時間地點：2011年6月25-26日 深圳
培訓對象：銷售經理、主管、一線業務人員
培訓費用：2680元/人（含培訓費、資料費、午餐及茶點）
課程背景：
銷售進階培訓（AST-Advanced Sales Training）是當前最先進的銷售技巧培訓體系，共有8大模塊，分別是：一線業務員技能提升、專業銷售技巧（PSS）、深度銷售技巧、顧問式銷售技巧、解決方案銷售技巧、戰略銷售技巧、大客戶銷售技巧以及銷售談判技巧。本課程是銷售進階培訓（AST）的模塊之一，將有效提升一線業務人員的銷售能力，幫助一線業務人員熟練掌握客戶成交技巧。
本課程打破傳統銷售思維模式，通過理論和實戰分析的授課形式，分析整體成交過程中如何與客戶建立聯系、滿足客戶需求、消除客戶異議并且達成成交的目的，同時掌握實戰談判技巧。并且從業務人員心態入手，深入剖析業務員的角色，挖掘業務員的銷售潛能，提升銷售人員的思維能力和表達能力。
課程目標：
提升一線業務人員專業化銷售能力，掌握實戰技巧
激發一線業務人員的銷售潛能，隨時保持最佳工作狀態
把握客戶心理以及性格特征，掌握個性化溝通與銷售技能
提升一線業務人員的談判能力，掌握實戰談判技巧
培訓方法：
講授、案例、討論、發言、管理游戲等。
A、講解貼近現實、通俗易懂；
B、內容不空洞、多案例、內容細致化，在培訓中有所提高；
C、氣氛活躍，寓教于樂；
【課程大綱】
破冰活動 創造輕松，融洽，易于學習的氛圍
·互動活動：集體按摩 （增加團隊活力，增進人際關系的趣味活動）
·互動體驗：你看到了什么（揭示快速學習的本質以及快速學習方法）
第一部分 一線業務人員都是銷售心理學專家
1、頂尖銷售高手擅長鉆研客戶心理
·做好銷售的第一步就是透徹了解客戶的心理
·影響客戶購買的兩大力量
·影響客戶購買的最大障礙：風險
·掌控客戶購買心理的關鍵：客戶購買流程
現場互動：在百萬和現金和一碗蒼蠅面前，你如何選擇
案例分析：華碩電腦的銷售代表如何并擊敗競爭對手，贏得客戶的心。
2. 頂尖銷售高手都擅長激發自己的潛能
·你對工作與產品所持有的心態決定了你的銷售業績
·為什么要做銷售？銷售工作最大的好處
·以自我經營的心態做銷售，引爆銷售潛能
·強烈的企圖心，不達目的誓不罷休
互動活動：信念決定結果，你能從A4紙中間傳過去嗎？
第二部分 一線業務人員專業化銷售流程與實戰技巧
1、成功銷售的第一步：做專家型銷售員
·心態上的準備
·知識上的準備
·策略上的準備
2.建立信賴：信賴是客戶錢包的拉索
·沒有信賴，沒有銷售
·如何建立客戶對銷售人員的信賴
互動活動：用贊美調整對方的情緒狀態
案例分析：皇明太陽能的老總為什么瞬間對某人產生信賴與好感
3. 要想提升銷售的金額，就必須緊緊抓住客戶的關鍵問題
·銷售法則1：問題是需求的前身!
·銷售法則2：顧客是基于問題，而不是基于需求才做決定！
·銷售法則3：問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高！
·首先分析產品的優勢與賣點，然后據此設計可以解決的相關問題，牢記：我們鎖定的關鍵問題，一定是我們可以解決的，并且是我們產品或服務的優勢所在。
·將客戶的問題點（隱藏需求）開發成明確購買意愿的核心技術：發問
·用四類問題，發現客戶需求，并逐步影響客戶，推進銷售進程
案例分析：一碗方便面為何賣到40元，人們還瘋狂購買
4. 牢記：你賣的不是產品，而是客戶需要的解決方案
·普通銷售人員賣的是產品和成分
·銷售高手賣的是好處和解決方案
·塑造產品的價值，讓客戶的購買欲望升溫
案例分析：如何把美元推銷給老貓，如何讓客戶怦然心動
5. 解決異議：如何解決客戶在購買時的問題
·面對客戶的問題與疑慮，我們應采取的態度
·如何將客戶的每一個問題，都轉化為你的優勢
·解決異議的技術之一：解釋客戶異議
·解決異議的技術之二：回避客戶異議
·解決異議的技術之三：利用客戶異議（最高境界）
案例分析：如何在解決客戶異議時借力打力
6. 輕松成交：如何從你想賣，轉化為客戶想買
·針對客戶需求，強化賣點，展現價值是每一次成交的前奏
·稀缺性：物以稀為貴是永恒的真理
·緊迫感：幫助你克服客戶拖延的絕招
·輕松成交的技術：假設成交法、二選一法、假設成交加提問法
案例分析：賣房子的銷售商如何讓人們變得瘋狂
第三部分 一線業務人員如何時刻保持最佳的銷售狀態
·你的情緒狀態，以及銷售狀態直接影響你的銷售業績
·如何利用身心互動原理，瞬間將銷售狀態調整到最佳
·如何利用問題，隨時調控自己的心理
互動活動：體驗身心互動，瞬間調整情緒狀態
第四部分 一線業務人員如何向不同類型的客戶進行銷售
·你不可能用掉金魚的餌料，釣到鯊魚（每個人都有不同的需求）
·如何與不同性格類型的客戶進行銷售
·如何找到不同類型人的心動按鈕
·你自己如何是什么類型的銷售風格，如何調整自己的銷售風格
案例分析：從西游記看性格分析，并學會個性化溝通與銷售
第五部分 一線業務人員如何在銷售中運用談判技巧
·談判的開局策略：高開、大驚失色、千萬不要接受第一次還價
·談判的中期策略：請示領導、服務貶值、鼓勵折中
·談判后期策略：黑白臉策略、讓步策略、反悔策略
·談判的最高境界是讓對方感覺到贏！
互動活動：倒車游戲，考驗你的談判與溝通能力
主講老師：鐘銳，特聘銷售培訓專家
·國內最優秀的職業能力提升專家，實戰派管理培訓專家，職場強力溝通領域第一人。
·憑借外資、名企的多年經歷，以及十年咨詢培訓的豐富經驗，幫助數百家企業提升個人與組織績效，被譽為最可信賴的咨詢型培訓專家。
·長期專注于銷售業績倍增、職業能力提升、團隊職業化、執行力提升、核心團隊建設等領域的研究，曾服務諾基亞西門子、中國石油、萬科、哈藥集團等數百家知名企業。
·中國一線經理人研究中心特聘專家
·中國營銷研究院核心專家
·《杠桿營銷》理論創始人，多年專注于營銷策略與銷售實戰領域，積累豐富實戰經驗，掌握大量鮮活案例，長于核心銷售團隊的建設，致力于幫助企業在6個月或更短時間內實現業績倍增。
·暢銷書作家，已出版多部著作，所著《培訓游戲金典》暢銷6年、重印13次，長年占據當當網、卓越網、新華書店同類圖書銷售冠軍的寶座，創造了此領域圖書在榜時間最長、重印次數最多、累計銷量最高三項紀錄。
·《南方企業家》、《成都商報》、北京人民廣播電臺等數十家媒體曾對他進行過專訪或報道，他在北京大學、清華大學等高校所做培訓與演講，廣受學員好評。
【服務理念】：
·專業：對主講領域、主要服務行業進行深刻研究，對主要目標聽眾需求與學習習慣進行深刻研究，務求理論的嚴謹性與方法的實用性。
·商業：尊崇商業價值交換規則，將客戶與學員永遠放在第一位，確保客戶與學員的每一分付出都至少獲得三倍以上的回報。
·敬業：每一次課程都全力以赴，崇尚用心靈撞擊心靈，用感動制造感動，不僅讓學員獲得思維的啟發，而且掌握具體改變的方法。
【著作速覽】：
《培訓游戲金典》：暢銷6年，國內第一本旨在使培訓全程充滿吸引力的工具書！
《麻雀變鳳凰》：國內最早的“管理培訓游戲類”本土原創著作之一！
《游戲人生》：與眾不同的成功心理學著作，廣受青少年喜愛的勵志讀物！
【授課風格】
“學與玩”結合：培訓先要吸引人！在注重知識宣講的基礎上，鐘銳擅長激發學員的參與性與創造力，借助案例研討、游戲活動、小組討論等形式，首創的室內拓展訓練，讓學員在輕松、快樂的氛圍中實現知識的更新與行為的改變。
“炒與燉”結合：鐘銳課程立足實戰，可操作性強，在知識點的講解上設計精密、節奏感強，讓學員在學習中不時有“哇”的感覺，就像吃到一個又一個“炒菜”。對于心態與體驗式內容，鐘銳采取活動體驗、故事影響等“燉菜”的技術，讓學員在不知不覺中有所學、有所悟、有所得。
【服務企業】
諾基亞西門子（通信）、英國達爾康（軟件）、法國奈瑞爾（化妝品）、浩晨思達（軟件）、明華奧漢（IT軟件）、世和資訊（IT設備）、中國銀行（銀行）、建行北京分行（銀行）、郵儲北京分行（銀行）、營口銀行（銀行）、郵儲河南分行（銀行）、建行山西分行（銀行）、中國石油（石油）、中國海洋石油（石油）、大連海僡（海運）、中國人壽（保險）、中國平安（保險）、中國太平洋（保險）、蒙牛乳業（食品）、飛鶴乳業（食品）、法國合生元（食品）、東方倍力（食品）、南方李錦記（保健品）、基恩愛（生物工程）、萬科集團（地產）、觀塘別墅（地產）、大連開發區（政府）、優利康達（風電）、中電飛華（電力）、泰豪太陽能（能源）、哈藥集團（制藥）、同仁堂藥店（醫藥）、國康東盛（醫療器械）、路德集團（醫療器械）、千路達（美容儀器）、采唐私享會（會所）、長春一汽（汽車）、德國格特拉克（制造業）、河南金馬焦化（化工）、松下億達（裝飾）、闊達裝飾（裝飾）、好佳易（裝飾）、大業傳媒（傳媒）、華媒盛視（傳媒）、中旅總社（旅行社）、中科大洋（媒體）、神筆畫業（廣告）、五洲在線（廣告）、國賓大廈（酒店）、恒信鉆石（珠寶）、百聯東方廣場（百貨）、愛倫斯特（珠寶）、速達印章（辦公產品）、京泰家具（家具）等。 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
