銷售教練技術(shù)（SCS:sales coaching skills）
市場競爭的日趨激烈和顧客需求變化加快帶來了銷售環(huán)境的復(fù)雜和多變，現(xiàn)代企業(yè)的銷售目標(biāo)需要從企業(yè)戰(zhàn)略的高度出發(fā)，建設(shè)完備的銷售組織體系，利用最新的科學(xué)技術(shù)手段和現(xiàn)代的管理方法與技術(shù)，結(jié)合市場、行業(yè)競爭以及企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)情況，通過科學(xué)的銷售管理實(shí)現(xiàn)企業(yè)既定的目標(biāo)。
而縱觀當(dāng)下企業(yè)營銷現(xiàn)狀，往往是企業(yè)有了很好的營銷戰(zhàn)略，但是在執(zhí)行層面上做不到位，銷售團(tuán)隊(duì)，銷售管理和技能滿足不了需求。而我們看到較多的現(xiàn)象是：一流的營銷策略三流的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行——頭大腳輕腰疼，好人招不到、人才留不住，人員流失率高造成崗位空缺、銷售計(jì)劃無法完成，團(tuán)隊(duì)士氣低迷，缺乏激情，對工作倦怠……
這些現(xiàn)象的本質(zhì)是什么？如何終結(jié)這些現(xiàn)象？SCS——將是最佳解決方案.
【培訓(xùn)對象】營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊(duì)管理者及有志于成為銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖人士
【課程收益】
·終結(jié)企業(yè)高價(jià)外聘講師,開展無針對性、無系統(tǒng)性的走馬觀花式培訓(xùn)
·徹底顛覆傳統(tǒng)銷售培訓(xùn),掌握這一最實(shí)用最有價(jià)值的世界頂尖技術(shù)
·能以30天時(shí)間將一個(gè)完全不懂銷售的人訓(xùn)練成銷售尖兵
·快速制造銷售人員，不僅速度快而且能力強(qiáng)
·通過常規(guī)訓(xùn)練讓Sales擁有扎實(shí)的銷售基本功
·通過心靈訓(xùn)練讓Sales擁有健康的心態(tài)和正確的思考模式
·通過技巧訓(xùn)練讓Sales擁有巧妙實(shí)用的銷售技巧
·解決銷售人員流失率高所帶來的問題
·讓銷售人員持續(xù)保持激情，而非短暫的沖動
·讓Sales成為企業(yè)最大的財(cái)富而非最大的成本
【課程特色】
本課程充分運(yùn)用角色體驗(yàn)、雙向互動，案例分析、分組競賽等多種啟發(fā)式教學(xué)手段，讓學(xué)員輕松掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理技巧，并針對學(xué)員的銷售管理實(shí)際，準(zhǔn)備大量可直接使用的銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)工具包和銷售訓(xùn)練技巧。是公司企業(yè)可以長期使用的課程.通過銷售教練技術(shù)的研討及運(yùn)用,團(tuán)隊(duì)將學(xué)會自我學(xué)習(xí)和技能發(fā)展的方法,使銷售團(tuán)隊(duì)成為學(xué)習(xí)型組織,不斷提高整個(gè)團(tuán)對的業(yè)績.
【培訓(xùn)時(shí)間】二～五天
【課程思路】
認(rèn)識銷售教練技術(shù)SCS
銷售教練的訓(xùn)練技術(shù)
銷售教練團(tuán)隊(duì)建設(shè)技術(shù)
銷售教練業(yè)績管控技術(shù)
技術(shù)模板與運(yùn)用要領(lǐng)
【課程大綱】
一、引言：認(rèn)識SCS(銷售教練技術(shù))
·走出銷售培訓(xùn)誤區(qū)
·SCS≠教育≠培訓(xùn)
·SCS的由來
·SCS“市”在必行
二、銷售經(jīng)理Vs專業(yè)教練
·變化環(huán)境中銷售管理的六項(xiàng)重大決策
·優(yōu)秀銷售經(jīng)理的基本角色定位
·經(jīng)理人與教練最大的區(qū)別
·專業(yè)教練的目的與職責(zé)
·銷售教練的兩大要素
·行業(yè)范例:傳奇教練希丁克執(zhí)教技法的啟示.
三、銷售教練的執(zhí)教思想
·教練的優(yōu)秀源自團(tuán)隊(duì)的成就
·“我所執(zhí)教的團(tuán)隊(duì)就是最好的團(tuán)隊(duì)”
·教練關(guān)系著公司的發(fā)展與個(gè)人的成長
·優(yōu)秀的銷售人員不是教育出來的，是訓(xùn)練出來的
·嚴(yán)為訓(xùn)練之道，愛為訓(xùn)練之本
四、銷售教練三大任務(wù)
·抓訓(xùn)練
·抓團(tuán)隊(duì)建設(shè)
·抓業(yè)績
五、銷售教練的4大系統(tǒng)
·驅(qū)動系統(tǒng)drivingsystem
·職責(zé)系統(tǒng)functionsystem
·訓(xùn)練系統(tǒng)trainingsystem
·考核系統(tǒng)meritsystem
六、銷售教練的執(zhí)教技術(shù)
教練的核心技術(shù)TIC
七、如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練和考核
·如何提高訓(xùn)練的有效性
·如何制定有效的訓(xùn)練計(jì)劃
·常規(guī)訓(xùn)練:重復(fù)產(chǎn)生力量,持續(xù)才有效果
·心靈訓(xùn)練：上下同欲，聚精會神干事業(yè)
·技巧訓(xùn)練：如何抓住60%的中性顧客
·訓(xùn)練的監(jiān)控與考核
·案例分享：阿里巴巴的銷售訓(xùn)練
八、構(gòu)建團(tuán)隊(duì)的動力系統(tǒng)
·什么是團(tuán)隊(duì)？TEAM內(nèi)涵
·什么是團(tuán)隊(duì)精神，如何打造團(tuán)隊(duì)精神
·如何實(shí)現(xiàn)高效的團(tuán)隊(duì)溝通
·團(tuán)隊(duì)文化系統(tǒng)的建設(shè)
·團(tuán)隊(duì)驅(qū)動系統(tǒng)的建設(shè)
·案例分享：狼的微笑——華為的團(tuán)隊(duì)建設(shè)
九、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績管理與考核
·業(yè)績是檢驗(yàn)訓(xùn)練的一面鏡子
·監(jiān)控是手段，如何有效監(jiān)控
·支持是關(guān)鍵，如何進(jìn)行支持
·業(yè)績是目的，如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)業(yè)績
·業(yè)績分析與業(yè)績管理的有效工具
·做到心中有“數(shù)”，心中有術(shù)
·案例研討:戴爾的業(yè)績管理
十、超級銷售戰(zhàn)將的內(nèi)部訓(xùn)練模板
·執(zhí)教手冊
·A30模板
·M30模板
·1—3天訓(xùn)練模板
·銷售教練工具包
·模式推薦：包以德循環(huán)法則
十一、銷售教練的一天
·認(rèn)真執(zhí)行M30
·認(rèn)真填寫執(zhí)教手冊
·找出團(tuán)隊(duì)存在的問題并想出解決方案
·找出個(gè)人存在的問題
·掌握全體當(dāng)日銷售情況
·分析業(yè)績背后的現(xiàn)象
·找到幫助對象進(jìn)行支持
·認(rèn)真執(zhí)行A30
十二、杰出教練Vs卓越經(jīng)理
·杰出教練的三大標(biāo)準(zhǔn)
·杰出銷售教練的權(quán)威與魅力
·卓越銷售經(jīng)理的兩大終極成功法則
·游戲互動：教練的責(zé)任與魅力
課程總結(jié)與答疑 |
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