時間地點：2011年5月15日 北京清華大學
培訓費用：1600元/人（含培訓、資料、茶點、會務費等）
參加對象：總經理、銷售總監(jiān)、大客戶總監(jiān)、銷售經理、大客戶經理及營業(yè)部經理等
課程背景：
篩選新經銷商、評估老經銷商的技巧，統(tǒng)一學員對優(yōu)質經銷商的看法，并學會在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇和支持不同的經銷商。
學習渠道規(guī)劃的關鍵要素，和規(guī)劃方法，樹立全局的渠道管理思路。學會利用區(qū)域市場資料，對渠道問題科學決策，避免個人主觀判斷，避免盲目地渠道扁平化。
分析各種銷售政策的利弊，學習在不同市場開發(fā)階段，不同競爭的情況下，如何申請或制定針對經銷商的銷售政策，幫助經銷商制定，針對零售終端的政策。
學會面對經銷商談政策、壓銷售任務的方法，通過引導式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經銷商的合作，并注意面對客戶代表公司。
學習如何掌控經銷商的六種手段，并在此基礎上，學習服務經銷商，幫經銷商拓展渠道，管理竄貨，并學會把不合格的經銷商，“安全”切換的方法。
本課程將用渠道管理的系統(tǒng)，整合學員零散的經驗。講師將站在渠道管理者的角度，和學員探討如何做渠道規(guī)劃、如何選擇優(yōu)質經銷商、如何制定銷售政策、如何服務并掌控經銷商，從而幫助學員建立系統(tǒng)化的渠道管理模式，變銷售人員的個人行為，為公司行為。
講師介紹：郝老師
高級講師。曾任青島海信電器北京分公司總經理；深圳天音通信公司策劃經理、高級培訓講師；經歷了從一線業(yè)務員到經理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉變，在工作的十年內，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。接受過系統(tǒng)化的“以學員為中心”的授課技巧訓練，擅長引導式授課方式，把精彩的課程內容與高超的授課技巧完美地結合起來，授課中不單純是“教導”學員，而是帶動學員參與到培訓中來，在互動中真正“學會”。
授課風格：注重學員的參與及練習,培訓方式包括小組討論，角色扮演，案例分析相結合，針對學員工作中遇到的實際問題進行答疑式指導。
曾服務客戶：天音通信、愛施德通信、深圳金立通信、上海浦銀通信、UT斯達康、深圳卓望數(shù)碼、美的飲水機、東風柳汽（四省巡回培訓）、廣西玉柴機器、湖南時代集團、湖南珠洲硬質合金集團、深圳舒達電梯、廣東華潤涂料、石家莊網通、福州網通、杭州網通、陜西電信、深圳郵政、桂林移動、湖北電信、海南聯(lián)通、寧夏聯(lián)通、河北全網通信、東莞網通、東莞移動、海南航空、北京業(yè)宏達、農業(yè)銀行、招商銀行總行、招商銀行武漢分行、中國進出口信用保險、斯凱科技、深圳鹽田港、深圳勁嘉印刷、珠海納思達等。
課程內容：
第一單元：渠道為王、規(guī)劃為本
1、渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣
銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化的渠道管理理念;
決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？
決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期;
終端、經銷商、廠家的經營模式分析;
2、渠道規(guī)劃，構建“合適”的渠道體系
只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴;
渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據檔案;
幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨;
找出行業(yè)和企業(yè)的關鍵要素：SWOT分析設定渠道模式;
解決問題：
分析不同渠道模式，了解決定渠道模式的因素，避免受理論界“渠道扁平化” 的誤導，也避免渠道太長，管理失控。分析行業(yè)典型渠道特點，分析本企業(yè)的要素特點，設計適合本企業(yè)的渠道模式，并學習渠道規(guī)劃的相關工具。
第二單元：優(yōu)質客戶、渠道根基
3、如何篩選與評估經銷商
選擇優(yōu)質經銷商的六要素原則：
從伙伴關系的角度來看;
站在市場開拓的角度評估經銷商;
站在利潤和銷量的角度評估經銷商;
選擇優(yōu)質經銷商的四個靈活性;
4、不同狀況的市場，如何選擇經銷商
兩種不同的市場，如何具體篩選：
一枝獨秀、平分天下的操作要點;
選擇經銷商數(shù)量的七個標準;
案例分析：某公司篩選與評估經銷商的標準;
解決問題：
理想經銷商描述。統(tǒng)一公司在經銷商選擇上的思路，并學習如何根據各種不同情況，來確定不同市場選擇經銷商的原則和方法。把總部的原則性和地區(qū)的靈活性結合起來。
第三單元：制定政策、達成共識
5、制定銷售政策的原則
制定銷售政策的五大原則；
銷售政策：價格、返利、回款、價保、市場;
不同公司銷售政策評估，優(yōu)劣分析;
案例分析：某公司的銷售政策分析;
6、如何針對市場具體情況，制定銷售政策
價格政策的特點和使用技巧;
不同返利的優(yōu)劣分析;
回款帳期特點分析;
價格保護辦法的分析;
市場政策與市場費用分配分析;
在市場發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法;
解決問題：
分析不同銷售政策的特點和使用方法，學習如何靈活應用銷售政策開拓市場、參與競爭。學習不同市場情況下，銷售政策的組合應用。
第四單元：綁定客戶、結成伙伴
7、與經銷商談政策的策略
銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷量;
銷售人員的心態(tài)：面對經銷商時，銷售人員的心理準備;
8、利用政策，分解與落實銷售任務
從終端出發(fā)的任務分解;
常見的壓任務方式探討;
利用銷售政策，合理壓任務;
壓貨有理，過度有罪；
解決問題：
與客戶談政策時，注意的要點和談判的方法，避免銷售政策的浪費，引導經銷商認同政策，而不是告訴他。利用政策，達成公司的目標：壓任務、促銷、鋪貨等
第五單元：掌控渠道、為我所用
9、掌控經銷商的具體思路和方法
掌控無處不在：廠家、經銷商、終端，都想掌握主動權;
從理念、品牌、服務的角度，掌控經銷商;
從沖突、終端、利益的角度，掌控經銷商;
解決問題：學習站在廠家的角度上，如何掌控經銷商，并細化成公司的經銷商服務操作手冊。
10、服務掌控：輔導經銷商提升
依據終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃;
全面輔導經銷商提升銷售水平;
協(xié)助經銷商排除無效銷售活動;
協(xié)助經銷商面對終端，管理三流;
11、沖突掌控：竄貨的管理
三種類型的沖突處理;
經銷商之間竄貨的原因分析;
解決竄貨的十種手段;
四種典型竄貨的處理方法和時機;
12、終端掌控：終端是經銷商的命脈
終端的分類服務：小店、賣場、專賣店、商場等;
不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產品匹配;
掌控終端領袖;
專業(yè)化的終端日常拜訪管理;
13、利益掌控：經銷商的激勵與切換
恰當?shù)那揽己伺c激勵措施：物質和精神;
如何進行到位的渠道支持：獎罰的運用原則;
避免后遺癥，安全切換經銷商的三種辦法;
解決問題：
有針對性地探討，經銷商管理中的幾類典型問題，幫助學員學習如何服務經銷商，如何處理經銷商之間矛盾的技巧，并學會掌握住經銷商的下家，和調動經銷商積極性的方法。如果確實要切換經銷商，探討如何能避免切換的后遺癥。 |
您的位置：
（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業(yè)內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
