【時間地點】2011年4月25日（周一） 北京·清華大學
【培訓費用】1500元/人/天（含培訓費、教材費、會務費）
【講師簡介】程廣見
歷任世界500強德國拜耳公司高級銷售管理職務，America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）中國分公司銷售經理，十五年海內外高管工作經驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。自2000年始，專職為國內眾多知名企業提供培訓與大型演講，課程結合企業實際案例展開，激情幽默，具有出色的駕馭現場與學員互動的能力。課程實用性極強，廣受學員好評。服務過：西門子、惠普、ABB、PHILIPS、諾和諾德中國、邁瑞生物、中化化肥、青島六和、康地恩藥業、建設銀行、民生銀行、農業銀行、聯想集團、神州數碼等國內外多家企業。
【課程大綱】
《大客戶銷售技巧與客戶關系管理》 主講：程廣見
一、大客戶認知與信息分析
1.什么是大客戶?核心客戶?
2.客戶銷售分級的必要性與理論
3.“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
4.關注大客戶采購的五個要素
5.大客戶銷售的六個步驟
6.大客戶銷售漏斗與機會管理
7.練習
二、客戶關系管理：建立與維護與大客戶的信任
1.案例研討與分析技巧
a)“1+2+1”法：將優秀客戶一網打盡
b)“喜劇演員法”：爭取難得的見面機會，讓客戶主動想見到你
c)“投其所好法”：爭取決策人對我們的支持
2.客戶關系營銷
客戶關系管理的定義
關系管理的營銷學基礎
關系管理的重要性
科特勒五種客戶關系類型
3.提升大客戶的滿意度與忠誠度
客戶滿意與滿意度
影響客戶滿意度的因素
提升滿意度技巧
客戶忠誠度與滿意度的關系
客戶關懷公式
4.測試及講解：全腦測試及分析
5.幾種偏好客戶的特征、需求與應對方法
6.“全腦優勢法”：知己知彼，百戰不殆
幾種性格特征的客戶
測試及講解：全腦測試及分析
與12種不同類型客戶打交道---客戶偏好分析
溝通環走模型
溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現
1.拜訪前如何確定問題
2.見面時如何提問
3.視頻研討：“次序技術”在銷售中的運用
a)說服技術在溝通中的運用
b)力量型提問的使用
4.帶來銷售革命的SPIN
5.特征與收益的區別
6.如何展示產品收益
7.角色扮演
四、信用管理維系大客戶關系
1.應收賬款管理-下一個利潤增長點
2.中國目前的信用環境
3.營銷戰略：賒銷？不賒銷？
4.銷售人員的職責：保持問題的個人屬性
5.賒銷的十大好處
6.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補
7.愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
8.應收賬款的成本
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1.銷售人員常見的兩個誤區：
a)賒銷等于銷售
b)收回貨款會破壞與大客戶的關系
2.收款人種類
3.債務人的種類
4.債務人怎么想？學會換位思考
5.常見客戶拖延借口及建議解決辦法
6.客戶拖延的征兆
7.聆聽客戶反饋
8.收款中的POWER法則
9.若干收款案例分析
10.角色演練：收款過程綜合練習 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
