掌握大客戶銷售策略與推進技巧，步步為營，提高贏率
時間地點：2011年5月6-7日 上海
培訓(xùn)費用：3200元
課程背景：
當(dāng)今的中國市場越來越成熟，競爭也越來越激烈，對銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高：銷售人員接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力將是決定其銷售是否見成效的重要因素之一，而他所掌握的知識和信息的質(zhì)量是又一個重要的決定因素，有效的利用信息并把握銷售機會取得成功，則有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。
“大客戶銷售管理”課程以培養(yǎng)專業(yè)銷售代表為目標(biāo)，以銷售全過程為依托，系統(tǒng)地分析銷售各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。
課程收益：
——按照專業(yè)的大客戶管理標(biāo)準(zhǔn)來思考和行事，并掌握銷售工具的應(yīng)用。
——理性地選擇和運用正確的銷售技巧、策略和方法，而不是單純靠直覺。
——學(xué)會收集客戶信息；審定大客戶的需要和環(huán)境。
——能對客戶進行項目分析、客戶分析、競爭分析。
——能把握銷售時機，有效地策略性地實施銷售活動，并取得階段成果。
課程特色：
內(nèi)容方面：客戶化和專業(yè)化；層次科學(xué)，結(jié)構(gòu)清楚；信息量豐富；邏輯性強。
形式方面：講解、討論、測試、小組作業(yè)、案例分析、錄像分析、角色扮演。
課程大綱：
1、大客戶銷售概述
·大客戶銷售概述
·大客戶定義及銷售特點
·大客戶銷售代表的任務(wù)
·大客戶銷售代表的人格建設(shè)和素質(zhì)要求
·大客戶銷售代表必須具備的能力
2、大客戶信息收集及需求分析
·大客戶所在行業(yè)的動力因素和戰(zhàn)略目標(biāo)
·大客戶目前的潛在問題分析
·大客戶企業(yè)的采購流程和運作
·大客戶的需求狀態(tài)分析
·發(fā)現(xiàn)大客戶的需求/動機
·大客戶需求狀態(tài)分析和進攻方向
3、大客戶拜訪流程
·設(shè)定拜訪策略和目標(biāo)
·通過有效的提問獲得重要信息
·設(shè)計信息收集的框架
·組織有效的問句
·漏斗技巧和FOC引導(dǎo)方法
·SPIN技巧在實際操作中的問題
·方案和價值提煉
·價值展示
·異議和價格問題探討
·獲得客戶的承諾
·持續(xù)的讓客戶滿意
4、與關(guān)鍵人物的互動
·涉及到哪些關(guān)鍵人物
·關(guān)鍵人物的角色
·關(guān)鍵人物的關(guān)系基礎(chǔ)
·關(guān)鍵人物的個人動機分析
·參與購買者購買標(biāo)準(zhǔn)分析
·參與購買者態(tài)度分析
·關(guān)鍵人物的風(fēng)格分析
·順應(yīng)客戶風(fēng)格的方法
·建立良好關(guān)系
5、總結(jié)
講師簡介：薛勝剛
★機械工程專業(yè)
★交通大學(xué)MBA
★10多年銷售及銷售管理工作經(jīng)驗
★曾擔(dān)任某香港上市公司銷售經(jīng)理
★曾擔(dān)任麥古利國際（上海）商業(yè)顧問
★某世界500強公司特約銷售和服務(wù)課程培訓(xùn)師
★多家國內(nèi)管理咨詢公司特約銷售培訓(xùn)師
★5年企業(yè)內(nèi)訓(xùn)經(jīng)驗，內(nèi)訓(xùn)天數(shù)：300天
★培訓(xùn)風(fēng)格：專業(yè)、實戰(zhàn)、互動、樂趣
在加入培訓(xùn)行業(yè)前，薛老師曾在某港資上市公司擔(dān)任職銷售顧問、大客戶經(jīng)理及銷售經(jīng)理職位。
在麥古利期間，薛老師系統(tǒng)學(xué)習(xí)了國際一流銷售咨詢公司的銷售管理思想、方法和工具，接受了作為銷售培訓(xùn)師的專業(yè)訓(xùn)練，能夠嫻熟的運用各種培訓(xùn)技巧，使學(xué)員在輕松快樂的氣氛中學(xué)習(xí)。
薛老師注重學(xué)習(xí)的針對性和有效性，能夠結(jié)合學(xué)員個人背景、行業(yè)特點，做針對性的課程開發(fā)和傳遞。
主要課程：
《專業(yè)銷售技巧》；《顧問式銷售技巧》；《銷售溝通技巧》；《銷售生產(chǎn)力》；《銷售績效管理》；《成功談判技巧》；《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》；《電話銷售技巧》；《策略性項目銷售》；《零售終端銷售技巧》；《銷售呈現(xiàn)技巧》；《大客戶銷售技巧》；《管理銷售隊伍》；《銷售教練技巧》；《職業(yè)銷售素養(yǎng)提升》。
企業(yè)內(nèi)訓(xùn)客戶：
制造業(yè)：
特恩馳、錦湖輪胎、丹納赫、BMW、比亞迪、大眾聯(lián)合汽車發(fā)展、豐匯醫(yī)療、雙登集團、萬順昌、潯興拉鏈、豪雅光學(xué)、亨特道格拉斯建材、瑞霖醫(yī)藥、馬可波羅汽車零部件、美國Uson、綠洲實業(yè)、重慶大唐測控、鋼軟軟件等。
流通業(yè)：
百聯(lián)集團、香港新世界百貨、廣州天河城、施華洛世奇、溫州煙草、天水煙草、楊浦煙草、思薇爾、南京醫(yī)藥股份、電計貿(mào)易、五星電器等。
服務(wù)業(yè)：
東方航空、南京郵政、騰發(fā)工程、中衛(wèi)國脈、欣海報關(guān)、UME國際影城等。 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
