培訓(xùn)對(duì)象：快消品企業(yè)，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)或品牌企業(yè)業(yè)務(wù)人員
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
培訓(xùn)時(shí)間：6小時(shí)，即壹天
培訓(xùn)收益：
一、對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)：
1、系統(tǒng)的回顧經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況，全面認(rèn)識(shí)自身
2、給經(jīng)銷商生意改善提供方向指導(dǎo)
二、對(duì)業(yè)務(wù)人員：構(gòu)建經(jīng)銷商管理的整體思路，幫助經(jīng)銷商提升業(yè)績(jī)的能力
課程大綱：
第一部分 經(jīng)銷商生意回顧
一、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析
1.銷量目標(biāo)達(dá)成情況回顧分析
2.營(yíng)銷費(fèi)用及銷售費(fèi)用投入回顧分析
3.經(jīng)銷商往來賬務(wù)管理回顧分析
二、經(jīng)營(yíng)過程的回顧分析
1.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的SKU市場(chǎng)表現(xiàn)回顧分析
2.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)回顧分析
3.經(jīng)銷商庫(kù)存管理回顧分析
4.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)配送效率回顧分析
5.經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)終端管理回顧分析
6.經(jīng)銷商合作過程中資源投入變化回顧分析
7.經(jīng)銷商在市場(chǎng)秩序維護(hù)上的表現(xiàn)回顧分析
8.經(jīng)銷商對(duì)公司市場(chǎng)策略的貫徹執(zhí)行情況回顧分析
9.經(jīng)銷商對(duì)公司促銷政策的執(zhí)行效果回顧分析
10.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員管理狀況回顧分析
11.經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的有效性分析
12.最后，關(guān)注本年度市場(chǎng)環(huán)境的變化
第二部分：經(jīng)銷商生意計(jì)劃
說在前面：市場(chǎng)遺留問題處理
一、探尋經(jīng)銷商市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
1.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
2.網(wǎng)點(diǎn)覆蓋
3.二批結(jié)構(gòu)調(diào)整
4.渠道創(chuàng)新
5.終端展示
6.價(jià)格體系
7.促銷
8.應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)措施等
二、制定經(jīng)銷商年度發(fā)展策略規(guī)劃
1.目標(biāo)銷量分解
2.費(fèi)用規(guī)劃
3.SKU調(diào)整
4.分銷商/現(xiàn)代渠道客戶調(diào)整
5.終端管理
6.促銷推廣
7.庫(kù)存與配送提升
8.業(yè)務(wù)人員管理提升
9.競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備
三、目標(biāo)進(jìn)行多角度分解
四、尋找目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的途徑
五、細(xì)化實(shí)現(xiàn)途徑，制定執(zhí)行方案
六、制定營(yíng)銷保障體系
1.業(yè)務(wù)人員的職責(zé)分工
2.業(yè)務(wù)人員過程管理
3.業(yè)務(wù)員管理制度及表單工具
4.業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)體系
5.業(yè)務(wù)人員薪酬激勵(lì)制度
七、編制費(fèi)用規(guī)劃
八、編制行動(dòng)計(jì)劃
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