培訓講師：李成林
課程背景：您或您的企業是否碰到過這樣的困擾
1、商場終端在所在終端中的地位不斷提升，門檻越來越高
2、終端的開發難度越來越高，如何進得去成為障礙
3、與終端的合作中，商場的居高臨下之勢難以承受
4、商終端競爭激烈，我們的產品在商場營銷業績止步不前
5、我們不僅要承受商場各種費用的壓力，還時常受到下架的威脅
6、我們與商場的危機公關處理能力、談判能力不太高
7、如何快速提升對商場管理尤其是談判能力實在讓人頭疼
本課程將全面剖析期中要點，通過系統的分析和實戰性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰性的技巧，對商場的管理和談判能力全面提升。
課程大綱：
一、商場管理綜述
二、商場管理的目的
1．通過商場管理進行公司內部資源的整合
2．管理現有商場客戶和進行新商場客戶的開拓
3．提升各商場考核單位營業額和利潤
4．進行促銷活動安排，控制促銷資源
5．進行品類管理，調整產品結構和規范價格體系
6．進行市場信息反饋
7．終端品牌推廣和形象改善
8．新合同談判
三、商場管理定義
四、商場管理原則
1．規范管理
2．陳列優化
3．品牌推廣
4．利潤至上
五、商場管理的內容
1．制定重點客戶的業務發展策略與計劃；
2．實現最大程度的店內零售表現和品類管理優化；
3執行新產品推廣計劃、促銷計劃；
4．管理銷售費用；
5．負責回款；
6．了解客戶業務信息和競品信息；
7．發展個人與團隊。
六、商場管理的應用價值
七、商場管理的難點
八、企業與商場關系現狀分析
1．對立型關系
2．主仆型關系
3．松散型關系
4．雙贏型關系
九、商場拜訪與溝通策略
1．商場的拜訪
拜訪商場的準備（心理、形象、資料）
接近商場的主要方法
約見商場的方法
拜訪商場的最佳時間
五種提高意外拜方訪效率的方法
訪后分析的程序
商場管理者性格分析與溝通策略
溝通的開場技巧
2．十二種創造性的開場白
十、高效的KA客戶談判策略
1.談判定義
2.談判模型設計
3.談判準備事項
4.優秀談判人員的特質
5.與買手談判的技巧
6.談判中的應變策略與技巧演練
7.談判讓步十六招
8.處理客戶異議的十大技巧
9.如何打破談判僵局
10.解決談判分歧的五種方法
11.買手的秘密（對買手針對賣家的絕密訓練）
12.情景模擬訓練（隨機挑選兩位學員分別扮演商場客戶和商家談判人員，實景情模擬）：
十一、商場管理與服務實效策略
1．K/A信限管理
信用調查方法
信用評估方法及頻次
信用級別劃分
信用預警系統的建立
信用風險評估與規避
2．銷售管理（相關表單）
銷售計劃
品種組合
銷售費用
人員跟進
業績考核
利潤核算
3．K/A銷售費用管理
費用的種類
降低費用的策略：
4．促銷管理
促銷的條件
n供應商積極開展促銷活動
n供應商積極配合商場的促銷活動
n商場積極配合供應商的促銷活動
應規避的商場過分的促銷要求
每月進行活動推廣
價格為全市最低價
促銷費用支票支付
促銷天數以周計算
促銷后退貨
與商場促銷談判的技巧
促銷的目的（狹義、廣義）
促銷的原則
促銷的時機
促銷的目標
促銷常見問題
促銷的工具與方法
促銷活動的策劃
促銷過程管理
促銷的效果評估
促銷人員管理（招聘與培訓、素質要求、禮儀規范、產品知識、語言技巧）
促銷的創新
案例：如何獲得K/A在促銷資源方面的支持
案例：如何規避K/A過分的促銷要求
5．商場服務
何為服務營銷
服務就是生產力、競爭力
服務內容
客情管理與服務
案例：某K/A經理如何與買手增進客情關系
十二、商場的顧問式管理與服務
何顧問式管理（成為商場的經營顧問）
為商場提供本產品以外的價值
為商場提供經營能力提升的策略 |
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