從道理上來講，大學(xué)的第一目標(biāo)是培養(yǎng)人才，不是商業(yè)贏利。的確，大學(xué)也是這么做的。但是，如果我們分析一下大學(xué)的商業(yè)模式，就可以看到，其實(shí)，從很多方面來看，大學(xué)是人類社會中，最好的商業(yè)模式之一。
第一，我們來看看大學(xué)的客戶群體。
大學(xué)的群體，是誰呢？對了，是學(xué)生。所以，看起來，大學(xué)是一個面向個人消費(fèi)者的組織。但是，你仔細(xì)分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，其實(shí)大學(xué)還有一部分客戶是公司客戶：面向特定機(jī)構(gòu)和公司的各種培訓(xùn)班。很多公司和機(jī)構(gòu)，會和大學(xué)簽訂各種培訓(xùn)或委托培養(yǎng)協(xié)議，由公司或機(jī)構(gòu)出錢，單獨(dú)或成批送人來培訓(xùn)。
所以說，大學(xué)是一個既做B2C又做B2B的機(jī)構(gòu)組織。
第二，我們來看看大學(xué)客戶的生命周期。也就是客戶重復(fù)使用她的服務(wù)的時間的長短。
由于大學(xué)本身有大專、本科、碩士研究生、博士研究生好幾個檔次的“產(chǎn)品”，同時還有雙學(xué)位、成人教育、自由選修課制度，所以，大學(xué)的產(chǎn)品豐富多彩，系列完整。對很多綜合性大學(xué)來說，可以用一句廣告語來形容：“總有一款適合你”。
而且，每個大學(xué)還有各種各樣的培訓(xùn)班，作為“副產(chǎn)品”和“補(bǔ)充產(chǎn)品”。
第三，我們來看看大學(xué)的客戶收款。
對于大部分行業(yè)的企業(yè)來講，在商業(yè)模式中，存在的一個主要困難，就是從客戶那里獲得100%的全額收入。
我們看到，在商業(yè)世界中，B2C的業(yè)務(wù)，一般是100%收取客戶的費(fèi)用，因?yàn)榭蛻糍徺I產(chǎn)品和服務(wù)的時候，是現(xiàn)場的、一對一的交易，比較容易。而B2B的業(yè)務(wù)，一般是預(yù)先收取一定比例的費(fèi)用，在提交產(chǎn)品和服務(wù)的時候，才收取全部的費(fèi)用。
但是，鮮有業(yè)務(wù)，是超額收取、提前收取產(chǎn)品和服務(wù)的費(fèi)用的。房地產(chǎn)行業(yè)是一個例外，你還沒有拿到房子，你就要支付全部的房款；在你入住的時候，就要預(yù)先支付一年的物業(yè)管理費(fèi)用。現(xiàn)在很多行業(yè)的服務(wù)方式的改變，就是往這個方向改。比如說，現(xiàn)在的電網(wǎng)公司收電費(fèi)，就是從事后收取，改為預(yù)先購買，換句話說，就是超額收取、提前收取服務(wù)的費(fèi)用。還有很多美容、捏腳按摩（例如良子）現(xiàn)在賣各種會員卡，也是把零散的事后收費(fèi)，改為一次性收費(fèi)的典型例子。
大學(xué)是很少的普遍超額收取、提前收取全額費(fèi)用現(xiàn)金流的行業(yè)之一。學(xué)生被錄取了，剛到學(xué)校報到，還沒有上一天課，就要把一個學(xué)期５個月的全部學(xué)費(fèi)、雜費(fèi)、住宿費(fèi)等各種費(fèi)用，一次性交清。大家想想，提前５個月啊！這就是為什么，各家銀行對大學(xué)的財務(wù)部門都非常殷勤：這是一個現(xiàn)金流大客戶啊！
第四、服務(wù)價格
現(xiàn)在很多行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)價格，都是“下滑線”：一推出新品的時候，價格最貴，以后就是不斷降價。例如，我們的電腦是如此，手機(jī)是如此。
但是，大學(xué)是一個價格只漲不跌的行業(yè)：大學(xué)的收費(fèi)是不斷提高。讀大學(xué)的費(fèi)用，在從1978年以來的29年中，是越來越貴。而且，可以肯定的是，以后一定會越來越貴。如果你是讀一個好大學(xué)，名牌大學(xué)，你想交比規(guī)定收費(fèi)更多的錢，還不一定能交得進(jìn)去呢：大學(xué)要你！
大家看看，有幾個行業(yè)具有上面的這四種優(yōu)勢？
作者：趙民 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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