培訓(xùn)日期：2011年10月21-22日 培訓(xùn)地點(diǎn)：蘇州滄浪區(qū)解放東路555號桐涇商務(wù)廣場2號樓11樓 培訓(xùn)費(fèi)用：1780元/人 課程目的 在現(xiàn)代商務(wù)中，電話業(yè)務(wù)已經(jīng)成為一個專門的領(lǐng)域，并且已經(jīng)具有專業(yè)較強(qiáng)的技術(shù)性； 如何在電話里繞開障礙、尋找拍板人、跟單、（通過電話）與拍板人交鋒，直到最終贏得訂單——已逐步成為商戰(zhàn)中必須精通的兵法； 電話商務(wù)技巧已經(jīng)成為企業(yè)人士尤其是業(yè)務(wù)推廣人員必須掌握的一項(xiàng)技能。 課程對象： 利用電話作為溝通交流工具的所有人員，尤其是銷售人員和客戶服務(wù)人員 課程內(nèi)容： 一、電話銷售成功的五大定律 二、電話銷售管理 1、制度管理 結(jié)合業(yè)務(wù)記錄審核 打電話時間段安排在黃金段 電話人員沒有干擾（電腦應(yīng)放在公共辦公區(qū)） 2、氛圍激勵 施加管理壓力（每日、每周KPI檢查） 激發(fā)撥打興趣（領(lǐng)頭羊、報單提醒） 電話分析（通關(guān)測驗(yàn)及小組診斷） 3、目標(biāo)設(shè)定 電話銷售管理 掌握數(shù)字 每月、每天的電話量 每月的成交量 電話成交比例 電話進(jìn)程比例 4、關(guān)系管理 設(shè)計電話銷售準(zhǔn)備表 電話進(jìn)度與客戶分級區(qū)分 目標(biāo)顧客方便查詢 你重視每天的電話記錄嗎？ 你知道如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析嗎？ 懂得如何運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程和業(yè)務(wù)活動量操作手冊嗎？ 三、倍增電話銷售吸引力的四大要點(diǎn) 增強(qiáng)你的親和力 站在客戶的立場 背景知識與專業(yè)能力 誠實(shí)守信 四、電話銷售前心態(tài)調(diào)整 將心比心，理解顧客的拒絕 是情緒拒絕你 不是客戶拒絕你 量變出質(zhì)變 五、客戶心理分析 你說的，任何話，目標(biāo)客戶都會反對 目標(biāo)客戶說的任何話，都是真實(shí)的 沒有不感興趣的目標(biāo)客戶，只有讓人不感興趣的講解 逃離痛苦與追求快樂 從眾與服強(qiáng) 期望與眾不同 真理：大部份客戶在電話內(nèi)容中都不說真話 習(xí)慣性懶惰 害怕買錯 六、客戶決策與購買八大循環(huán)（重點(diǎn)） 電話銷售決策與購買循環(huán) 以客戶為中心的電話銷售循環(huán) 七、電話中應(yīng)注意的溝通技巧 增強(qiáng)感染力 建立和諧關(guān)系 提問的技巧 傾聽的技巧 表達(dá)同理心和確認(rèn) 適應(yīng)客戶性格類型 八、標(biāo)準(zhǔn)電話行銷流程及技巧 1、 繞障礙 目的:找到說話算數(shù)的人 用大的來頭提高通話的重要性 假設(shè)為客戶的朋友（最好知道客戶的姓） 以最終客戶的身份 以轉(zhuǎn)介紹客戶的身份 用免費(fèi)服務(wù)的說詞吸引對方 用假設(shè)已和負(fù)責(zé)人談過且其較感興趣約時間約見，要求轉(zhuǎn)接 用給負(fù)責(zé)人寄宣傳資料、發(fā)郵件為由要求提供負(fù)責(zé)人姓名 直截了當(dāng)說明目的，并指出其競爭對手都已做了我們的業(yè)務(wù)，指出其加入的重要性 通過以提供廣告建議為由找到對方的廣告負(fù)責(zé)人 以調(diào)查員的身份 多準(zhǔn)備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。 隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工） 2、 開場白 目的: 引發(fā)興趣、建立親和感 自信的態(tài)度儲備 微笑 語氣肯定 心由相生 多次練習(xí) 多聽自己的錄音 檢查一下，你有沒有如下的現(xiàn)象 用詞充滿了“可能”、“好象”等不確定的用詞； 說話聲調(diào)微弱顫抖； 不太敢介紹自己和公司； 在介紹產(chǎn)品時畏縮不前； 總喜歡問：“不知您有沒有興趣”； 習(xí)慣說“參考看看”； 只要客戶質(zhì)疑或拒絕就立刻退縮放棄； 開場技巧 新的 解決方案、計劃 惟一的 配合促銷 熱銷氣氛 假設(shè)對方有興趣 以問結(jié)尾 話題行銷 3、穩(wěn)定對方情緒 保持笑容 始終熱情 討教不說教 贊美對方 用心傾聽 主動認(rèn)錯 少說不字 樂于助人 4、銷售說明 目的：了解產(chǎn)品 句型 舉例 比擬描繪 條理說明 費(fèi)用極小化 利益極大化 5、處理異議 消除疑慮 產(chǎn)生欲望 準(zhǔn)備好所有可能的回答 價格 功能 時機(jī) 售后服務(wù) 競爭需求 認(rèn)同+贊美+反問 不要用“但是、可是” 轉(zhuǎn)移目標(biāo) 6、激發(fā)購買欲望 聚焦痛苦 第三者影響力 勾勒美好景象 7、促成 確定信心 采取行動 假設(shè)式結(jié)案 引導(dǎo)式結(jié)案 選擇式結(jié)案 漸進(jìn)式結(jié)案 心錨式結(jié)案 8、承諾和保證 放心承諾 避免反悔 表達(dá)謝意 保證交易滿意 保證售后服務(wù) 適時贊美客戶 感激客戶犧牲時間 表示愿意及時提供幫助 九、如何保證訓(xùn)練的效果 流程為主線 話術(shù)為藍(lán)本 重復(fù)再重復(fù) 聲心語配合 習(xí)慣成自然 講師介紹：王老師 畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)國際政治系，在中國公司，擔(dān)任過教學(xué)設(shè)備、工程設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備等產(chǎn)品的銷售工作，后擔(dān)任中國公司培訓(xùn)主管，組建并拓展了該公司的培訓(xùn)部。以后，他又加入了一家跨國公司，為該公司組建并發(fā)展了專職的全國銷售培訓(xùn)隊(duì)伍，王老師既有深厚的理論功底，又有豐富的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)；即熟悉工業(yè)類產(chǎn)品，又通曉消費(fèi)類產(chǎn)品的運(yùn)作，是一位適應(yīng)性強(qiáng)、較為全面的講師。專長領(lǐng)域：經(jīng)理人職業(yè)技能等管理技能類、客戶服務(wù)、銷售培訓(xùn)等課程。 曾服務(wù)過的客戶：松下電子、東芝電器、三菱電機(jī)、大金空調(diào)、日冷食品、富士通計算機(jī)、豪雅光電、牧野機(jī)床、杜邦、震旦集團(tuán)、平安保險、可口可樂、西門子、雷勃、梅特勒-托利多、金寶電子、刻意創(chuàng)鍵、大恒集團(tuán)、愛建集團(tuán)、海爾集團(tuán)、天泰集團(tuán)、大田集團(tuán)、海南航空、三菱電機(jī)、方正電腦、國家開發(fā)銀行、中國移動、海信集團(tuán)、南京拉法基、南京華飛、戴爾電腦、博世電器、飛利浦、海爾等。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
