Solution Selling® 解決方案銷售執(zhí)行（SSE）（版權(quán)課限30人）
主 講：解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師
時間地點：2013年10月25-26日 上海
課程費用：6000元/人
課程對象：本課程適合需要提升銷售技巧特別是顧問式營銷技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、市場部經(jīng)理/主管、各類產(chǎn)品的銷售人員等
培訓(xùn)收益：
·展開咨詢型、分析型的對話
·控制并縮短銷售周期
·通過統(tǒng)一的銷售流程，保持公司內(nèi)部協(xié)調(diào)一致，溝通順暢
培訓(xùn)背景：
隨著市場分工日益明細(xì)，產(chǎn)品本身的差異性也逐步縮小。如此一來，建立競爭力的差異性便需要通過銷售方式，打造無可匹敵的專業(yè)銷售能力，是開拓市場的關(guān)鍵所在，以客戶為中心的顧問式銷售應(yīng)運而生。顧問式銷售，整合知識、技巧，配合日常的管理手段在銷售過程的每一個環(huán)節(jié)進(jìn)行管理，然而在實際銷售過程中總會遇到不少困難——
·如何與買方的購買過程步調(diào)一致
·如何有效鎖定銷售目標(biāo)，并激發(fā)興趣
·如何獲得更多與決策者接觸的機會
針對以上問題，我們特邀解決方案式銷售全球認(rèn)證教練、資深授課講師，與我們一同分享《Solution Selling® 解決方案銷售執(zhí)行（SSE）》的精彩課程，課程幫助銷售人員在銷售機會來臨的時候，識別潛在客戶的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，然后綜合運用對客戶的了解和對自身能力的了解，引導(dǎo)買家分析問題、得出結(jié)論，協(xié)助他們自己找到真正的解決方案。通過與客戶步調(diào)一致的過程和專業(yè)的知識、能力，在競爭中脫穎而出，并合理使用內(nèi)部資源。
課程主題：
第一天
一、介紹和關(guān)鍵概念
目標(biāo)：
1、描述使用銷售流程的重要性
2、介紹銷售流程的關(guān)鍵要素
3、解釋情境流暢度的特點
4、定義解決方案銷售®中的主要銷售技巧、術(shù)語和基本原則
5、描述購買的過程和行為表現(xiàn)
6、描述客戶四個層次的需求及對應(yīng)的銷售行為
練習(xí)：
1、討論銷售遇到的挑戰(zhàn)
二、拜訪前計劃和研究
目標(biāo)：
1、掌握拜訪前計劃的最佳實踐
2、利用特定的資源對客戶進(jìn)行研究
3、識別并定義客戶的痛苦，分析痛苦在客戶組織中的流動方式
4、描述客戶中的關(guān)鍵人員在銷售機會中的角色和特點
5、使用下列銷售工具完成拜訪前計劃活動：
·客戶概況 ·關(guān)鍵人物表 ·Pain Chain®
練習(xí)：
1、針對你的銷售機會進(jìn)行練習(xí)，注重：
·設(shè)計客戶概況 ·描述客戶組織機構(gòu)的依賴性
三、激發(fā)興趣
目標(biāo)：
1、描述有效進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展的關(guān)鍵點以及在尋找潛在客戶時應(yīng)避免的行為
2、描述進(jìn)行銷售驅(qū)動和市場驅(qū)動的業(yè)務(wù)拓展策略的最佳實踐
3、使用下列銷售工具激發(fā)潛在客戶的興趣：
·業(yè)務(wù)拓展信件和提示卡 ·參考案例 ·價值主張
練習(xí)：
1、進(jìn)行銷售機會練習(xí)，確定業(yè)務(wù)拓展策略并設(shè)計激發(fā)興趣銷售工具
四、定義“痛苦”或關(guān)鍵業(yè)務(wù)問題
目標(biāo)：
1、了解潛在客戶與銷售人員首次接觸時要作出的決定
2、掌握引導(dǎo)潛在客戶承認(rèn)痛苦的方法
3、使用下列銷售工具指導(dǎo)與潛在客戶的首次接觸：
·戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 (Call Plan)
五、模塊五：診斷及創(chuàng)建構(gòu)想
目標(biāo)：
1、描述在給出解決方案之前，診斷業(yè)務(wù)問題的重要性
2、清晰理解有效客戶問題診斷模型的組成
3、解釋圍繞你的能力創(chuàng)建客戶購買構(gòu)想的重要性
4、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：
·9 Block ·ision Processing Model®（九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
·Pain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計診斷對話中的問題
2、角色扮演；根據(jù)給定的銷售場景進(jìn)行診斷對話
·創(chuàng)建構(gòu)想
第二天
·回顧第一天的內(nèi)容
一、診斷及創(chuàng)建構(gòu)想（續(xù)）
目標(biāo)：
1、清晰描述幫助客戶建立銷售提供的解決方案之價值量化技術(shù)
2、使用下列銷售工具，診斷客戶的業(yè)務(wù)問題，創(chuàng)建針對你的獨特能力的購買構(gòu)想：
·9 Block ·ision Processing Model®（九格構(gòu)想處理模型）創(chuàng)建構(gòu)想
·Pain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)
練習(xí)：
1、設(shè)計“深入挖掘”問題，用來建立量化的價值
2、角色扮演；根據(jù)給定的銷售場景進(jìn)行診斷對話
·創(chuàng)建構(gòu)想（增強版）
二、買方/流程驗證：“支持者”
目標(biāo)：
1、清晰描述用來確定潛在客戶決策能力的技術(shù)
2、清晰描述協(xié)商后續(xù)步驟及接觸客戶權(quán)力人士的技術(shù)
3、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的支持力度
4、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗證：
·戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡
·支持者信件
三、買方/流程驗證：“權(quán)力支持者”
目標(biāo)：
1、描述針對客戶高層進(jìn)行診斷對話的特點
2、清晰描述用來確�？蛻糍徺I決策能力的技術(shù)
3、清晰描述發(fā)掘/定義客戶評估和購買決策標(biāo)準(zhǔn)
4、掌握跟進(jìn)的方法，有效檢驗銷售機會和潛在客戶的購買能力
5、編制評估計劃，用來影響和引導(dǎo)買方的評估方式
6、描述評估計劃中應(yīng)該包括的關(guān)鍵內(nèi)容
7、使用下列銷售工具，對買方和流程進(jìn)行驗證：
·戰(zhàn)略關(guān)聯(lián)提示卡 ·權(quán)力支持者信件 ·評估計劃
四、評估計劃的要素
目標(biāo)：
1、有效地管理買方的評估流程
2、向權(quán)力支持者報告評估計劃的執(zhí)行進(jìn)展
3、掌握價值分析和調(diào)整的方法
4、描述建立和衡量客戶成功標(biāo)準(zhǔn)的好處
5、使用下列銷售工具來構(gòu)造和執(zhí)行評估計劃的主要元素： ·是否繼續(xù)步驟完成信件 ·價值分析/價值調(diào)整 ·成功標(biāo)準(zhǔn)
練習(xí)：設(shè)計評估計劃
五、活躍的銷售機會
目標(biāo)：
1、對活躍的機會進(jìn)行客觀評價，決定是否值得跟進(jìn)
2、描述面對活躍銷售機會可以考慮的四種競爭策略
3、改變客戶已有的購買構(gòu)想
4、使用下列銷售工具來處理活躍的銷售機會：
·機會評估工作表 ·競爭策略選擇器
·9 Block ·ision Processing Model®（九格構(gòu)想處理模型）重塑構(gòu)想
·Pain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)
·支持者信件（構(gòu)想重塑）
練習(xí)：
1、進(jìn)行角色演練，通過診斷性對話重塑客戶的購買構(gòu)想
重塑構(gòu)想
六、達(dá)成協(xié)議
目標(biāo)：
1、描述談判階段買方的出發(fā)點和戰(zhàn)術(shù)
2、在進(jìn)行談判之前進(jìn)行有效的準(zhǔn)備
3、使用下列銷售工具進(jìn)行談判的準(zhǔn)備，和買方達(dá)成協(xié)議：
·談判工作表 ·得-讓清單
七、管理你的銷售區(qū)域
目標(biāo)：
1、根據(jù)所完成的銷售活動和銷售漏斗里程碑，描述銷售機會的進(jìn)程和狀態(tài)
2、描述進(jìn)行銷售機會分析和輔導(dǎo)的管理技術(shù)
3、描述如何使用銷售漏斗里程碑識別可能停滯不前的銷售機會
4、計算銷售漏斗的總產(chǎn)出量
5、識別銷售收入目標(biāo)差距，制定行動計劃來填補差距
八、開始
目標(biāo)：
1、描述銷售人員和銷售經(jīng)理應(yīng)該采取的短期和長期行動計劃，推動解決方案銷售®在公司的順利實施
2、研討會結(jié)束
·Pain Sheet® （痛苦表）即Situational Fluency Prompter® (情境流暢提示卡)
授課方：SPI機構(gòu)
全球已有超過一百萬名銷售人員通過Solution Selling®的銷售流程和方法論獲得成功。20多年來，Solution Selling®已經(jīng)成為從銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售高價值解決方案的標(biāo)準(zhǔn)途徑。Solution Selling®通過在銷售流程、支撐方法論和銷售工具等方面的多維度支撐，成為了全面涵蓋基礎(chǔ)銷售規(guī)劃、執(zhí)行、管理和市場的最佳實踐。盡管“解決方案銷售”一詞已在市場上被廣泛使用，SPI作為Solution Selling®的唯一發(fā)明人和推動者，擁有Solution Selling®的全部知識產(chǎn)權(quán)和注冊商標(biāo)。 |
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（本課程全年循環(huán)滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓(xùn)安排。本課程亦可以安排企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，歡迎來電咨詢相關(guān)事宜�。�
