開課時間：2011年7月27日-28日
上課地點：上海
課程費用：2650元/人（含授課費、資料費、會務(wù)費, 包含2天中餐,1晚宴）；
授課對象：有待提高銷售技能的店面銷售人員、管理人員
課程背景：
1、開不開店靠老板，賺不賺錢靠店長。現(xiàn)代門店的競爭歸根到底就是店鋪人與人之間的較量；作為店鋪靈魂人物，店長管理能力的高低直接影響整個店鋪贏利水平。
2、店長是門店創(chuàng)造業(yè)績的關(guān)鍵！可中國有許多店長大多從導(dǎo)購崗位提拔，綜合素質(zhì)急需提高，亦普遍缺乏系統(tǒng)的店鋪管理與銷售培訓(xùn)！
培訓(xùn)收益：
1、牢記開店的目的：“盈利才是硬道理”!
2、明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力。
3、掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率。
4、樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌宣傳與塑造的有效方法。
5、掌握門店日常營運管理七大核心“武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長。
6、學(xué)習(xí)有效激勵與管理員工和新員工輔導(dǎo)的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能。
7、學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；了解庫存積壓對生意的危害；掌握貨品在門店快速流轉(zhuǎn)的銷售策略。
課程大綱：
第一階段： 金牌店長職業(yè)認知與角色管理
1、不是誰都可以做店長
2、優(yōu)秀店長的四個職業(yè)品質(zhì)
3、店長作為管理者五大角色
4、店長作為經(jīng)營者角色轉(zhuǎn)變
第一單元：“賣手”的心理修煉
一、站位策略
“引君入翁”三步站位法
二、心理素質(zhì)
“溫水煮青蛙”的耐心催眠術(shù)
第二單元：3.0時代的FABE策略
一、連環(huán)提問的技巧
二、以FABE法一網(wǎng)打盡高中低各級顧客
第三單元：應(yīng)對各類復(fù)雜顧客的招術(shù)
一、快速化解顧客拒絕的“太極五步法”
二、店面大客戶談判的“三步走鋼絲策略”:
S1：清晰你的兩套底線
S2：說出他眼前與未來的顧慮點與需求點
S3：以買斷顧慮的方式提出產(chǎn)品整體解決方案
三、應(yīng)對貨比三家、以走為上“屠夫型”顧客的九字秘笈
第四單元、 視覺營銷——創(chuàng)造有吸引力的店鋪
1、 店面形象要素
2、 吸引眼球的櫥窗設(shè)計
3、 賣場陳列布局
4、 燈光、色彩與音樂的巧妙運用
第五單元、貨如輪轉(zhuǎn)——現(xiàn)場督導(dǎo)管理
“開不開店看老板，賺不賺錢看店長！”
一、 你的貨品有沒有動起來？
1. 我的賣場到底多少貨才夠？
2. 為什么貨品不適合市場？我能做什么？
3. 為什么陳列總是中看不中用？
4. 我的貨品動起來了嗎？
5. 如何將促銷利益最大化？
二、 你的賣場是否充滿魅力？
1. 什么樣的賣場才是有魅力的賣場？
2. 怎樣對賣場進行區(qū)域劃分？
3. 怎樣調(diào)節(jié)氣氛，吸引入店？
三、流水無情——店鋪貨品管理
1、門店貨品管理之木桶效應(yīng) 2、訂貨管理是門店經(jīng)營成功的基礎(chǔ)
3、貨品ABC貨品分析與門店庫存管理 4、下水管道：賣得更多就是庫存更少
第六單元、店面突發(fā)事件處理：
1、突發(fā)事件的種類 2、處理突發(fā)事件原則
3、危機的防范 4、處理顧客投訴的藝術(shù)
第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長
第一單元：“猴子穿衣不算人”
1、新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
2、作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅 ②指揮官 ③興奮劑 ④調(diào)和者 ⑤協(xié)助者 ⑥培訓(xùn)者
3、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 ②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 ④好“媽媽”—帶人帶心還帶性
4、明確店面營運的四大目標
①銷售目標 ②盈利目標 ③員工滿意目標 ④客戶滿意目標
5、你知道店長每天開門7件事嗎？
6、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理
●你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力
一、樹立店長權(quán)威的123工程
①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣
二、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源
①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán) ④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán)
三、如何巧用“入職洗禮”——打造“忠誠度”
1．中國式管理：情理與法理
2．留人準則：留人須留心
3．留心四部曲：生存—開心—尊重—發(fā)展
4．如何營造開心的工作環(huán)境
四、分派工作與OJT教導(dǎo)法
①分派工作三原則
②工作教導(dǎo)四步法
教導(dǎo)四步曲：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你
五、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法
①以人為本的四性溝通法
②細節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法
③店面現(xiàn)場人事問題處理的思路與方法
④激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機”
⑤十種“刺頭”員工的管理藝術(shù)
●案例分析：IQ高EQ低的80后店員管理故事
第三單元：打造狼性門店團隊的＂136部隊＂
一、門店團隊認知
明星隊與冠軍隊，你選誰？
二、團隊協(xié)作的困難分析
①“三個和尚”扛水過橋啟示錄
②門店內(nèi)十種無效團隊成員
③“漏水木桶”啟示錄
三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的"136部隊"
①一個觀點②三個階段③六個指標
四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則
●團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示
第四單元：門店有效營運技巧
一、《激情四射的早會經(jīng)營表》
1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標的關(guān)鍵
2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧
3、晨會主持“推土機”：一推士氣，二推產(chǎn)品，三推服務(wù)
二、《店面客戶滿意評價表》操作
1、怎樣衡量顧客的滿意度？
2、讓顧客滿意的兩個條件
三、《員工崗位規(guī)范檢查表》操作
四、《班前檢查表》操作
五、《工作待辦單》操作
1、工作繁忙，怎么辦？
2、最有效的時間管理工具：《工作待辦單》
3、如何有效運用工作待辦單，提升工作效率？
六、不折不扣——店鋪目標管理
1、為什么要做目標管理？
2、店鋪目標管理方法
①目標分解落實
②學(xué)會用目標激勵部屬達標
3、門店目標管理中應(yīng)注意幾個問題
4、激勵部屬達成目標的方法：
①一個窗口：
周哈利窗原理
②兩個公式：
Ａ、業(yè)績=意愿×能力
Ｂ、表現(xiàn)=潛能－干擾
③三種心態(tài):
Ａ、老板心態(tài)
Ｂ、感恩心態(tài)
Ｃ、協(xié)作心態(tài)
重新審視：我的業(yè)績可以從哪些方面增長？
●案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標PK，創(chuàng)造銷量奇跡。
七、知己知彼——現(xiàn)代信息情報管理
一、POS系統(tǒng)商品信息管理
二、市場及顧客信息的搜集與利用
●情景實戰(zhàn)；店面銷售管理工具應(yīng)用
第五單元 忠誠永續(xù)——顧客關(guān)系管理
一、服務(wù)的理念
1、為什么要做顧客關(guān)系管理 ？
2、誰是我們的顧客？
3、顧客的分類
二、顧客的價值
1、失去一個顧客的代價
2、不滿意的顧客怎么做？
3、滿意顧客帶來的價值
三、顧客在購買什么？
1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？
2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？
3、顧客定位-朋友
4、導(dǎo)購定位-顧問
第六單元：優(yōu)質(zhì)顧客關(guān)系管理
1、VIP顧客關(guān)系管理策略
2、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人
3、顧客抱怨處理與“五步消氣法”演練
●案例分析：××著名咖啡連鎖店的顧客關(guān)系管理法
第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長
第一單元：如何提升單店銷量？
1、提升單店銷量的8個KPI關(guān)鍵指標
2、討論：如何實現(xiàn)各項指標？
第二單元：數(shù)字營銷——賣場生意分析
1、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵
2、營業(yè)期-貨品的生命周期圖
3、貨品生命周期計算圖
4、店鋪的基本數(shù)字
營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)
第三單元：如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？
1、總銷售額
2、同比
3、分類貨品銷售額
4、坪效
5、暢銷款
6、滯銷款
7、連帶率：銷售件數(shù)/交易次數(shù)
8、客單價：銷售額/交易次數(shù)
9、平均單價：銷售額/銷售件數(shù)
10、個人業(yè)績：每人銷售額
小組討論：門店的10個主要表現(xiàn)指標，分析發(fā)現(xiàn)病因，如何采取銷售行動方案？
第四單元：如何使用改善門店問題的工具？
大力推行門店問題改善活動：
工具一：《PDCA圈》應(yīng)用
工具二：《改善提案書》應(yīng)用
工具三：《提案專項改善計劃》應(yīng)用
工具四：《銷售日／周／月報表系統(tǒng)》的正確使用
培訓(xùn)師介紹：劉老師
* MBA工商管理碩士
*渠道營銷專家
*門店運營管理專家
*資深金牌顧問導(dǎo)師
*中國最具感染力培訓(xùn)師
*多家企業(yè)的管理顧問。
*從銷售代表做起，擁有10年以上500強企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷，真正具有跨行業(yè)多種銷售模式一線銷售和管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，對企業(yè)品牌策劃，渠道管理，終端營銷管理具豐富實踐經(jīng)驗和理論認知！ |
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