年關(guān)將至，更是酒類銷售的旺季；但是，銷售風(fēng)險(xiǎn)卻同樣在增加。好酒不僅醉親人朋友，同樣也讓心懷歹意之徒陶醉。一些“頗有商業(yè)頭腦”的惡意之徒也盯上了競爭激烈的酒業(yè)。下面，筆者把發(fā)生在身邊的幾起酒業(yè)案例與同行交流，望能對酒業(yè)同行有所啟發(fā)幫助。
案例一：
J酒業(yè)為公司是某一大品牌的買斷子品牌的全國總經(jīng)銷。元月的一天，J酒業(yè)公司的銷售內(nèi)勤梅小姐接到一個(gè)需要團(tuán)購的陌生男子電話。在電話里，該項(xiàng)男子詭秘稱其單位要購買J公司的100件高端酒（6支裝，單支市場價(jià)300元左右），并提出了回扣，同時(shí)一再要求梅小姐不要聲張并為其保密。
對于此種“商業(yè)慣例”，梅小姐自然明白，以至于梅小姐在接電話時(shí)的聲音都很小，連旁邊的同事都不知道她在說什么。此外，該男子提出要求J公司帶上發(fā)票和回扣款，把貨送到某指定地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)貨交易。為趕在年底春節(jié)前多為公司出點(diǎn)貨并多拿些提成，況且價(jià)值10萬元的貨雖不是什么大數(shù)目但也不是個(gè)小數(shù)目，梅小姐欣然同意。
由于考慮到該男子要求回扣，梅小姐的判斷便發(fā)生了錯(cuò)誤，心想只要回扣的現(xiàn)款在自己手里，就不會(huì)被騙。于是，梅小姐說服了公司財(cái)務(wù)人員開好了發(fā)票并拿到了約定好的回扣款之后，就安排了公司的一個(gè)行政人員和一個(gè)后勤人員二個(gè)男生租了輛車把貨送到約定的地點(diǎn)。
約定的地點(diǎn)是一個(gè)城鄉(xiāng)結(jié)合部的一條街中的一個(gè)商鋪。貨到之后，電話中的陌生男子拿過發(fā)票后便對這二個(gè)人說把貨就卸在這個(gè)商鋪里，然后和他去公司取錢。于是J公司的這二個(gè)人就稀里糊涂地把貨搬下來放進(jìn)商鋪里，然后陌生男子把商鋪門一鎖就騎上一輛摩托車帶著二人去公司取錢。當(dāng)坐著摩托車拐過一個(gè)街道時(shí)，行政人員突然感覺到不對勁（還算有點(diǎn)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)）。于是乘車速慢時(shí)跳下車往放酒的商鋪跑。前后也就是10多分鐘的時(shí)間，當(dāng)他回到商鋪前，透過卷簾門的縫隙發(fā)現(xiàn)里面的貨已沒有了影子（幸好沒有把回扣款現(xiàn)場給陌生男子，否則損失就更大了）。于是趕緊打電話報(bào)警，后來就是石沉大海了。
本案中，行騙人員其實(shí)騙的是貨。首先，他用回扣作為障眼法讓梅小姐放松了警惕而掉進(jìn)了圈套；其次，其利用現(xiàn)款現(xiàn)貨交易這種與款到發(fā)貨的原則相模糊的手法也讓財(cái)務(wù)人員放松了警惕；再者，送貨人員也沒有把握好“款到手才卸貨”的原則，從而整個(gè)管理制度的幾個(gè)重要環(huán)節(jié)都沒有被有效地執(zhí)行，才使得騙子得手。
案例二：
A公司總部在廣州，是一個(gè)白酒品牌的全國總經(jīng)銷。一天，一個(gè)距離2000多公里的北方L市的電話打到A公司銷售部。在電話中，得知A公司在當(dāng)?shù)厥袌鲞�沒有開發(fā)之后，一個(gè)充斥著買家般的自豪的、牛氣成熟的女性的聲音聲稱自己公司是S省某集團(tuán)在L市的子公司，其公司每年都要大量地團(tuán)購酒作為企業(yè)自用及公關(guān)招待用酒。
其稱，該公司在某次糖酒會(huì)上看到A公司的產(chǎn)品，感覺不錯(cuò)，很適合其公司的選擇目標(biāo)用酒，于是邀請A公司的銷售人員到L市去談合作。由于A公司在當(dāng)?shù)厥袌鍪强瞻祝阋灿辛讼牒献鞯囊鈭D。但是，當(dāng)A公司銷售主管聽到了她的后面的話就有點(diǎn)懷疑了。
為什么呢？這位充滿牛氣的女性在電話中一再強(qiáng)調(diào)“現(xiàn)在酒類競爭很大，不好招商，她們選擇的機(jī)會(huì)有許多，望A公司能夠把握好機(jī)會(huì)”，但是卻絲毫不談及與產(chǎn)品及政策有關(guān)的本質(zhì)問題。
于是多了個(gè)心眼的銷售主管就邀請對方到廣州來考察，并提出可以解決對方來回路費(fèi)。但是對方總是以老總很忙為由拒絕來廣州面談。哪有想做經(jīng)銷商的不去考察上游商家的道理？至此，A公司認(rèn)為沒有必要再和對方進(jìn)一步去溝通。而當(dāng)A公司提出不做L市場也不去L市面談時(shí)對方的語氣簡直是“如潑婦罵街般暴跳如雷”，這一點(diǎn)則無疑說明了其心懷不軌。
而此后的調(diào)查則更是證明了這一點(diǎn)。首先A公司按其所提供的公司名稱和地址打電話到S省的114臺和L市的114臺查詢皆無結(jié)果，網(wǎng)上搜尋也無結(jié)果。其次，A公司通過在L市的關(guān)系去那個(gè)地址調(diào)查發(fā)現(xiàn)不過是一家小小的門市部而已。
本案中，該公司打的是一個(gè)地理區(qū)域的信息差，只選擇距離較遠(yuǎn)的廠商；因?yàn)榫嚯x較遠(yuǎn)，外地公司通常無法獲得其詳細(xì)的資料。A公司堅(jiān)持來公司面談的原則是其沒有被騙的根本所在。幸好A公司沒有去L市面談，因?yàn)榻Y(jié)果只有一個(gè)，那就是去了之后，對方會(huì)帶其去“普通的消費(fèi)場所高消費(fèi)”，就會(huì)產(chǎn)生普通的住宿和普通的一餐飯卻要消費(fèi)極高的價(jià)格，而在陌生的地方大多數(shù)被騙去的人只有忍氣吞聲花錢買太平了。因?yàn)椋瑢τ谝粋�(gè)真正想做產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，一定會(huì)主動(dòng)而誠肯地和廠家聯(lián)系，廠家給予報(bào)銷來回路費(fèi)應(yīng)該是欣然接受的。
不過從其“在糖酒會(huì)上獲得資料”一事，也給諸多的酒企商家一個(gè)提醒，那就是去參加糖酒會(huì)關(guān)注你的不僅僅是做酒商家和你的潛在的客戶，還有許多在打你主意的騙子。
等等，上述案例只是酒類商業(yè)中發(fā)生的二個(gè)較為典型的個(gè)案，還有很多很多。
綜上所述，這類頗有心機(jī)的酒類騙子正是抓住了當(dāng)前酒業(yè)競爭激烈的市場事實(shí)去行騙，以在年底團(tuán)購需求大的市場現(xiàn)狀去降低酒商的警惕性；而酒企在年底前急于銷售回款的浮躁心態(tài)更是騙子成功的基礎(chǔ)所在。在此，筆得忠告酒業(yè)同行，既要建立健全公司財(cái)務(wù)和銷售制度，更要堅(jiān)持財(cái)務(wù)制度原則及銷售管理制度才是安全經(jīng)營防騙的根本所在。
作者：朱玉增 來源：中國管理傳播網(wǎng) |
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