課程背景：
隨著2012全球政府公關元年的到來，您的企業在政府公關與高層營銷過程中是否常遇到以下問題：
·中國官場文化、游戲規則和政商關系如何解讀？
·官場也是江湖，政府官員天天在想什么？干什么？
·政府公關制高點是關鍵人物的核心關切，如何突破關鍵人物？
·把控政績訴求、控制風險并取得雙贏，如何創造政府客戶價值？
·如何挖掘高層真實需求，與高層進行有效溝通；
·高層喜歡與什么樣的人打交道？如何交往高層領導？
·如何培養教練，把客戶關系做透明，從容突破和搞定決策層？
·如何運用下樓式營銷、雙螺旋法則，掌控決策鏈全過程，培訓和輔導最高層？
本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法！
課時安排：2012年5月12-13日9：00-16：30（周六-周日）
上課地點：北京 清華大學
培訓費用：4900元/人（含培訓、資料、茶點、會務費用等）。
學員對象：企業董事長、總經理、營銷/公關副總、總監、區域經理、大客戶經理及資深大客戶銷售人員
講師介紹：吳老師
高級顧問。政府公關與高層營銷實踐家、政商生態學家。歷任遠大空調公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團專家、商用本部全國培訓總監、PERA GLOBAL 政府公關總監、中國財稅信息網全國銷售總監。是一位實踐經驗極豐富的20年職業經理人出身的總裁級講師。
親手操盤遠大空調北京政府公關及2008北京奧林匹克公園分布式能源CCHP天然氣冷熱電三聯供項目以及中關村國家創新基地冷熱源BOT項目；親手操盤首安消防軍方大項目-中國神州七號飛船系列KM6地面實驗系統-高壓細水霧自動消防系統項目并成功中標，歷史性突破進入航天領域；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業外企政府行業公關策劃與組織實施：中央政府及職能部門公關(國家煙草專賣局,國家質檢總局,環保部等)；親手操盤并打造建設海爾集團商用本部全國42個工貿分支機構以及海外事業部分支機構的三級培訓體系建設以及營銷服務系統實戰培訓；親手創造中國財稅信息網政府行業大客戶銷售新模式，用4200萬新業務定單獨創“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯三年全國銷售總冠軍。
授課風格：
“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”。課程研發針對企業實際,解決企業實操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰），非常適合決策層和關鍵崗位執行層干部。
品牌課程：“4+1”
1、《中國官場文化與政府公關技巧》
2、《決策層營銷》
3、《政企大客戶銷售》
4、《危機管理與政府關系策略》
5、《政府公關與高層營銷特訓營》
課程大綱：
第一篇：政府公關篇
第一單元 如何正確看待與處理中國政商關系？
1、千年中央集權制以來，如何正確處理政商關系
--一直都是對中國企業最大、最復雜的挑戰之一；
2、“黃光裕”到“黃光獄“，“1”和“0”的游戲？
--國美式政府公關究竟敗在哪里？！
3、中國官場政商關系六字訣：“離不開，靠不住”，
--中國企業家究竟應該離政治有多遠？
第二單元 中國官場文化與政府公關技巧
1、中國各級政府以及職能部門運作程序解讀；
2、政府客戶的核心利益和風險；
3、官場也是江湖，了解游戲規則和官場禁忌；
4、政府官員的顯形需求和隱性需求；
5、政府官員所遵守的原則和處理事情的方法；
第三單元 怎樣與政府職能部門建立關系？如何深入？怎樣維護？
1、政府公關究竟攻關什么？怎么公關？
2、政府行業公關的四大目標
3、政府客戶攻關的常見銷售模式
4、同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系；
第四單元 政府“攻關”流程實戰解析
1、政府公關制高點：關鍵人物-決策人的核心價值與關切
2、政府官員天天在想什么？干什么？
3、透視官員四象限，政府官員四難處；
4、官場江湖，特別注意“天花板官員”；
5、政府決策流程圖圖解：打開關鍵人物突破通道
第五單元 如何成為政府公共事務專家？
1、政治覺悟與敏感度怎么積累？如何培養？
2、如何長期交往和持續維護政府官員和企業的感情？
3、政府行業營銷基礎工作；
4、公關實戰中專家如何操做？
5、做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
6、做事--業務上怎么做？如何真正創造客戶價值？
第六單元：政府項目公關戰術解析
1、爭取政府客戶，利益與風險判斷迥異，方法更有一番不同……
2、案例分析 評估 總結 現場咨詢 答疑
第二篇 高層營銷篇
高層營銷是銷售中最“要勁”的功夫，俗稱“塔尖營銷”—浪尖兒上的舞蹈。
本課程基于銷售過程中“高層客戶營銷難、高層領導突破難”的問題而專門設計：
第一單元：客戶高層溝通與突破
1、高層喜歡和什么樣的人溝通？
高層愿意接觸和接受什么樣的人士？
TOP10約見高層客戶前需要做足哪些準備？
高層管理者希望來者詳細了解自己的價值取向：
怎樣了解客戶公司的長期戰略與愿景；
如何瞭望和調研客戶所在行業，包括知道該行業中的主要企業有哪些；
通曉客戶行業術語，行業平均利潤、市場情況及未來走勢；
了解行業的產品研發，對公司的市場份額、競爭對手及客戶群了如指掌。
客戶關系建設層級案例：國圖大戰
2、與客戶高層如何溝通？溝通什么？
向關鍵人物推介并對公司和銷售產生好感；
找出我司為客戶帶來的利益，說服關鍵人物 ；
迅速制造與關鍵人物單獨交流的機會，深入交談；
高層溝通要點：培訓關鍵人物。
A.目標：深入了解2-3 項核心關鍵， 標準是要能準確表達；
B.耐心：成功需要4-6次,或者15-20 個小時；
C.決心：你放棄宣講，客戶放棄我司；
D.信心：決不決不放棄，下定決心教會他!
案例：小客服HOLD住億元大單
第二單元：高層關系開發與維護
1、客戶開發核心解決四大難題：
客戶難找；客戶難約；客戶難見；客戶難搞定。
2、高層客戶的核心利益和風險；顯形需求和隱性需求；
高層客戶天天在想什么？干什么？
如何同高層客戶建立關系？建立什么樣的關系？
如何交往高層核心領導？如何成為長期的朋友？
創造客戶價值，真正建立起相互信任、彼此共贏的合作關系。
3、高層營銷基礎工作：
做人--平等是怎么做到的？真正的朋友如何形成？
做事--工作上怎么做？如何真正創造客戶價值？
第三單元： 政府大客戶高層營銷實戰解析
1、政府項目公關過程中常遇的問題：
找不到項目，信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
不知道如何接近政府客戶，不知道如何持續保持和客戶接觸？
客戶關系如何量化考核，項目怎樣做透明？
政府項目攻關戰，看不清競爭對手很危險，怎么解決暗中之敵？
客戶決策鏈看似簡單，但常常因此判斷錯誤導致丟單卻屢見不鮮。
大項目運作和管理能力不足，過程不給力，結果失控失敗。
高層領導的工作怎么做，如何推進客戶關系深度發展？
不知道如何制定大項目公關計劃，對項目缺乏科學的監控方法，如何協同和整合？
2、項目運作實戰流程：
項目信息階段實戰:
A、項目信息獲取:項目信息獲取7種武器
B、項目信息處理:信息員/商務助理工作流程
C、操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
項目立項階段實戰:
項目追蹤階段實戰:
A、明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值
B、迅速明確決策層,執行層與影響層關系攻略
C、突破關鍵人物要點
D、大項目商務手段推動的7種武器
項目運作關鍵階段
招投標階段:
后續工作:
培育市場階段實戰
A、政府職能部門攻略
B、科研與學術界攻略
C、老客戶攻略
第四單元、案例總結及現場咨詢答疑 |
您的位置：
（本課程全年循環滾動開課，如遇開課時間或者地點不合適，您可以撥打010-62278113咨詢最新時間、地點等培訓安排。本課程亦可以安排企業內訓，歡迎來電咨詢相關事宜！）
