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【時(shí)間地點(diǎn)】2012年2月25-26日   廣州

【培訓(xùn)費(fèi)用】2000元/人

【課程描述】
在這競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境里，談判已經(jīng)變成現(xiàn)代人必備的智能。但是要成為商務(wù)洽談的高手，卻不能光靠運(yùn)氣或師徒相傳。它需要完全專業(yè)的訓(xùn)練。本套課程就是特別針對(duì)這個(gè)需要所設(shè)計(jì)的專業(yè)訓(xùn)練課程。在商場(chǎng)上要贏，就必須從這套課程開(kāi)始。
本門(mén)課程系統(tǒng)、詳細(xì)地介紹了商務(wù)談判的知識(shí)和實(shí)用技巧，包括商務(wù)談判的雙贏思維、精細(xì)化準(zhǔn)備技巧，商務(wù)談判的心理；并結(jié)合案例介紹了商務(wù)談判的策略、技巧、禮儀。最后通過(guò)案例討論加強(qiáng)學(xué)員對(duì)知識(shí)的理解，以提高實(shí)際運(yùn)用能力。

【課程目標(biāo)】
1．理解談判、訓(xùn)練雙贏思維
2．掌握精細(xì)化談判準(zhǔn)備技巧
3．學(xué)會(huì)溝通及談判三期策略
4．學(xué)會(huì)價(jià)格談判及談判成交
5．訓(xùn)練商界專業(yè)的談判高手

【課程綱要】
STAGE-1 基礎(chǔ)篇-思維、心態(tài)與理論
 開(kāi)場(chǎng)破冰：談判的重要性、水瓶談判
 開(kāi)場(chǎng)破題：談判的本質(zhì)和特征
 開(kāi)場(chǎng)案例：瓊文和蘇卡的一天

一、談判大師的宏觀思維與氣度
1．你是不是談判大師——測(cè)驗(yàn)題
2．談判大師的專業(yè)與膽識(shí)：與魔鬼談判的案例
3．談判大師的內(nèi)外兼修 12個(gè)條件——態(tài)度溫和立場(chǎng)堅(jiān)定
4．打破雙贏談判——建立超越雙贏新思維
5．問(wèn)對(duì)問(wèn)題做對(duì)決策 可口可樂(lè)與百事可樂(lè)的戰(zhàn)爭(zhēng)

二、談判大師的心態(tài)素質(zhì)-Out of Box
1．NLP談判大師影響學(xué)習(xí)
2．不受對(duì)方框架限制——有智還要有勇
 研討：狹路相逢一定『勇者為騰』嗎？（案例：赤壁之戰(zhàn)）
 研討：弱者一定是談判輸家嗎？（案例：弱勢(shì)亦是優(yōu)勢(shì)）
 研討：資源多的一方絕對(duì)擁有談判優(yōu)勢(shì)嗎？（案例：弱化優(yōu)勢(shì)）
 研討：為何這個(gè)人不懼對(duì)方權(quán)勢(shì)（影片教學(xué)）
3．戰(zhàn)略的心理素質(zhì)：忽視對(duì)手、忽視壓力
 演員風(fēng)格：胸有成竹、臨危不懼
 個(gè)案教學(xué)：孔明空城計(jì)
3．戰(zhàn)術(shù)的行為模式：傾聽(tīng)對(duì)手、己知彼（KYC）
 個(gè)案分享：
4．演練：多種『對(duì)戰(zhàn)組合』的攻防心理素質(zhì)
 個(gè)案分享：討價(jià)還價(jià)（買(mǎi)方心理、賣(mài)方心理）

三、國(guó)際談判策略理論與實(shí)務(wù)應(yīng)用
1．談判風(fēng)格的進(jìn)化
（1）硬式談判
（2）軟式談判
（3）原則式談判
2．從GET WHAT YOU WANT到GIVE & TAKE
（1）優(yōu)勢(shì)談判的豪奪性
（2）均勢(shì)談判的合作性與分配性
（3）劣勢(shì)談判的公平性與道德性
3．增值談判的思維與技巧
 案例分享-邊界易物談判
4．實(shí)質(zhì)雙贏的談判藝術(shù)——擺脫折衷誤區(qū)
 案例分享-柳丁談判

STAGE-2 策略篇：哈佛談判4P技術(shù)
一、步驟一（1P）：分析與定位對(duì)手 Positioning the Competitor
1．困擾：哪一種談判策略才是最佳策略？
2．對(duì)策：依對(duì)手實(shí)力制定談判的精準(zhǔn)技術(shù)與方法
3．技術(shù)：針對(duì)不同的對(duì)手采取有針對(duì)性（剋制、牽制）的方法
 案例：
 沙盤(pán)推演：（談判模擬與技術(shù)分析）

二、步驟二（2P）：做好最佳談判準(zhǔn)備 Preparing for the Negotiation
1．困擾：如何準(zhǔn)備不致造成應(yīng)變不及？
2．對(duì)策：收集情報(bào)、知己知彼、影響成敗的SWOT分析、提出方法
3．技術(shù)：成功談判的細(xì)節(jié)預(yù)測(cè)與技術(shù)準(zhǔn)備
 案例：愛(ài)姆垂旅店（從理想到現(xiàn)實(shí)）
 沙盤(pán)推演：（談判模擬與技術(shù)分析）
1．分析對(duì)手-決K/M策模式、競(jìng)爭(zhēng)分析、現(xiàn)狀、求利避害
2．設(shè)計(jì)自己在談判中的策略-人、事、地、物、時(shí)、價(jià)格
3．設(shè)計(jì)談判-佈局、展開(kāi)、應(yīng)變、締結(jié)
案例：木材廠引進(jìn)設(shè)備、林紹良

三、步驟三（3P）：應(yīng)變掌控談判過(guò)程 Process of the Negotiation
1．困擾：如何應(yīng)變不致失去談判進(jìn)度的掌握權(quán)
2．對(duì)策：透析對(duì)手招式、研判強(qiáng)弱易位、步步為營(yíng)的過(guò)程細(xì)節(jié)管理
3．技術(shù)：水來(lái)土淹兵來(lái)將擋的應(yīng)變技術(shù)、創(chuàng)造性問(wèn)題解決
 案例：
 沙盤(pán)推演：（談判模擬與技術(shù)分析）

四、步驟四（4P）：情緒談判 Passion in the Negotiation
1．困擾：理性與感性如何交叉運(yùn)用以影響談判結(jié)局？
2．對(duì)策：用情緒藝術(shù)滲透對(duì)方心理、掌握人性創(chuàng)造有利的談判過(guò)程
3．技術(shù)：出其不意的情緒表演、語(yǔ)氣變化、退出談判、感性訴求
 案例：
 沙盤(pán)推演：（談判模擬與技術(shù)分析）

STAGE-3 技能篇：戰(zhàn)術(shù)與力度
一、戰(zhàn)術(shù)與力度——打破均衡
1．阿基米德：給我一個(gè)支點(diǎn)我可以舉起地球
2．籌碼的定義
3．籌碼的來(lái)源：談判三要素
（1）情報(bào)籌碼（如何應(yīng)用、案例、沙盤(pán)推演）
（2）時(shí)間籌碼（如何應(yīng)用、案例、沙盤(pán)推演）
（3）權(quán)勢(shì)籌碼（如何應(yīng)用、案例、沙盤(pán)推演）
4．賽局理論（如何應(yīng)用）
5．囚犯困境（如何應(yīng)用）
6．博奕理論（如何應(yīng)用）
二、排除談判障礙、沖突、矛盾、僵局——四個(gè)進(jìn)程與技巧 
1．第一階段：找出人的原因或利益沖突點(diǎn)提出對(duì)策
工具：理性系統(tǒng)化的問(wèn)題分析與解決
對(duì)策：1.四變法
2.重新定義利益
3.公平與分配
4.求利避害
2．發(fā)明選項(xiàng)相互收益（右腦創(chuàng)意-尋求實(shí)質(zhì)雙贏對(duì)策）
3．選擇的客觀標(biāo)準(zhǔn) 
 案例1：約翰遇到了承造合同糾紛
 案例2：湯姆的汽車(chē)被撞毀
第四階段 達(dá)成協(xié)議（mutual agreement、commitment）
 個(gè)案研討：延遲交貨索賠問(wèn)題

三、學(xué)員談判問(wèn)題與對(duì)策
 問(wèn)題1：如何了解對(duì)方的底價(jià)
 問(wèn)題2：如何組織談判團(tuán)隊(duì)
 問(wèn)題3：誰(shuí)扮紅臉誰(shuí)扮白臉
 問(wèn)題4：如何解決價(jià)格問(wèn)題
 問(wèn)題5：如何使用圍魏救趙
 問(wèn)題6：如何使用鋸箭法
 問(wèn)題7：如何使用補(bǔ)鍋法
 問(wèn)題8：如何解決很牛的談判者
 問(wèn)題9：談判者有哪四種人格特質(zhì)
 問(wèn)題10：如何處理對(duì)方推翻上回合的決議
 問(wèn)題11：如何處理對(duì)方避而不見(jiàn)
 問(wèn)題12：如何轉(zhuǎn)敗為勝

【培訓(xùn)講師】王老師
   臺(tái)灣排名Top-10顧問(wèn)級(jí)講師。8年以上授課經(jīng)驗(yàn)且在業(yè)界有良好的口碑。其課程設(shè)計(jì)專業(yè)度高、兼具廣度與深度；其講課風(fēng)格熱情、生動(dòng)、活潑、深具機(jī)智幽默與智慧技巧；啟發(fā)技巧超強(qiáng)。
    服務(wù)客戶：中國(guó)銀行，中國(guó)工商銀行，中國(guó)建設(shè)銀行，浦東發(fā)展銀行，招商銀行，中信銀行，農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)移動(dòng)，中國(guó)聯(lián)通，中國(guó)郵政保定市郵政局，廣東珠海供電局，廣東珠海發(fā)電廠，沈陽(yáng)新松公司，三星，LG，松下，華碩電腦，神州數(shù)碼，萬(wàn)科地產(chǎn)，福特汽車(chē)，本田汽車(chē)。

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