培訓安排：2012年3月9-10日（深圳） 3月30-31日（上海） 課程費用：￥3200/人（含授課費、資料費、會務費、午餐費、茶點費） 認證費用：中級證書申請費800元/人，高級證書申請費1000元/人（高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試，學員在報名參加培訓和認證時請提前準備好論文并隨理論考試試卷一同提交）（參加認證考試的學員須交納此費用，不參加認證考試的學員無須交納）。 ● 培訓說明： 本課程將結合培訓師十多年來的創業、營銷、管理和咨詢經驗，給出應對經濟危機的前瞻性的營銷理念、系統性的管理思路和實操性的工具方法，以幫助企業從容應對大環境，推進企業在團隊建設上和產品銷售上有所突破！ ● 培訓背景 有人說，銷售人才是企業的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力，是企業一直想解決的問題。 優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣，是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標？ 銷售團隊的管理，從管理學抽象的"計劃、組織、選拔、指導和控制"，到工作中總體團隊組建、宣揚使命感和計劃、消除遇到的障礙、聽取各方面反饋、維護團隊的穩定、保持正確的判斷、養成樂觀的態度......再具體至銷售任務分配、銷售營銷及行業劃分、客戶經理和工程師的搭配、每周每月每季的業務回顧、銷售業績預測管理等，都有章可循，有書可查。但綱舉目張，銷售團隊的管理其實關鍵還在人的管理，尤其是如何培養和引導每一個銷售人員（客戶經理）發揮出最大的戰斗力。 本課程理論詳盡，內容豐富，并引用諸多著名理論結合實際，采用游戲及模擬訓練等方式寓教于樂。講師結合其在企業的多年實踐及國際最新理論進行闡述和案例分析，現場解決銷售團隊的管理問題。 ● 課程目標 → 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則 → 培養銷售競爭力，建立完善銷售管理體系 → 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程 → 明確營銷策略、管理職責、營銷組合等管理實務 → 強化市場開發、銷售成交、售后服務等專業銷售技巧 → 設計銷售通路及銷售隊伍 → 預測銷售目標、分配銷售任務 → 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法 → 通過日常報表系統進行管理 → 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理 ● 課程特色 ◆ 案例翔實，內容豐富。 ◆ 介紹國外的銷售團隊管理的具體方法； ◆ 介紹外企選聘、培訓、留住銷售人才的具體方法； ◆ 從客戶關系管理系統的角度探討對公司客戶資源的控制 ◆ 結合案例分析、小組討論、練習等形式進行教學，注重實操性 ● 課程大綱 第一講、營銷隊伍管理的常見問題 ☆ 中國企業銷售管理的困境 ☆ 中外企業銷售管理的差異 ☆ 中國市場的環境的五大特征 ☆ 銷售隊伍常見的七個問題 ☆ 銷售隊伍現狀的分析 第二講、營銷經理的角色認知與職責 ☆ 營銷經理與銷售代表的工作差別 ☆ 領導者常見的觀念誤區 ☆ 營銷經理常見管理誤區 ☆ 良好團隊的七個特征 ☆ 團隊管理的原則 ☆ 有效控制的核心目標 ☆ 營銷經理的管理職能 ☆ 營銷經理的工作職責？ ☆ 營銷經理角色定位 ☆ 優秀的管理者特質 ☆ 銷售管理的核心 ☆ 如何制定銷售目標 ☆ 銷售團隊的推銷原則 ☆ 銷售團隊的建設、管理與運作 ☆ 管理分析與決策方法 ☆ 建立高效團隊 第三講、“放單飛”前的專項訓練 ☆ 銷售人員的職業生涯規劃 ☆ 銷售人員的專業素質培養 ☆ 銷售人員的心智修煉 ☆ 銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓 ☆ “放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施 ☆ 職場實戰訓練技巧——實際案例演練 ☆ 實戰訓練方法分享——培訓的“21天效應”-鞏固培訓效果 第四講、銷售隊伍的過程控制要點 ☆ “四把利劍”管理模式 ☆ 銷售例會的目的、內容及注意點 一）經營管理分析會議 ☆ 營銷例會 ☆ 早會經營運作 二）隨訪、隨查 ☆ 隨訪的原則 ☆ 隨訪的注意事項 ☆ 隨訪的技巧 三）述職及工作溝通 ☆ 業務代表的工作述職 ☆ 業務代表的工作溝通 四）管理表格的設計與推行 ☆ 管理控制表格的要點 ☆ 基礎管理表格 ☆ 行為、過程管理 ☆ 銷售活動管理報表 五）四把利劍的組合運用 ☆ 三種類型的銷售隊伍 ☆ 有效控制的四個夾角 第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導 ☆ 隨崗輔導的重要意義及內容 ☆ 銷售動作的隨崗訓練程序 ☆ 提高新人的留存率 ☆ 個別輔導和電話輔導 ☆ 隨訪觀察時的注意點 第六講 狼型銷售團隊文化塑造 ☆ 十大文化塑造高績效銷售團隊 ☆ 文化根植大腦的戰略思路 ☆ 文化根植大腦心理規律？ 第七講 銷售經理彈性領導團隊 ☆ 識別團隊的發展階段 ☆ 團隊領導的兩種行為 ☆ 四種不同的團隊領導方法 ☆ 銷售員四大分類 ☆ 四類銷售員的不同管理風格 ☆ 何謂領導風格？ ☆ 關系導向與工作導向領導 ☆ 駕馭明星員工的技巧 ☆ 正確處理下屬問題 測試：士氣狀態自測評分 ☆ 贏得下屬的忠心 ☆ 責備下屬的技巧 ☆ 防止銷售隊員老化的方法 第八講、銷售隊伍的有效激勵 ☆ 銷售隊伍的激勵原理與方法 ☆ 員工成長的過程 ☆ 人性需求的五個層次 ☆ 激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則 ☆ 金錢以外的14種激勵方法 ● 師資簡介 臧其超----南京大學MBA，牛津大學國際經濟碩士研修，擁有企業家背景的營銷管理專家。原雅芳中國、泰康人壽營銷總監；曾創立過5家公司，擔任過8家公司總經理，接受過中央電視臺和鳳凰衛視的采訪，并用2年時間帶領中企公司從業務為零到年營業額突破3000萬，營銷團隊從3人發展到上千人。目前是三家企業的董事、六家企業的常年顧問。 五維差異營銷創始人,一個既做營銷顧問師又實際操作企業的實干者；用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰；清華、北大、西南財大、華中科大、上海交大等院校特聘講師；2010年授課309天24晚，成為全國排課量第一，受訓企業上百余家，成為中國最受歡迎營銷專家；返聘率全國第一：中國建設銀行2009年至今培訓40余場！中國農業銀行、國藥集團、美的集團等培訓營銷類課程各20余場次；創立過5家公司、6家企業常年顧問；10年培訓經歷、內訓企業近千家、學員十多萬人 【營銷研究成果】 首創狼性銷售精英系統訓練課程，培養和樹立專業的銷售理念和意識，掌握有效的工作方法和銷售技巧，提升銷售人員的素質和業績；首創營銷管理操作班系統課程，聚焦提升營銷高層排兵部將的技能，帶出一支能征善戰的團隊，幫助企業找到最佳營銷路徑；首創五維差異營銷為咨詢理念，與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條，全新的咨詢方式與客戶共同創造卓越績效，部分案例入選著名學府的MBA案例，秉承創新、誠信、責任、務實的理念，專業化的能力，喚醒企業品牌沉睡的基因。 【成功案例】 地產行業萬科、佳兆業、百仕達為代表的多家公司，親自參與和組織了近80項營銷策劃活動，參與和指揮300個銷售項目；輔導雅絲蘭黛系列會議營銷（招商會）數次突破億元大關；泰源化妝品全國經銷商大會策劃：2009年3月在深圳，臧其超老師為數千家經銷商做《化妝品專賣店盈利模式》演講，現場促成2000多萬訂單；為河北電信各地市公司、國藥集團各分公司、美的集團各事業部培訓營銷類課程各20多場次； 金融行業案例： 為中國建設銀行各分行培訓《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程四十多期；為中國銀行淮南分行支行行長、網點主任、客戶經理（正副職員工）做項目測評與數十期培訓，為人才梯隊建設打下了良好基礎，被江蘇淮安農行譽為“最實戰、最激情、最敬業”的導師；為中國農業銀行各分行培訓《客戶經理自動自發的職業心態》、《客戶經理營銷技能訓練》、《支行行長管理技能提升》等課程20多期；為中國人壽江蘇各分公司做行業課程培訓數十期，成為中國人壽江蘇各分公司“開門紅”必選講師。 【授課風格】 演說家風采，脫口秀幽默，情景式案例。對營銷一針見血，只言片語，改變很多人用企業家和市場來定義營銷，逆向思維導入營銷實戰，課程與眾不同之處在于實戰，拒絕空洞的理論和教條；實戰+互動：培訓深入淺出、案例豐富、互動性強見長、內容互動而非形式互動。學員反映：融理念、戰略、技巧、案例為一體、生動、互動，學員愛聽。 【部分服務客戶】 蒙牛集團、九陽豆漿、蘇寧電器、中國銀行、招商銀行、中國電信、中國移動、中國聯通、中國郵政、惠州供電局、廣東電信規劃院、雅虎、北緯華元、阿里巴巴、東風雪鐵龍、廣州本田、一汽大眾、萬科集團、金地地產、富力地產、百仕達集團、中國人壽、泰康保險、平安保險、廣發銀行、日立電梯、美的集團、西門子、廈華電子、東藥集團、藍月亮、南玻集團，德邦物流、福達集團、廣州煤氣集團、廣州中遠航運、北汽集團、怡寶集團、長安新科、日立電梯、美的集團、松下電器、海信科龍電器、西門子、SAMSUNG、蘇寧電器、南玻集團、天極傳媒、洋河酒廠股份、藍帶啤酒。 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
