初期
3.1.2 中期
3.1.3 成熟期
3.2 大型企業(yè)的開拓
3.2.1 展覽會只是宣傳
3.2.2 老朋友聚會的場所
3.2.3 大客戶營銷是關(guān)鍵
3.3 中小企業(yè)的開拓
3.3.1 網(wǎng)絡(luò)營銷
3.3.2 展覽會
3.3.3 找到屬于自己的客戶
3.3.4 一分錢一分貨
3.4 外貿(mào)企業(yè)
3.4.1 為客戶尋找產(chǎn)品
3.4.2 價錢就是硬道理
3.5 攻守有道做市場
3.5.1 為什么要接訂單？
3.5.2 守字訣
3.5.2.1 風(fēng)險管控
3.5.2.1.1 保證收匯
3.5.2.1.2 控制庫存
3.5.2.2 守住客戶和訂單
3.5.2.3 成本優(yōu)化
3.5.3 攻字訣
3.5.3.1 搶訂單
3.5.3.2 搶客戶
3.5.3.3 搶市場
3.5.3.4 要規(guī)模還是要利潤？
獲取訂單2
案例：賣梳子給和尚
4.1 客戶開發(fā)策略
4.1.1 挖掘潛在的客戶
4.1.1.1 重點挖掘PII
4.1.1.2 MAN法則的應(yīng)用
4.1.2 維持現(xiàn)有的客戶
4.1.2.1 防范客戶流失P120
4.1.3 發(fā)掘未來的客戶
4.2 產(chǎn)品策略
4.3 國際定價策略
4.3.1 定價方法
4.3.1.1 順推法
4.3.1.2 逆推法
4.3.1.3 要求和數(shù)量時間掛鉤
4.3.2 價值鏈費用
4.3.3 如何對付客戶壓價
4.4 國際渠道策略
4.5 促銷策略
4.6 訂單突破策略
4.6.1 產(chǎn)品的性價比
4.6.2 價格高怎么辦
4.6.3 詢盤管理技巧
4.6.3.1 分清詢盤目的
4.6.3.2 吸引客戶回復(fù)
4.6.4 寄樣要求回復(fù)技巧
4.6.5 客戶接待的技巧
4.6.6 獲取客戶的信任
4.7 解決方案式營銷
4.7.1 顧問咨詢
4.7.2 大客戶管理營銷
4.7.3 SPIN銷售法
講師介紹：余亮劍老師
香港亞太文化投資集團聘為常務(wù)理事
廣東理工職業(yè)學(xué)院聘為客座教授
香港亞洲管理學(xué)院聘為兼職教授
美的學(xué)院內(nèi)訓(xùn)講師
專業(yè)能力
資深國際營銷專家
研究生學(xué)歷，工商管理和項目管理雙碩士，深造于北京交通大學(xué)，蘭州大學(xué)和香港亞洲管理學(xué)院
實戰(zhàn)經(jīng)驗描述
實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，積累15 年國際背景超大型家電企業(yè)的出口市場開拓和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗
現(xiàn)任廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經(jīng)理，全面負責(zé)康寶集團生活電器的出口開拓和管理工作
歷任廣東美的集團生活電器海外營銷美洲區(qū)，歐洲區(qū)，中東區(qū)，亞太區(qū)總負責(zé)人
曾負責(zé)美的和康寶飲水機,電飯煲,電磁爐,電風(fēng)扇,電暖器,電水壺,微波爐,油炸鍋,慢燉鍋,電火鍋等家電產(chǎn)品的出口
經(jīng)歷幾十國家，擁有成功開發(fā)東南亞,北美,西歐,澳新,中東南亞,日韓等多個海外市場的豐富市場經(jīng)驗
獨創(chuàng)出口生態(tài)島安全鏈的新理念，全方位防范出口風(fēng)險，規(guī)避企業(yè)潛在損失
工作經(jīng)歷
廣東康寶集團生活電器海外營銷董事副總經(jīng)理
廣東美的生活電器制造有限公司海外營銷公司
利泰集團（原佛山物資集團）進出口部經(jīng)理
新怡東石材實業(yè)有限公司經(jīng)理（負責(zé)進出口業(yè)務(wù)） |
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