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培訓(xùn)安排：2018 年8月11-12日（北京）

培訓(xùn)費(fèi)用：4800元/人（企業(yè)報(bào)滿 5 人贈(zèng)送 1 個(gè)免費(fèi)名額，費(fèi)用包含講師費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、會(huì)議中餐、資料費(fèi)等，并提供酒店宿代訂服務(wù)）

參加對(duì)象：
1、房企董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、副總、區(qū)域總、城市總等高管領(lǐng)導(dǎo)；

2、房企營(yíng)銷(xiāo)總、營(yíng)銷(xiāo)副總、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、策劃總監(jiān)及營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)骨干員工等；

3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理公司和營(yíng)銷(xiāo)策劃公司負(fù)責(zé)人及營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售核心層管理者；

4、房企戰(zhàn)略、投資、前期、工程、設(shè)計(jì)、客服等專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理層及相關(guān)人員。

課程背景：
2018年前5個(gè)月榜單揭曉，碧桂園以3335億元的業(yè)績(jī)排名榜首，大幅領(lǐng)先恒大及萬(wàn)科，單月銷(xiāo)售過(guò)700億元，創(chuàng)下了房地產(chǎn)單月銷(xiāo)售的歷史記錄。

碧桂園從2012年的476億到2017年的5508億，成為房企銷(xiāo)售冠軍， 短短五年，碧桂園業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)了10多倍的增長(zhǎng)。碧桂園跨越式業(yè)績(jī)?cè)黾邮侨绾涡纬傻模恐�撐這種增長(zhǎng)的內(nèi)在基因是什么？從純營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，關(guān)鍵是碧桂園有行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的、極其完備營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化體系，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化的321個(gè)節(jié)點(diǎn)中，對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生直接影響的是6大階段38個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，這38個(gè)節(jié)點(diǎn)是否成功實(shí)施，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)工作的成效和業(yè)績(jī)目標(biāo)的達(dá)成。

本課程在全面分析碧桂園銷(xiāo)售業(yè)績(jī)爆發(fā)式增長(zhǎng)的6大階段38個(gè)關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)的同時(shí)，通過(guò)主講嘉賓操盤(pán)的詳實(shí)案例深入解讀碧桂園標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化及創(chuàng)新思維的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，為參與學(xué)習(xí)的房企同行在營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化及營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的建立與實(shí)施上提供參考借鑒，提高房企營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力，確保企業(yè)年度銷(xiāo)售目標(biāo)高效完美的達(dá)成。

課程收益：
1、全面掌握碧桂園6大階段38個(gè)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵動(dòng)作，提高房企整體營(yíng)銷(xiāo)能力；

2、深入學(xué)習(xí)萬(wàn)科、碧桂園、龍湖的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)化體系，借鑒標(biāo)桿房企營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；

3、通過(guò)20多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)模板的講解，提高房企營(yíng)銷(xiāo)工具開(kāi)發(fā)與運(yùn)用能力；

4、通過(guò)講解與現(xiàn)場(chǎng)診斷幫助各房企找到銷(xiāo)售業(yè)績(jī)快速增長(zhǎng)的有效解決方案。

課程內(nèi)容：

階段一  項(xiàng)目籌備期

節(jié)點(diǎn)1：地塊調(diào)研

1、圍繞地塊的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)有幾十項(xiàng)，如何找到核心判定地塊價(jià)值的指標(biāo)？

2、有沒(méi)有一個(gè)簡(jiǎn)單實(shí)用的工具或方法論，找到優(yōu)質(zhì)地塊？

節(jié)點(diǎn)2：市場(chǎng)定位

1、如何從政策、土地、供求量及供求價(jià)走勢(shì)找到市場(chǎng)定位

2、如何從競(jìng)品分析、SWOT導(dǎo)出競(jìng)爭(zhēng)性?xún)?yōu)勢(shì)？

節(jié)點(diǎn)3：客戶(hù)定位

1、客戶(hù)來(lái)源：如何市調(diào)推導(dǎo)出主力客群是地緣性還是外溢客戶(hù)？

2、客戶(hù)背景：如何研究分析客戶(hù)職業(yè)、年齡、意向產(chǎn)品

3、賣(mài)點(diǎn)和抗性：如何從地段、配套、價(jià)格、戶(hù)型、交通、品牌等多個(gè)維度來(lái)分析賣(mài)點(diǎn)和抗性。

節(jié)點(diǎn)4：產(chǎn)品定位

1、如何從客戶(hù)、市場(chǎng)、土地得到產(chǎn)品定位

2、如何打造有差異化的產(chǎn)品

收益：學(xué)習(xí)項(xiàng)目籌備期地塊調(diào)研、市場(chǎng)定位、客戶(hù)定位、產(chǎn)品定位等4大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中的營(yíng)銷(xiāo)方法

階段二  品牌導(dǎo)入期

節(jié)點(diǎn)5：價(jià)值梳理

如何從城市、土地、品牌、客戶(hù)、產(chǎn)品梳理出價(jià)值？

節(jié)點(diǎn)6：營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)

小型、中型、大型項(xiàng)目三種不同規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)有哪些不同？

節(jié)點(diǎn)7：崗位編制

如何根據(jù)貨量及套數(shù)確定銷(xiāo)售、策劃、行政、渠道等崗位的編制。

節(jié)點(diǎn)8：晉升機(jī)制

如何設(shè)定每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位的KPI和晉升機(jī)制？

節(jié)點(diǎn)9：銷(xiāo)售模式

如何從產(chǎn)品、城市、貨量選擇銷(xiāo)售模式？

節(jié)點(diǎn)10：自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)

不同城市、不同項(xiàng)目如何設(shè)定自銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)規(guī)模

節(jié)點(diǎn)11：品牌導(dǎo)入

新進(jìn)城市如何導(dǎo)入品牌？

節(jié)點(diǎn)12：品牌發(fā)布

如何組織一次高逼格的品牌發(fā)布會(huì)

節(jié)點(diǎn)13：新項(xiàng)目首期策略

首期策略應(yīng)該包括哪些要素？

節(jié)點(diǎn)14：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用編制

年度和月度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算編制指引?

節(jié)點(diǎn)15：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理

營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用口徑及管理辦法?

節(jié)點(diǎn)16：自媒體應(yīng)用

如何利用微信、微博、公眾號(hào)做品牌推廣？

節(jié)點(diǎn)17：展廳選址

展廳選址的原則是什么？

節(jié)點(diǎn)18：展廳設(shè)置

一二三四級(jí)展廳的規(guī)格和定義是什么？

收益：掌握品牌導(dǎo)入期14大營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)中的營(yíng)銷(xiāo)方法

階段三  客戶(hù)拓展期

節(jié)點(diǎn)19：渠道營(yíng)銷(xiāo)

1、如何高效搭建渠道？

2、渠道數(shù)據(jù)如何分析？

節(jié)點(diǎn)20：事件營(yíng)銷(xiāo)

如何結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)做事件營(yíng)銷(xiāo)?

節(jié)點(diǎn)21：狼性拓客

1、拓客地圖該如何繪制?

2、如何設(shè)定拓客激勵(lì)機(jī)制?

3、如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

收益：掌握客戶(hù)拓展期3大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中的營(yíng)銷(xiāo)方法

階段四  品質(zhì)體驗(yàn)期

節(jié)點(diǎn)22：示范區(qū)催眠

如何打造有催眠效果的示范區(qū)?

節(jié)點(diǎn)23：示范區(qū)活動(dòng)策劃

如何高效策劃示范區(qū)開(kāi)放活動(dòng)?

節(jié)點(diǎn)24：樣板間驗(yàn)收

樣板間開(kāi)放如何進(jìn)行樣板間驗(yàn)收？

節(jié)點(diǎn)25：樣板間風(fēng)險(xiǎn)

樣板間風(fēng)險(xiǎn)提示指引？

節(jié)點(diǎn)26：銷(xiāo)售說(shuō)辭

項(xiàng)目銷(xiāo)售說(shuō)辭的結(jié)構(gòu)？

節(jié)點(diǎn)27：項(xiàng)目問(wèn)題編制

如何編制項(xiàng)目答客問(wèn)？

節(jié)點(diǎn)28：沙盤(pán)講解

如何進(jìn)行讓客戶(hù)動(dòng)心的沙盤(pán)講解。

節(jié)點(diǎn)29：板房帶看

板房帶看要注意哪些事項(xiàng)

收益：掌握品質(zhì)體驗(yàn)期8大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中的營(yíng)銷(xiāo)方法

階段五  開(kāi)盤(pán)沖刺期

節(jié)點(diǎn)30：派籌落位

1、派籌落位分析及引導(dǎo)

2、離開(kāi)盤(pán)只有10天，如何將落位率從70%提高到95%？

節(jié)點(diǎn)31：開(kāi)盤(pán)定價(jià)

如何從開(kāi)盤(pán)目標(biāo)、利潤(rùn)要求、落位倒推定價(jià)策略

節(jié)點(diǎn)32：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)策劃

開(kāi)盤(pán)流程和活動(dòng)策劃如何進(jìn)行？

節(jié)點(diǎn)33：開(kāi)盤(pán)預(yù)警

如何開(kāi)盤(pán)預(yù)警方案制定?

節(jié)點(diǎn)34：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)組織

如何組織開(kāi)盤(pán)活動(dòng)？

節(jié)點(diǎn)35：微信開(kāi)盤(pán)

如何實(shí)現(xiàn)微信開(kāi)盤(pán)？

收益：掌握開(kāi)盤(pán)沖刺期6大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中的營(yíng)銷(xiāo)方法

階段六  持續(xù)銷(xiāo)售期

節(jié)點(diǎn)36：簽約

加快認(rèn)購(gòu)轉(zhuǎn)簽約有什么步驟。

節(jié)點(diǎn)37：回款

提升回款的幾個(gè)方法

節(jié)點(diǎn)38：資金

如何做好在途資金管理

收益：掌握持續(xù)銷(xiāo)售期3大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)中的營(yíng)銷(xiāo)方法

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