面向企業間交易服務的綜合或垂直型B2B類網絡服務商在數量已經足夠龐大，排在前列的比如阿里巴巴、慧聰、銘萬、中國網庫、沱沱網、全球商會、環球資源、商格里拉、中國制造、全球制造等綜合型第三方電子商務服務商，以及面向機械、五金、化工、服裝、建材、紡織皮革等行業的垂直型網站，第一梯隊、第二梯隊都擠得滿滿的。主要是國內中小企業市場的4200萬這個數據產生的誘惑力太大了，可能不少進入都喜歡這樣算帳，如果占領能夠服務10%的企業，那么客戶數量將是420萬，哪怕是1%，也有42萬，每家企業只掙1000塊錢，營收額也能達到4個億。這種如意算盤，其實絕大部分人都打錯了。
但現實情況是，仍然有不少投資人進入B2B領域，而且基本上都從阿里巴巴、慧聰等基礎型的電子商務服務商身上找靈感，衍生于標桿企業們的平臺然后產生了不具備明顯差異化的產品與服務，然后賺錢的來路與招數繞來繞去跟標桿們走到了一起，既沒幫中小企業省到錢，也沒幫它們賺到錢。
這么說，B2B還有沒有空間，如果有的話，空間有多大，而這個空間又在哪個方向？這些問題，筆者最近同從業者們有過多次頭腦風暴，此處記錄其中一二，以供分享探討：
盈利上講，現在B2B的方向有兩種，一類是賺現在的錢，一類是賺未來的錢。
針對第一類，賺錢或許不多，空間不大，套路較舊也較死，走的人也多，但可以從行業上、業務側重點上、區域劃分上尋找藍海；第二類，空間極其龐大，擁有足夠的想象空間，業務模式較新，甚至經營思路與手法也與眾不同，但需要足夠的資金去支持，或者依靠其他現金流項目保證這筆“未來的錢”在未來的某個日子能拿到手。
第一類賺現錢的，可以歸結為目前這種做行業網站與第三方B2B平臺、電子商務軟件的，如果銷售力到位，即使后起者也能賺一些小錢，要么從阿里巴巴、慧聰、環球資源等領先企業的手中搶來，要么尋找“藍海行業”與“藍海區域”；
第二類賺未來的錢的，比如電子采購、網交所一類的虛擬交易服務、面向B2B的網絡營銷與咨詢服務商、視頻商務、可以整合B2B與B2C的體驗購物與DIY等。
無論如何，垂直化的前景問題，眾人都看到了的，應該走的一條路。但在不少垂直化的方向還缺少需求這一環，就是往非成熟與準成熟的行業里滲透，從業者的互聯網使用與購買、銷售習慣問題成為瓶頸。
在做出這個垂直化的決定前，最好先分析一下，哪怕是簡單地看一下4200多萬中小企業的構成以及各個行業構成中從業者的互聯網使用習慣。
阿里巴巴、慧聰等綜合型電子商務服務商做得早，花了大量的時間與代價培育用戶，同時又隨著互聯網普及與眾多的傳道者的產生與壯大，網民群體持續擴大，互聯網使用習慣逐步走向成熟，并且商務化、生活化，從人到企業，這個影響是明顯的，眾多中小企業逐漸地在傳道者們的“教育”下，或者主動地搭上了電子商務的船，相應地，阿里巴巴們將使用習慣相對成熟的企業都聚合了。而現在大多數第三方電子商務服務商仍然在這樣做，普及同樣的內容，提供同樣的服務，大家都擠在這樣一個目標群體中爭搶，如果能搶到手，還是那句話，銷售力強；或者說做了第二類的業務，現在還掙不到太多的錢，就寄希望于這一輪新的培育能夠像阿里巴巴、慧聰們那樣從草根走向精英、從盲流走向名流。
現在做B2B，如果低成本操作，而且希望安全系數高一點的話，有這么兩建議，一是找藍海的行業與區域，用老套的業務模式，從而在電子商務普及率或者使用上相對不成熟的企業群體中去培育，走一下阿里、慧聰們的老路，一些行業網站的成功應了這種方式；二是找成熟的行業，先用新業務模式去滲透，比如在電子商務應用相當成熟的企業群體中推出電子采購、視頻會議、視頻營銷、視頻采購等，或者提供如金銀島一樣的網交所服務，但成本肯定是不低的。
如果想兩個群體都通吃的話，或許提供網絡營銷、電子商務培訓方面的咨詢與信息服務，是一條道路，但要做大，目前還沒看到有哪家已經能夠打上“行業標桿”的標簽！目前筆者正依托贏道PushWay琢磨這方面的操作體系、工具與手法，并且正在操盤一些項目，以期能夠突破，構建面向電子商務領域的信息增值與咨詢服務的成熟體系。
而“藍海區域”或者說區域的垂直化，這個在下一篇中進行探討分析，平行于行業的垂直化，區域其實也可以垂直化的，比如進出口業務，阿里巴巴做全球的，從中完全可以細分出面向東南亞、北美、歐洲、中東、非洲等經濟區域，從而專業化地做這塊市場的業務，其可行性的驗證或許在理論與思想上先行。
作者：鄧超明 來源：中國管理傳播網 |
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