培訓(xùn)公司有兩類：業(yè)務(wù)導(dǎo)向、內(nèi)容導(dǎo)向，做法與活法大不同。
業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，業(yè)務(wù)人員占主導(dǎo)，客戶要什么，他們就請(qǐng)上游（比如經(jīng)紀(jì)公司）提供合適的課程和老師；做得大一些的，則會(huì)固定代理甚至推廣一些熱門課程，引導(dǎo)客戶選擇課程。
內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，由業(yè)務(wù)人員與產(chǎn)品研發(fā)人員組成，他們一起分析客戶的內(nèi)外需求，獨(dú)立或聯(lián)合外部力量，開發(fā)出相應(yīng)的課程體系。
在培訓(xùn)業(yè)務(wù)線上化、資本化、免費(fèi)化的今天，業(yè)務(wù)導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，活得越來越艱難。知識(shí)搬運(yùn)工，哪里敵得過知識(shí)物流公司呢？
而內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，則在客戶培訓(xùn)業(yè)務(wù)份額，以及咨詢業(yè)務(wù)介入，可以花開兩朵，也可以雙流合一。路途雖坎坷，前景有盼望。
1）落到實(shí)處：培訓(xùn)與管理緊密相連，以執(zhí)行提升領(lǐng)路，力爭(zhēng)拿到更多部門、更大份額的培訓(xùn)蛋糕；
2）立足高遠(yuǎn)：培訓(xùn)與戰(zhàn)略建立聯(lián)系，以績(jī)效改進(jìn)開路，力爭(zhēng)贏得高層青睞，獲得專題或小型咨詢項(xiàng)目。
咨詢業(yè)務(wù)，專業(yè)性咨詢公司干的活；內(nèi)容導(dǎo)向的培訓(xùn)公司，憑什么插手？
這個(gè)問題，很好回答。
戰(zhàn)略咨詢業(yè)務(wù)，企業(yè)客戶集中，多半為剛需，有資格干的咨詢公司很少，培訓(xùn)公司根本無法介入；
管理咨詢業(yè)務(wù)，比如精益生產(chǎn)、財(cái)務(wù)、HR，也都有了各自的專業(yè)型咨詢公司，培訓(xùn)公司幾乎無機(jī)會(huì)；
混合咨詢業(yè)務(wù)（套餐），比如新進(jìn)員工、新晉員工的“雙新”培訓(xùn)，涵蓋了“咨詢導(dǎo)入+培訓(xùn)執(zhí)行+輔導(dǎo)落地”的混合需求。這其中，咨詢（設(shè)計(jì)）幾乎為免費(fèi)的，只有培訓(xùn)（執(zhí)行）收費(fèi)，而且，落地輔導(dǎo)（半顧問+半督促）往往成為套餐的一部分。
這種活，專業(yè)性越高的咨詢公司，越不愿意做；干雜活的咨詢公司，又沒有能力做。因此，內(nèi)容導(dǎo)向型的培訓(xùn)公司，有機(jī)會(huì)，也有可能干得好。
想在專題或小型咨詢項(xiàng)目上有所作為？
那就得在三個(gè)層面上，更新您的業(yè)務(wù)思維。
想做好“系列課程設(shè)計(jì)和咨詢業(yè)務(wù)”的培訓(xùn)公司，可加葉敦明老師助理的微信（17333261971同手機(jī)號(hào)），預(yù)約進(jìn)一步的探討話題與方式。
第一個(gè)層面（緣起）：客戶關(guān)系到客戶洞見。
客戶關(guān)系有三種--業(yè)務(wù)關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、成果關(guān)系，只有做到專業(yè)和成果關(guān)系的培訓(xùn)公司，才有可能在“系列（主題）課程設(shè)計(jì)+專題/小型咨詢項(xiàng)目”上，有一番作為。
精通自己的專業(yè)，打通培訓(xùn)/咨詢與成果的聯(lián)絡(luò)，這就是客戶關(guān)系到客戶洞見的第一次質(zhì)變。
客戶洞見，聽起來挺嚇人的。
一個(gè)培訓(xùn)公司，真的能進(jìn)入到如此“高境界”嗎？
客戶洞見，分為內(nèi)外兩層。
外層洞見，主要包括產(chǎn)品、技術(shù)、行業(yè)的趨勢(shì)，這是一個(gè)小門檻，邁過去的算內(nèi)行，擋在外面的肯定算外行；
內(nèi)層洞見，主要包括戰(zhàn)略解讀、戰(zhàn)略落地，以及“客戶的客戶”之潛在變化。
客戶關(guān)系到客戶洞見，往往呈現(xiàn)為“量變--質(zhì)變--量變”的螺旋上升狀。
第二個(gè)層面（做法）：以逸待勞與聲東擊西。
以逸待勞，客戶水深火熱，培訓(xùn)公司冷眼旁觀嗎？
不是，也不應(yīng)該。
以逸待勞，就是當(dāng)那些與你建立專業(yè)或成果關(guān)系的客戶，每當(dāng)推出重大項(xiàng)目時(shí)，不管你有沒有業(yè)務(wù)，都要深入觀察、仔細(xì)琢磨，并預(yù)設(shè)對(duì)策。
那么，什么是客戶企業(yè)的重大項(xiàng)目呢？這個(gè)話題，請(qǐng)關(guān)注葉敦明的《挖潛營銷咨詢業(yè)務(wù)的四個(gè)需求點(diǎn)》文章和微視頻。
培訓(xùn)與咨詢公司，對(duì)您的核心行業(yè)和企業(yè)，都要有一個(gè)“stand-by”的常態(tài)，以及“act-on”的作態(tài)。
聲東擊西，這是辨別客戶需求的真假與深淺的好辦法：
1）客戶所說、所想與所要，經(jīng)常不一致；
2）你覺得對(duì)的、想做成的，必須轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻粽Z言；
3）培訓(xùn)與咨詢的軟成效，一定要與客戶硬成果關(guān)聯(lián)。
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第三個(gè)層面（價(jià)值）：大事化小、小事化了。
客戶說：我們公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，你們有辦法提升嗎？
培訓(xùn)公司：可以的，這方面我們有經(jīng)驗(yàn)，很擅長(zhǎng)。
葉敦明說：這個(gè)業(yè)務(wù)，注定勞而無功。
為什么？
客戶提出的問題，太大了，大到無法解決。
有成果的系列培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)，關(guān)鍵在于項(xiàng)目設(shè)計(jì)的邊界。
邊界，在于客戶企業(yè)三股力量的認(rèn)同：
1）高層在戰(zhàn)略上的認(rèn)同，您的專業(yè)成就他們的事業(yè)；
2）中層在目標(biāo)上的認(rèn)同，您的幫助引發(fā)他們的自助；
3）基層在結(jié)果上的認(rèn)同，您的努力化作他們的益處。
邊界設(shè)計(jì)，在于大事化小；唯有落到實(shí)處，培訓(xùn)與咨詢項(xiàng)目才能生根發(fā)芽，開花結(jié)果。培訓(xùn)與咨詢，企業(yè)做大的幫手，而非推手。一個(gè)自視甚高、狂妄自大的“過界者”，會(huì)害人誤己的。
客戶說：我們公司業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重，你們有辦法提升嗎？
培訓(xùn)公司說：根據(jù)我們的觀察和研究，我們認(rèn)為，經(jīng)銷商的公司化經(jīng)營，會(huì)幫助你們明顯提升渠道銷量，從而帶動(dòng)企業(yè)整體業(yè)績(jī)提升。對(duì)此，您認(rèn)同嗎？
葉敦明說：這個(gè)系列課程或咨詢項(xiàng)目，交付成果不會(huì)差。
交付成果，在于小事化了。
1）明確解決問題，做一個(gè)好醫(yī)生；
2）明顯改變局面，做一個(gè)好大副。
3）明澈團(tuán)隊(duì)士氣，做一個(gè)好鯰魚。
培訓(xùn)公司，想要做系列培訓(xùn)與咨詢業(yè)務(wù)？
那就得習(xí)慣深挖。老板的眼光、核心團(tuán)隊(duì)的靈光、與合作老師的相互借光。
事業(yè)三光照，好事定來到。
作者：葉敦明，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問，工業(yè)品企業(yè)營銷與管理教練
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