銷售就是說服的過程，本課程最大的價值在于，讓你掌握說服的邏輯。結合你的實際情況，告訴你每句話應該怎么說。最后把你的思想放進客戶的腦袋，把客戶的錢放進你的口袋。
培訓講師：李禹成
培訓大綱：
行為的四大循環
銷售是用“問”的而不是用“說”的
開放式問題
封閉式問題
掌握了發問技巧，客戶說的會非常多，但同時他會夸獎你的口才比較好。
推銷的四大步驟
吸引注意
引起興趣
證明有效
暗示成交
如何建立信賴的客戶關系
如何使用顧客見證
如何找問題切入點
問題是需求的本身
顧客是基于問題而不是基于需求才做出決定
問題愈大，需求就愈高，顧客愿意支付的價格就愈高
人不解決小問題，人只解決大問題
顧客買的是問題的解決方案
打開切入點的模式
對沒有買過此類產品的人如何切入
對已有同類產品的人如何切入
問出購買價值觀
探測顧客購買的按鈕
如何排除競爭對手
產品品質的定義是產品的價值是價格的至少2倍
我是我認為的我
我是開發新客戶的專家
我是產品介紹的高手
我可以解決顧客任何的抗拒點
每一位客戶都很樂意購買我的產品
我提供給顧客世界上最好服務
我可以銷售任何產品給任何人在任何時候
顧客為何會有抗拒點
解決預料中是抗拒點
顧客提出抗拒問題后怎么解決
判斷是真是假
確認它是唯一的真正抗拒點
再確認一次
測試成交
以完全合理的解釋回答他
繼續成交
常見的五個抗拒點
•
常見的五個假的理由
我要考慮考慮…
我要和…商量
3….時后再來找我,那時我就會買
我從不一時沖動而下決定
我還沒有準備好要買
顧客心中真正的原因
沒錢
有錢舍不得花
借不到錢
別處更便宜
不想向你買
如何成交
所有銷售,60%的交易是在要求 5 次之后成交的，只有 4%的人能夠成交60%的生意
如何辨識顧客的購買訊號?
拿起資料,仔細考慮時
顧客開始放開手心,伸出指頭時
開始跟第三者商量時
向我們表示同情或話題達到最高潮時
稍露出要購買的態度式開始認真討價還價時
問到詳細的條件及付款方式時
就購買后情形,提出種種咨詢或問起從前的購買者之情況時
如何成交的方法
假設成交法
假設成交+反問法
分解決定成交法
三選一成交法
小狗成交法
反問成交法
五個問題成交法 |
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