課程時間：2012年6月29日（周五）9：00-12：00；13：00-16：00
培訓地點：深圳市南山區科技園北區科苑北路與北環路交匯處清華信息港綜合樓二樓
培訓費用：680元/人，每單位報名五人以上還可免費獲贈一名額。
課程對象：各類銷售人員，銷售經理、主管
課程背景：
顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中，總結出的針對大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務性產品、技術性產品、工業品銷售領域被廣泛采用。與傳統消費品銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，以為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
課程主講：黎紅華老師
銷售培訓及談判訓練專家，美國國際訓練協會PTT認證培訓師，國際職業培訓師協會會員，曾任深圳卡天尼珠寶公司總經理，現任上市公司湛江國聯水產公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司管理顧問，廣東尚諾律師事務所合伙人。
【學歷】中山大學法律本科畢業，中南大學MBA結業
黎紅華于1989年起供職于湛江市農業生產資料公司，從業務員、部門經理、營總監一直做到公司副總，2006年起專職從事培訓，期間曾受聘于廣之旅旅行社培訓總監、深圳卡天尼珠寶公司總經理等職。黎老師從企業基層干起，歷經普通員工、中堅層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了二十余年職場、市場的摸爬滾打經驗和理論沉淀；現今是自由講師，上市公司湛江國聯水產公司、湛江福生生珠寶公司等多家公司企業管理顧問，廣東尚諾律師事務所合伙人。
黎紅華老師二十年的管理、培訓生涯，積累了豐富的企業管理實戰和顧問經驗，可謂厚積薄發，授課方式新穎獨特，重視與學員間的互動、交流來啟發學員，使學員在視覺、聽覺、觸覺上形成多方位的感受，從而使之產生體驗；并將理論與實戰、認知與實踐相結合，重視激發學員思維內在視角，啟迪團隊靈性及感悟智慧，其博取眾長，形象生動的授課風格，幽默和極富感染的表達力，營造了一個個活潑有趣的培訓課堂，使參訓者的專業知識和技能在較短的培訓時間內得到了升華，深受客戶的歡迎和好評。
課程大綱：
第一講：銷售行為VS客戶購買行為
1．前言
2．銷售行為與購買行為
3．關于銷售機會點
4．銷售階段與機會點
第二講：顧問式銷售的幾個基本概念
1．問題點
2．需求
3．利益
4．購買循環
5．優先順序
第三講：關于購買循環
1．銷售對話的路徑
2．銷售代表的決策VS客戶的決策
3．發現客戶問題VS客戶明了自己的問題
4．優先順序的調整
第四講：顧問式銷售對話策略
1．銷售對話所隱藏的基本策略
2．購買循環的決策點
3．決策點處的“跳躍”
4．銷售對話鐵律
5．對話中如何運用FAB
第五講：SPIN技術進階
1．狀況性詢問
2．問題性詢問
3．暗示性詢問
4. 需求效益問題詢問
第六講：SPIN與PSS
1．關于PSS
2．SPIN與接近階段
3．SPIN與調查階段
4．SPIN與成交階段
第七講：SPIN運用關鍵――準備
1．為何顧客不認可產品優點
2．如何從客戶角度準備產品優點
3．如何從新角度認識客戶異議 |
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（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
