時(shí)間地點(diǎn)：6月14-15日（北京） 12月06-07日（上海）
學(xué)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：2800元/人（含教材、證書、資料、午餐、茶點(diǎn)等）
培訓(xùn)大綱：
一、大客戶認(rèn)知與信息分析
什么是大客戶?核心客戶?
客戶銷售分級(jí)的必要性與理論
“采購氛圍”與基于談判的4種類型客戶分析
關(guān)注大客戶采購的五個(gè)要素
大客戶銷售的六個(gè)步驟
大客戶銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
練習(xí)
二、客戶關(guān)系管理：建立與維護(hù)與大客戶的信任
案例研討與分析技巧
·“1+2+1”法：將優(yōu)秀客戶一網(wǎng)打盡
·“喜劇演員法”：爭取難得的見面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見到你
·“投其所好法”：爭取決策人對(duì)我們的支持
客戶關(guān)系營銷
·客戶關(guān)系管理的定義
·關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
·關(guān)系管理的重要性
·科特勒五種客戶關(guān)系類型
提升大客戶的滿意度與忠誠度
·客戶滿意與滿意度
·影響客戶滿意度的因素
·提升滿意度技巧
·客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
·客戶關(guān)懷公式
測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
幾種偏好客戶的特征、需求與應(yīng)對(duì)方法
“全腦優(yōu)勢(shì)法”：知己知彼，百戰(zhàn)不殆
·幾種性格特征的客戶
·測(cè)試及講解：全腦測(cè)試及分析
·與12種不同類型客戶打交道-----客戶偏好分析
·溝通環(huán)走模型
·溝通是不同個(gè)人品牌間的互動(dòng)
三、挖掘大客戶深度需求與價(jià)值呈現(xiàn)
拜訪前如何確定問題
見面時(shí)如何提問
視頻研討：“次序技術(shù)”在銷售中的運(yùn)用
說服技術(shù)在溝通中的運(yùn)用
力量型提問的使用
帶來銷售革命的SPIN
特征與收益的區(qū)別
如何展示產(chǎn)品收益
角色扮演
四、 信用管理維系大客戶關(guān)系
應(yīng)收賬款管理-下一個(gè)利潤增長點(diǎn)
中國目前的信用環(huán)境
營銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？
銷售人員的職責(zé)：保持問題的個(gè)人屬性
賒銷的十大好處
你真的給公司賺到錢了嗎?-壞帳需要額外銷售額彌補(bǔ)
愛德華法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對(duì)利潤的吞噬
應(yīng)收賬款的成本
培訓(xùn)講師：程廣見老師
營銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師；清華大學(xué)總裁班、營銷總監(jiān)班特聘講師；清華大學(xué)國家CIMS中心營銷管理與創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)高級(jí)研修班主講老師。
曾經(jīng)工作過的企業(yè)，拜耳公司（世界500強(qiáng)德國）、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際（民營），歷任財(cái)務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理，十五年海內(nèi)外公司銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的市場(chǎng)營銷、銷售及管理經(jīng)歷。
自2000年始，為國內(nèi)眾多知名企業(yè)提供培訓(xùn)與大型演講，課程結(jié)合企業(yè)實(shí)際案例展開，以個(gè)人管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論功底為基礎(chǔ)，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快現(xiàn)金流動(dòng)、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經(jīng)營效率。
2006年成為職業(yè)培訓(xùn)師。提供應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī)和后金融危機(jī)時(shí)期的實(shí)戰(zhàn)銷售管理解決方案。
授課風(fēng)格：激情幽默，具有出色的駕馭現(xiàn)場(chǎng)與學(xué)員互動(dòng)的能力。課程實(shí)用性極強(qiáng)，廣受學(xué)員好評(píng)。
秉承信條：為企業(yè)負(fù)責(zé)，為學(xué)員負(fù)責(zé)。
服務(wù)過的客戶（部分）：
西門子、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(jī)械（日本）、步步高、中兵集團(tuán)、邱博（中國）投資、標(biāo)立電機(jī)（德國）、博能特（美國）、東方雨虹防水、宜家家具、立邦漆、三棵樹漆、大莊集團(tuán)、華耐集團(tuán)、正升環(huán)保、雷士電工、冠捷科技、聚光科技、上海肯特儀器、上海金松電器、比克電池、北京凱爾儀表、陸凱科技、傳化集團(tuán)、三一重工、玉柴集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、三全食品、宇通客車、五羊-本田摩托、隆鑫摩托、飛鴿車業(yè)、山東金能、徐工集團(tuán)、七匹狼、柒牌集團(tuán)、匹克（中國）、鄂爾多斯、格林服裝、四川永亨實(shí)業(yè)、廈門建發(fā)。。。
大田物流、錦江航運(yùn)、海格物流、洪恩教育、四川航空、中國玩具協(xié)會(huì)、奧組委、嘉利公關(guān)、中國移動(dòng)（廣東、河南、黑龍江等）、中國郵政、上海石油天然氣、中國網(wǎng)通、國家電網(wǎng)、普天集團(tuán)。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或者地點(diǎn)不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時(shí)間、地點(diǎn)等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜！）
