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培訓時間：2012年5月27日-28日 （周日-周一）  北京-清華大學

授課方式：內容講述、案例分析、游戲互動、討論點評、情景演練

培訓對象：總經理、銷售副總、銷售總監、大客戶經理、大區經理、區域銷售經理、銷售骨干、高級銷售代表、工業品銷售工程師等銷售與客戶關系相關類管理人員。

學習費用：3800元/人（含培訓費、教材費、會務費，不含食宿交通） 團體3人以上報名有優惠

培訓背景：

中國是一個典型的關系社會，可以說是離開關系，寸步難行。對于那些面向央企、政府、集團型客戶銷售產品的企業銷售人員來說，最頭痛的問題莫過于如何的發展與客戶的個人關系并拿下訂單，以及面對錯綜復雜的人際關系和變幻莫測的市場環境，如何建立自己的人脈圈子并最終依靠人脈的力量成就人生的事業？

同時，很多以大客戶為主的銷售企業的銷售經理往往面臨以下一些困惑和問題：

   ·客戶內部關系錯綜復雜，如何搞懂客戶內部政治？

   ·競爭對手已經占據的大客戶，我們怎樣開發？

   ·如何突出產品的差異化價值？

   ·如何從賣產品過渡到賣解決方案？

   ·如何回避激烈的價格競爭？

   ·如何與客戶展開雙贏談判？

   ·如何提升老客戶的忠誠度？

    本次課程全面為你解決這些難題！

培訓收益：                      

   ·  通過培訓，學員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業績；

   ·大客戶開發“奪單四式”和大客戶“關系發展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學員能夠全面系統的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

   ·分享其他企業大客戶銷售人員的實戰案例，在戰爭中學習戰爭。

   ·通過學習，使學員全面了解和掌握人際關系的基本定義，建立與發展人際關系的方法，以及如何面向高層建立人際關系。

培訓特色：

   ·本課程是專門面向無需招投標、連續性采購的大客戶進行銷售的企業而設計的、特別是針對工業品行業尤其適用。課程以“價值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務營銷、信任與關系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎的實戰性銷售課程，旨在迅速提升銷售經理的大客戶實戰技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關系維護的系統化思路，全面解決困擾大客戶銷售經理的問題和困惑，最終提升銷售團隊的整體績效。

   ·本課程將以實戰案例展開討論，結合實際工作中的問題最大限度啟發學員思路，針對銷售人員與客戶人際關系建立過程中最關鍵的幾個問題深入展開。課程體系嚴謹，結構清晰，理論與實戰相得益彰，使學員能夠系統化的掌握人際關系建立與維護的理論框架，并能結合企業的實際情況靈活運用。

培訓講師：張長江（David Zhang）實戰型營銷培訓專家；工業品實戰營銷專家

英國威爾士大學（The University of Wales）管理碩士、上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、原首鋼國際（香港）控股銷售經理、原聯縱智達營銷咨詢集團咨詢總監；

13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經驗，5年職業咨詢師+講師經驗，真正的實戰派營銷專家；

1993-2000年：在首鋼集團國際貿易公司（首鋼國際香港控股），任銷售經理、市場發展部經理，先后負責國內大客戶開發與海外市場開拓工作，成為中國國內第一批具有本土和海外雙重營銷經驗的職業經理人。

2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業——ELECSON自動化，擔任中國區營銷總監，亞太區營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業績連續翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經理”稱號。

張老師具有豐富的實戰經驗和理論水平，對實戰營銷策略、營銷管理、營銷戰略、品牌戰略、渠道規劃、整合營銷傳播、新產品上市等方面都有獨到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項目型銷售技巧和銷售團隊管理方面的培訓和項目咨詢。是多家國內及境外上市企業營銷管理及戰略品牌管理顧問；

張老師目前是《銷售與市場》雜志、客戶服務評論、華夏營銷網、制造管理在線、《機電商報》、《機電一體化》等10多家專業營銷媒體專欄作者、特約撰稿人；并著有《工業品品牌戰略》、《項目性銷售與標準化管理》、《在路上·搶單》、《五步奪標》（新出版）等專著

擅長課程：《政府與集團客戶項目型銷售策略與技巧》、《工業品大客戶銷售策略與技巧》、《中國式關系營銷》《營銷團隊管理者的領導力塑造》、《大客戶實戰銷售技巧與策略》、《工業品營銷戰略新思維》等

培訓特色：以互動、情景式培訓見長，注重受訓人員的感悟及參與，培訓風格深入淺出、條理清晰、課堂氣氛輕松、活躍、實戰性強，通過各種實際案例及管理游戲等方式充分調動參訓人員的培訓熱情。

曾培訓或咨詢過的企業有：

電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠東電纜、華電開關、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

工程機械：卡特比勒、山工機械、三一重工、中聯重科、普斯邁斯特泵車、現代重工、柳工鴻得利、斗山機械

鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學、中國遠大、中國海洋石油

交通物流：中國遠洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

暖通空調：開利空調、美的中央空調、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

IT信息化：盛大網絡、易車網、中國電信、中國網通、美國新飛通、北電網絡、富士康

其他：中國兵裝集團、易居中國、張江留學創業園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火等

培訓大綱：

【報名咨詢】

    聯系電話：010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

    聯 系 人：李先生   陳小姐

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com