培訓時間：2011年9月18日 一天 9：00-16：30
培訓地點：北京海淀區（詳細地址請報名后索取確認函）
培訓對象：銷售總監、銷售主管、銷售部門經理、銷售代表、職業經理人。
培訓費用：1600元/人(含培訓、資料費、茶點、文具費等)
培訓方式：情景式授課、案例分析、小組討論、視頻分享及游戲活動。
培訓目標：
·讓學員掌握一套大客戶銷售系統流程
·讓學員了解客戶的消費心理和決策模式
·讓學員了解客戶需求的層次與重點
·讓學員掌握大客戶銷售的策略性思考方法
·讓學員認識銷售環節中每一步的關鍵點分別是什么
·讓學員掌握將產品或方案特點與客戶的需求鏈接起來的技巧
·讓學員掌握在關鍵點上樹立自己優勢的技巧
前 言：
普通的銷售人員，只能眼睜睜的看著事情發生，被競爭對手和客戶牽著走，不知道怎樣樹立自己的優勢和控制局勢。沒有經驗的銷售人員，不知道發生了什么，在他看來一切都是那么合理，每一次都輸得有道理－－雖然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書”角色都是一樣的！
優秀的銷售人員能競爭控制局面，甚至是通過先發制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估。
敬請帶著您的團隊和銷售難題，步入博思嘉業9月18日培訓現場，與中國著名實戰派培訓專家楊先生現場對話！
課程要點：
第一單元 大客戶銷售理念
(一) 銷售失敗的前兆－失控
(二) 銷售中造成失控的原因分析
(三) 正確認識客戶需求、動機
(四) 大客戶銷售的本質
(五) 大客戶銷售的原則
(六) 優秀銷售人員的四大職責－－辨別、探索、引導、協調
(七) 優秀銷售人員的成長之路
第二單元 大客戶銷售必勝四步
(一) 了解需求，診斷問題
1．需求開發與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略
2．客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求
3．前期導入的工作重點－－信任、信息、關聯
4．建立個人情感互動－－為后續工作建立信息點
(二) 精心規劃，制定策略
1．全面了解與分析客戶內部各層次在本次項目中的利益與痛苦
2．這個項目對我方有何利益－－影響分析
3．我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接
4．競爭態勢分析－－SWOT分析
5．策略選擇：
1)獨占策略－－將對手擠出圈外
2)正面策略－－運用品牌和產品威力
3)側面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合
4)細分策略－－滲透、時間
5)學會放棄－－節約資源正確選擇
(三) 探明流程，影響決策
1．項目評估的方式分析
2．探明決策流程的方法
3．關鍵人物分析模型－－權力、角色、傾向性、痛苦
4．如何接近決策者－－取得成功的關鍵一步
5．影響決策－－綜合運用資源
(四) 動態調整，完美收場
1．決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策
2．多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲
3．后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤
4．皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術 培訓講師：楊先生
高級培訓講師，十年管理經歷，九年咨詢培訓經歷；曾在多家世界500強公司從事銷售、市場和人力資源管理工作；具有豐富的工作經驗和深厚的理論功底；同時受聘為清華大學總監班特聘講師、勞動部職業認證中心職業經理人認證課程特聘講師。
課程嚴謹、連貫，邏輯性強，課程設計注重理論與實際的結合；培訓形式多樣，語言幽默風趣，具有較強的感染力，善于運用學員喜聞樂見的形式傳遞知識與技能；在中國傳統文化的背景下理解西方經典的經濟、管理理論，并以通俗的語言向學員講授，能引發學員的思考與共鳴；實操經驗豐富，涉獵廣泛，能在課堂上解答學員在工作中的疑惑。 二、專業領域： 大客戶銷售技巧、大客戶銷售策略、商務談判、顧問式銷售技巧、消費心理與客戶行為分析,培訓立足實戰，可操作性強，使學員對銷售運行流程有一個全景式、系統化的認知，更能在客戶開發和管理中做到知己知彼。優秀的教學設計為諸如企業對企業的銷售，復雜方案的銷售，大額訂單的銷售等業務模式提供務實的解決方案。 三、曾服務客戶： 資生堂、伊美爾、麗珠藥業、三九藥業、玫琳凱、安利、法國達能、聯想集團、浪潮集團、松下通訊、中國人壽、福特汽車、沃爾沃汽車、中國電信、中國移動、中國郵政、TCL集團、宇通重工、怡寶純凈水、富怡軟件、金統集團、東風集團、東風雪鐵龍、唐山鋼鐵等。 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
