·什么是渠道機會？我們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)渠道機會？
·我們的增長來自哪些市場，哪些渠道？是否重要的市場和渠道我們給予了足夠的重視？
·我們是否提供了最合適的服務(wù)？如何提供？
·我們的分銷模式有哪些？在不同城市應(yīng)采用何種分銷模式？
·我們?nèi)绾螌?jīng)銷商進行有效管理？
·為配合新的分銷系統(tǒng)我們?nèi)绾芜M行組織調(diào)整？
【課程收獲】
·了解渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢 ·學會渠道分析與制定渠道策略
·了解渠道的本質(zhì)、梳理實戰(zhàn)管理經(jīng)驗 ·了解經(jīng)銷商的特點與需求分析
·掌握經(jīng)銷商的選擇與評估方法 ·提高經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
·增加經(jīng)銷商對您的滿意度 ·保持業(yè)績持續(xù)穩(wěn)定增長
【課程目標】
·了解渠道的劃分 ·了解經(jīng)銷商的特點
·掌握渠道管理的有效方式 ·學會識別甄選經(jīng)銷商
·加強經(jīng)銷團隊建設(shè) ·提升分銷系統(tǒng)銷售戰(zhàn)斗力
【課程綱要】
第一單元 渠道的定義與發(fā)展趨勢
1.渠道的概念
2.渠道的劃分
3.各種渠道的定義
4.渠道現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
第二單元 渠道策略與管理流程
1.市場營銷與渠道策略
2.渠道優(yōu)先化策略
3.渠道重要性分析
4.渠道管理流程
案例分析與研討
第三單元 分銷模式與系統(tǒng)管理
1.分銷模式定義
2.現(xiàn)有分銷體系分析
3.分銷模式優(yōu)化策略模型
4.分銷模式的三種類型
5.成功分銷模式的關(guān)鍵因素
6.分銷模式的篩選方法及標準
第四單元 經(jīng)銷商的選擇與評估
1.經(jīng)銷商的特征與成長階段
2.經(jīng)銷商運作模式
3.經(jīng)銷商選擇
4.經(jīng)銷商職責
5.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)管理
6.經(jīng)銷商業(yè)務(wù)規(guī)劃
7.經(jīng)銷商評估
8.經(jīng)銷商激勵
案例研討與分析
第五單元 經(jīng)銷商服務(wù)與管理
1.實際供貨服務(wù)、供應(yīng)狀況服務(wù)、市場資訊服務(wù)、銷售培訓服務(wù)、產(chǎn)品知識服務(wù)
2.銷售狀況管理、庫存管理、銷售數(shù)據(jù)管理、信息反饋管理
3.客戶管理工具——客戶資料卡的應(yīng)用
第六單元 渠道沖突管理
1.渠道沖突的原因與競爭類型
2.渠道變革與創(chuàng)新動力與阻力
3.渠道有效創(chuàng)新原則
案例研討與分析
第七單元 專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)力提升與創(chuàng)新
1.領(lǐng)導(dǎo)的定義和意義
2.領(lǐng)導(dǎo)力本質(zhì)——影響力
3.領(lǐng)導(dǎo)力起點——愿景
4.關(guān)聯(lián)性營銷與管理創(chuàng)新 |
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