作者：尚豐 儲(chǔ)盈
培訓(xùn)市場(chǎng)是近年來(lái)崛起的朝陽(yáng)行業(yè)，技術(shù)培訓(xùn)、語(yǔ)言培訓(xùn)、管理培訓(xùn)爭(zhēng)奇斗艷。在一些增長(zhǎng)強(qiáng)勁的領(lǐng)域，這種趨勢(shì)更明顯。2005年，新東方的營(yíng)業(yè)額為5億元，而據(jù)該校估計(jì)，今年的營(yíng)業(yè)額會(huì)增長(zhǎng)近50％、達(dá)到7億多元，繼續(xù)執(zhí)國(guó)內(nèi)英語(yǔ)培訓(xùn)之牛耳。而在新興的管理培訓(xùn)領(lǐng)域，前程無(wú)憂、智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)等機(jī)構(gòu)一年的培訓(xùn)額也高達(dá)幾千萬(wàn)元。
面對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)涌現(xiàn)出的商機(jī)，許多投資者躍躍欲試，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈。中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)作為在業(yè)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，幾年時(shí)間就在培訓(xùn)領(lǐng)域擁有了自己的一席之地。作為該培訓(xùn)公司的創(chuàng)建者和管理者，筆者在親身經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)中總結(jié)出以下培訓(xùn)市場(chǎng)的七種贏利模式，供新進(jìn)入的同行在確定公司業(yè)務(wù)模式前期參考。
A類(lèi)：與政府合作，做某某國(guó)家認(rèn)證，掌握壟斷資源，靠發(fā)展加盟機(jī)構(gòu)賺取加盟費(fèi)和考試費(fèi)。
門(mén)檻：與政府關(guān)系密切，沒(méi)有政府關(guān)系的公司或個(gè)人很難達(dá)成合作。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★
目前幾乎沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)
B類(lèi)：掛靠或者承包某高校的一個(gè)培訓(xùn)部門(mén)，以高校名義來(lái)招生，背靠大樹(shù)好乘涼。如：某某高校總裁研修班等。
門(mén)檻：與高校關(guān)系密切，或者擁有雄厚資金實(shí)力。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★
給高校的管理費(fèi)用較高，一般為收入的三分之一，導(dǎo)致利潤(rùn)降低；受高校的管制多，不適宜施展拳腳；每一個(gè)項(xiàng)目都需要高校審批，往往由于審批的流程較長(zhǎng)，耽誤招生旺季。
C類(lèi)：與行業(yè)協(xié)會(huì)合作，例如與物流協(xié)會(huì)做物流培訓(xùn)等等。
門(mén)檻：有招生能力，有資金支持。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★
招生情況與行業(yè)協(xié)會(huì)的影響力有關(guān)，如果該行業(yè)協(xié)會(huì)影響力差，則很難招生，所以要選擇有影響力的行業(yè)協(xié)會(huì)。
D類(lèi)：加盟某全國(guó)性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，例如余世維倡導(dǎo)的培訓(xùn)界“藍(lán)海戰(zhàn)略”等。
門(mén)檻：有一定規(guī)模及招生能力，準(zhǔn)入條件有高有低
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★
培訓(xùn)機(jī)構(gòu)濫竽充數(shù)的很多，所以要慎重選擇培訓(xùn)項(xiàng)目。
E類(lèi)：從事市場(chǎng)自由競(jìng)爭(zhēng)的英語(yǔ)、IT等培訓(xùn)領(lǐng)域。英語(yǔ)可以選擇外企密集的國(guó)貿(mào)等地區(qū)，生源充足，而且學(xué)員下了班可以直接步入教室，省去路途奔波，很受外企白領(lǐng)歡迎。另外英語(yǔ)培訓(xùn)的企業(yè)團(tuán)購(gòu)目前正在興起，建議英語(yǔ)培訓(xùn)公司關(guān)注這類(lèi)客戶(hù)。
門(mén)檻：只要是正規(guī)公司就可以，打些招生廣告，聘請(qǐng)兼職講師，租個(gè)教室就可以開(kāi)班。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★★
由于沒(méi)有品牌，招生困難，師資沒(méi)有保證，教學(xué)質(zhì)量難以評(píng)估。（注：星級(jí)越高，風(fēng)險(xiǎn)越大）
F類(lèi)：以提供講師為主業(yè)的培訓(xùn)公司。獨(dú)家擁有該培訓(xùn)師，公司的業(yè)務(wù)就是保證培訓(xùn)師的授課水平，開(kāi)發(fā)緊跟市場(chǎng)、緊跟企業(yè)的培訓(xùn)課程，屬于培訓(xùn)內(nèi)容提供商。面對(duì)的客戶(hù)大部分是同業(yè)的培訓(xùn)公司，以渠道銷(xiāo)售為主。
門(mén)檻：必須獨(dú)家擁有該培訓(xùn)師，這樣的公司一般培訓(xùn)師自己為法人或者股東。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★
如果投資者本人就是培訓(xùn)師，可以走這條路線。但需要搭配一名善于管理公司的合伙人或者經(jīng)理人來(lái)幫助打理公司，才能使培訓(xùn)師抽出時(shí)間來(lái)在課程上精益求精。風(fēng)險(xiǎn)在于該培訓(xùn)師的授課水平，授課水平高則很順利，否則就會(huì)很慘。
G類(lèi)：以銷(xiāo)售課程為主的培訓(xùn)公司，講師一般是簽約講師，和培訓(xùn)公司之間是代理關(guān)系，即為F類(lèi)培訓(xùn)公司或自由講師的渠道代理商，他們幫助F類(lèi)培訓(xùn)公司或自由講師銷(xiāo)售課程，F(xiàn)類(lèi)培訓(xùn)公司為他們提供培訓(xùn)講師。
門(mén)檻：必須擁有強(qiáng)大的客戶(hù)資源，具有獨(dú)特的銷(xiāo)售能力。
風(fēng)險(xiǎn)指數(shù)：★★★★
如果擁有強(qiáng)大的客戶(hù)資源，則風(fēng)險(xiǎn)幾乎沒(méi)有。但是如果沒(méi)有客戶(hù)資源，就需要招聘一批銷(xiāo)售能力非常強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍，而銷(xiāo)售人員的能力高低決定了公司的未來(lái)。另外，在培訓(xùn)講師的選擇上要注意講師的職業(yè)道德，以講師簽定職業(yè)道德協(xié)議，防止客戶(hù)流失到講師手中。
（注：星級(jí)越高，風(fēng)險(xiǎn)越大）
尚豐國(guó)內(nèi)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)首席培訓(xùn)師北京尚儲(chǔ)豐盈文化傳播有限公司總經(jīng)理shangf@wisemanage.net
儲(chǔ)盈創(chuàng)業(yè)及整和營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)中國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)CEO北京尚儲(chǔ)豐盈文化傳播有限公司董事長(zhǎng)chuying@wisemanage.net |
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