培訓目標：
·塑造成為優秀導購的必備的職業心態
·基于對消費者心理的探尋，學習優秀導購的關鍵的顧客業務技能
培訓對象：熟練導購及店長級導購（服裝、建材、家居、家電、零售行業）
培訓課時：12小時，即貳天
培訓方式：講授、故事、案例分析、情景演練等互動、啟發式教學
課程大綱：
第一部分 對導購工作的關鍵認知
第一節 幾個關鍵認知
1、導購工作場所的特點及對導購的要求
2、導購的主要工作內容及角色認知
3、導購人員的工作性質
4、探討：什么樣的導購才叫“好”？
第二節、導購職業心理構建
1、服務人員的角色定位
2、業績導向的結果意識，卻在過程中實現
3、同理心的溝通意識
4、積極樂觀的態度
5、學會欣賞別人，你也會變的更受歡迎
6、要能受點委屈
第二部分 GUEST顧客接待技能
引子：我們有很多趕走顧客的行為！
一、Greeting——笑迎顧客
1、贏得顧客的好感，建立顧客信任
2、盡早的關注潛在的顧客
3、開始的介紹要找到價值興奮點
討論：如何應對“隨便看看”的顧客？
二、Understanding——了解需求
1、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能
2、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證
3、需求判定的第一印象很有價值
4、需求探尋方法：望、聞、問、切
三、Explaining——產品展示
討論：我們有什么產品可以推薦給顧客？（連接產品差異化賣點和消費者需求）
1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現場演示、促銷、服務等）
2、導購一定要熟悉自己的產品(庫存,賣點等)
3、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制
討論：是“我的東西是有多么多么好”還是“不買我的東西將會多么多么糟”？
四、Suggestion——建議成交
1、顧客成交的特征及應對
2、如何做好“連帶銷售”？
五、Thanks——謝別顧客
1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？
2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴
備注：更多內容可參考王同老師的新著《頂尖導購這樣做》（北京大學出版社） |
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