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　序·靜心山水

　　現(xiàn)在，開始回想這段時(shí)間以來(lái)的歷程，感慨良多。從開始時(shí)的負(fù)立云間、到現(xiàn)在的靜水看水、潛藏天下，經(jīng)歷了許多的波瀾曲折。一路走來(lái)，得到了許多人的幫助，也更要感謝遇到的困難，這是它們幫助我想的更多、看的更遠(yuǎn)、走得更長(zhǎng)...

　　現(xiàn)在來(lái)看，雖然當(dāng)初的激動(dòng)已不復(fù)存在，卻留下了點(diǎn)點(diǎn)滴滴的思考脈絡(luò)。它不像商業(yè)大亨那樣字字珠璣、不像商業(yè)理論那樣慷慨激昂、沒有故事中的跌宕起伏，它有的只是一個(gè)小生意人的純樸的思考、困惑中的權(quán)衡及艱難的行進(jìn)。

　　記述中情節(jié)，雖均來(lái)自于現(xiàn)實(shí)，卻因?yàn)楸Ｃ艿木壒剩[去了現(xiàn)實(shí)的相關(guān)信息，請(qǐng)諒。

　　謹(jǐn)以此文，獻(xiàn)給我的家人和所有朋友。

　　始記·走向何方

　　當(dāng)有一天，你開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，會(huì)想些什么呢？我不知道別人想什么，我只知道，我最想要的是對(duì)這個(gè)行業(yè)的信心。縱然有千百條理由，也敵不過(guò)自己心理的看法，或者也可以稱做“莫名其秒”的信心。

　　在這樣的情況下，我關(guān)注的要點(diǎn)在于，我要怎么樣在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中勝出？我需要建立什么樣的優(yōu)勢(shì)？萬(wàn)一失敗的話，我要怎么解決收拾這一攤子，東山再起。我迫切的想了解這一切，于是，開始做了如下分析：

　　能不能贏的首要問(wèn)題在于，要怎樣超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

　　對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，可以做一個(gè)假設(shè)，在同時(shí)面對(duì)客戶的時(shí)候，如何讓客戶選擇我，而不選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？首先，我只有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好，才能戰(zhàn)勝它。

　　那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將競(jìng)爭(zhēng)做到了那個(gè)水平，成了必須要了解的東西。當(dāng)然，由于之前一直在這個(gè)行業(yè)，所以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很了解。包括產(chǎn)品、服務(wù)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)等，特別是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，這是關(guān)鍵的問(wèn)題，也是我如何超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基石。

　　通過(guò)前期的了解和調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一個(gè)很意外的東西：有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，根本無(wú)法超越，其次就是，當(dāng)我選擇了任何一個(gè)起點(diǎn)的時(shí)候，我同時(shí)具備了對(duì)應(yīng)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。

　　SWOT機(jī)遇、威脅與挑戰(zhàn)分析

　　優(yōu)勢(shì)(strengths):我們接手的是一個(gè)原有的的企業(yè)，有好幾年積累的客戶規(guī)模。其次，這些客戶會(huì)有一些固定的業(yè)務(wù)，即使什么都不做，也會(huì)有收入。

　　劣勢(shì)(weaknesses):我們的劣勢(shì)就是，沒有做過(guò)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，特別是高層領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。其次，沒有高層視野、處理問(wèn)題的能力。第三，行業(yè)的許多老總，自己就有特別長(zhǎng)處的地方，比如業(yè)務(wù)能力等等，而我們的能力僅僅是員工的技術(shù)與一點(diǎn)點(diǎn)的業(yè)務(wù)能力。

　　機(jī)會(huì)(opportunities):說(shuō)到機(jī)會(huì)，就是我們具有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，可以重新塑造新的發(fā)展路徑。其次，我們也可以照著成功企業(yè)的生意模式走，但是，這個(gè)是我最不愿意走的。最重要的一點(diǎn)是，我們具有創(chuàng)新意識(shí)，我從各個(gè)行業(yè)及其它企業(yè)中，學(xué)到、領(lǐng)悟到的營(yíng)銷能力。

　　威脅(threats):我們面對(duì)的首要問(wèn)題是，缺乏資本，所以，不得不把早上種的糧，省到下午來(lái)吃。這樣的話，正應(yīng)了那句俗話：沒有隔夜糧，不敢玩得太深。

　　超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化優(yōu)勢(shì)

　　以正合，以奇勝。其實(shí)，就是兩個(gè)半圓的組合，一半是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的優(yōu)勢(shì)；另一樣，則是差異化優(yōu)勢(shì)，我們以此來(lái)創(chuàng)造比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)。

　　領(lǐng)先的客戶價(jià)值體系＆業(yè)務(wù)架構(gòu)。這個(gè)結(jié)構(gòu)，來(lái)源于我對(duì)電信行業(yè)的深入研究，特別是中國(guó)移動(dòng)的運(yùn)營(yíng)模式。我所在的行業(yè)是網(wǎng)絡(luò)信息門戶建設(shè)，這個(gè)行業(yè)通常的模式是以人員銷售為驅(qū)動(dòng)的客戶開發(fā)。這樣的模式，每次都需要從頭開發(fā)，致使開發(fā)成本高昂（相對(duì)于其它行業(yè)，已很低廉），產(chǎn)品性能不穩(wěn)定。最重要的是，行業(yè)的主導(dǎo)權(quán)在于銷售人員身上。

　　所以，我們根據(jù)這個(gè)現(xiàn)實(shí)制定了一個(gè)業(yè)務(wù)模式，就是基本產(chǎn)品模塊＋增值服務(wù)模塊。就是用基本產(chǎn)品模塊，來(lái)順應(yīng)行業(yè)整體降價(jià)的趨勢(shì)。另一方面，也扼制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間，而我們則借此吸引顧客，并讓顧客根據(jù)需要，靈活的選擇增值服務(wù)模塊。

　　另一方面，我們通過(guò)捆綁客戶及客戶規(guī)模，不斷的開發(fā)新產(chǎn)品，以交叉銷售的方式，來(lái)持續(xù)產(chǎn)生利潤(rùn)。

　　更低的開發(fā)成本，讓我們具有競(jìng)爭(zhēng)及降價(jià)空間。在前面，我們闡述了我們的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)架構(gòu)，由這個(gè)架構(gòu)所帶來(lái)的好處，還體現(xiàn)在成本上，我們改變了傳統(tǒng)的混亂的初級(jí)開發(fā)模式，并且具有了持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。在這個(gè)架構(gòu)上，我們能夠搭建一個(gè)平臺(tái)，作為增值服務(wù)的基礎(chǔ)，持續(xù)不斷的為客戶提供價(jià)值。

　　對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)、管理及控制。體統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)行業(yè)，銷售是個(gè)很關(guān)鍵的步驟，處理不好，將很難獲得賴以生存的合同。而我們的以往業(yè)務(wù)員管控的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，使我們能夠從更新的高度來(lái)看待這個(gè)問(wèn)題。我們將從培訓(xùn)、行業(yè)資源整合及業(yè)務(wù)模式控制上，從全新的高度來(lái)嘗試著開創(chuàng)著打造一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)管理體系。

　　公司的戰(zhàn)略定位

　　在公司的戰(zhàn)略定位上，如何選擇一個(gè)點(diǎn)，這個(gè)點(diǎn)既能適合于公司現(xiàn)有的資源，又不失發(fā)展空間；既能突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，又切實(shí)可行。在權(quán)衡了許多的方向之后，我選擇了網(wǎng)站增值服務(wù)提供商。

　　為什么會(huì)選擇這個(gè)定位，我主要考慮以下幾個(gè)因素：

　　突破白熱化的競(jìng)爭(zhēng)泥潭：

　　從當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)看，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，致使大家處在一個(gè)無(wú)序的競(jìng)爭(zhēng)習(xí)慣之中。都是在做域名、空間、網(wǎng)站等等這樣幾類業(yè)務(wù)，每家公司都差不多。對(duì)于客戶而言，它已經(jīng)很明確，不在你家做，就在別家做，大家提供的產(chǎn)品都差不多。而基于這個(gè)原因，價(jià)格就成了競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，于是行業(yè)的價(jià)格就直線下掉。

　　從顧客這一方面看，其實(shí)大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用提供商都是很懶的，非常不專業(yè)。為什么不專業(yè)，就是沒有人去真正了解客戶，大家在尋找客戶的時(shí)候，都更多的去強(qiáng)調(diào)：你做網(wǎng)站嗎？而沒有問(wèn)問(wèn)客戶，你需要什么？為什么要做網(wǎng)站？我怎樣才能為你做得更好？這樣的結(jié)果，就是銷售代表在找客戶之前，已經(jīng)幫助客戶羅列了一個(gè)需求。這個(gè)需求不是客戶自己的，而是強(qiáng)加上去的。

　　那么，了解客戶，詢問(wèn)客戶需求究竟有什么價(jià)值呢？這個(gè)問(wèn)題很關(guān)鍵，因?yàn)樗俏覀兺黄仆|(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。每個(gè)客戶都是不同的，都具有獨(dú)一無(wú)二的需求，而這種需求并不是用一種產(chǎn)品就能夠完全滿足的。而對(duì)于我們，就是要從深層次去挖掘客戶需求，真正的為客戶提供具有獨(dú)特價(jià)值的解決方案，去幫助客戶打理生意，這樣，我們就跳出了同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

　　發(fā)現(xiàn)行業(yè)需求客戶空白點(diǎn)：

　　在以往的經(jīng)歷中，我們發(fā)現(xiàn)：軟件公司往往很少做少于10萬(wàn)的網(wǎng)站項(xiàng)目，而網(wǎng)絡(luò)公司的項(xiàng)目很少能上10萬(wàn)這個(gè)坎的。為什么會(huì)有這個(gè)坎，這是緣于兩個(gè)行業(yè)的不同所決定的。軟件公司的項(xiàng)目更多的是基于客戶需求的高技術(shù)難度、定制的解決方案，而且它的周期、風(fēng)險(xiǎn)及成本要大得多。所以，對(duì)于軟件公司而言，以它的行業(yè)模型做10萬(wàn)以下的網(wǎng)站，是不賺錢的。而對(duì)于網(wǎng)絡(luò)公司而言，一切又不一樣了。首先，它成本結(jié)構(gòu)低，第二，它都是基于同一個(gè)信息發(fā)布門戶來(lái)定做，因而它的成本結(jié)構(gòu)決定了它做這種項(xiàng)目具有優(yōu)勢(shì)。

　　在這兩個(gè)行業(yè)的隔離帶間，就有一個(gè)荒蕪的地帶沒有人去開拓。客戶的需求，有一部分可以用網(wǎng)絡(luò)行業(yè)的通用模塊來(lái)解決，而對(duì)于一些特殊的應(yīng)用，則需要軟件模塊來(lái)解決。能夠具有解決這一需求的生意模型，就能開拓這一部分市場(chǎng)。

　　既擺脫了產(chǎn)品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，又開拓了高價(jià)值的客戶群體。

　　領(lǐng)先的電信增值服務(wù)模型：

　　從前面的SWOT分析中，我們描述過(guò)電信行業(yè)模式，而這個(gè)模式就是我們公司戰(zhàn)略定位的技術(shù)架構(gòu)及生意基礎(chǔ)。

　　在開發(fā)不同的增值模塊中，如何重用是一個(gè)很重要的概念，同時(shí)也是有效降低成本的關(guān)鍵。我們通過(guò)基本產(chǎn)品模塊＋增值服務(wù)模塊來(lái)，建立一整套的柔性架構(gòu)體系，滿足戰(zhàn)略定位目標(biāo)客戶的需求。同時(shí)，又為代碼重用建立的完整的框架。

　　作者：waylivin　來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng)