中國人對別人的認識，都有很特別的現象。有一個說中國人的比喻：面對一只雞，當你也是一只雞的時候，它會覺得你非常地渺小；當你是一只火雞的時候，它還是覺得你比它小一點。當你是一只鴕鳥的時候，雞才會認為你跟它一樣大。就是說，我們總是會把“別人”的能力看得微不足道，我們總是不怎么服“別人”。
所以，在單位里面，新官很容易受到下屬、平級同事的排斥、抵觸，也就是正常的事情了。經歷新官上任的“排異期”，我們不必怨天尤人，責怪同事不配合；更無須自怨自艾，懷疑自己真的能力不及。解決問題，擺脫困境才是必由之路。
新官遭遇“排異期”：
梁強是某家電連鎖賣場新上任的廣州區經理。廣州是全國消費重點區域，但是，廣州的消費者十分理性，本土競爭非常激烈。廣州市場不容有失，于是，公司特地把梁強從北京調到廣州，對梁強委以重任。
雖說有了尚封寶劍，躊躇滿志趕赴廣州上任的梁強，到了廣州以后的工作開展卻是困難重重，強烈地受到廣州員工的排斥。廣州是市場經濟發展很早的城市，家電零售業中可謂人才濟濟。目前，公司大部分廣州的員工都是久經沙場的行業精英。梁強是總公司任命的外地經理，跟廣州的員工并不熟悉，況且，能否在充滿競爭的廣州市場獨當一面也是尚待考證的。既然是總公司的安排，大家也沒有辦法，表面上對梁強都是客客氣氣的，內心卻有著一百個不滿意。
“北京有什么了不起，市場難度比廣州差得遠了，憑他那點本事，也來我們的地盤班門弄斧！”
本文發表于博銳|boraid|0
“看看他，胡子都還沒有長全，不知道他跟廠家的老總談判時候會不會發抖呀？”
“我在公司都做10年了，沒有功勞也有很多苦勞吧，憑什么不升我當廣州區經理！還讓我們給一個外地人指手畫腳的！”……
大家都抱著袖手旁觀的心態，看看這個新來的經理，到底有什么三頭六臂，如何完成公司的任務。同時，也要給總公司的高層領導證明一下，他們的這次人事安排是個重大的錯誤。
上任頭一個月，下屬的冷戰令梁強束手無策，常常到了晚上，還是心情郁悶地把自己關在辦公室里苦思良策。偶爾翻看著自己從北京帶來的《孫子兵法》，看到勢篇：“故善戰者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。”，“故善戰人之勢，如轉圓石于千仞之山者，勢也。”看到這里，梁強突然靈機一動：現在我面臨的局面，正如書上說的，下屬們在高處，我在低處，我要管理他們，就像人們把巨大的石頭從山腳搬到山頂，要費很大的勁。但是如果倒過來，我站在山頂，用手輕輕一推，巨石就自動往山腳滾了。我在廣州要結束跟下屬們的冷戰，實現有效管理，那么我就必須站到比下屬高的地方，造好“勢”，下屬自然會主動去配合工作。
想到這里，梁強頓覺豁然開朗。在接下來幾個月時間里，開始一步一步地落實他的布局造勢目標。
解決：
審時度勢—知己知彼，百戰不殆
梁強已經明白了，目前自己處在與下屬相對劣勢的位置。但是這樣還不夠，還需要對自己的處境作更深入的分析，收集更多的客觀信息，必須充分地知己知彼，才可能立于不敗之地。
首先，要了解一下，為什么前一任的廣州區經理要被換掉？原因很多：業績差，達不到總部的要求？跟下屬職員關系處理不好，被集體投訴而被迫走人？跟客戶關系處理不好，被客戶投訴而被迫走人？有更好的個人發展空間，自己辭職等等。經過了解，前任經理主要是個人更好發展原因離職的。但是，在他任職期間，也發生過一些與下屬的沖突，所以，廣州的員工會有一種感覺：總部安排的經理都不怎么樣，只是總公司的傳話筒，狐假虎威等等負面形象。
然后，自己作為廣州區經理有哪些優劣勢？這個還是比較容易了解的。自己進入公司已經有七個年頭，從營業員開始做起，憑借出色的銷售業績，逐漸地做到北京區經理。自己得到總部充分的認可和信任，在以后的工作中，能為廣州區爭取到更多總部的資源支持。但是，對廣州自己是初來乍到，語言不通、文化不通、地理不通、市場不通，難怪新下屬們會產生質疑。自己的異地劣勢說明了，自己在任初期階段，很多的事情都要采納下屬的意見，和引導下屬主動地去負起責任。
最后，把廣州區的下屬作個分類：
1、很強業務能力的人員
公司作為家電賣場，最看重的是銷售業績。所以，業務能力強的人員是廣州區的核心。這類員工包括采購、店長、柜長、市場推廣等人員。他們在聯系業務、客戶公關工作中，都能獨當一面，梁強要得到他們的認可，難度是最大的。
2、同事中間人際關系很好的人員
這類人員對公事私事都能處理得合體得當，在同事中口碑很好，按照經驗，梁強會把他們安排做行政人員。眼前迫切的，是要盡快地把他們團結到自己身邊，協助做好基層人員的管理工作，自己以后做事情才能事半功倍。
3、老員工和新員工
老員工與新員工很多時候是不那么緊密的師傅和徒弟關系。在得到老員工的認可之前，先要認可了老員工的師傅地位。然后，新員工自然也會認可梁強。這個工作對梁強來說，應該問題不大。
4、后勤、客服、財務人員
后勤、客服、財務人員，都是功能性的崗位，一般來說，他們并不關心公司誰做主管，只是在新舊不同主管的管理下，他們的工作不要有過多的變動。這個也是梁強足以能應付的。
梁強要能順利接管廣州區工作，最關鍵的因素是“人”，因為總部業績要求、廣州區日常事務、關系處理等等，都是要由人來做的。要團結全體下屬，梁強面臨對自己最大的“排異”對象是廣州區的業務人員和行政人員。
蓄勢待發—奇正結合，不可勝窮
《孫子兵法》勢篇：
“凡戰者，以正合，以奇勝。故善出奇者，無窮如天地，不竭如江河。終而復始，日月是也；死而復生，四時是也。聲不過五，五聲之變，不可勝聽也。色不過五，五色之變，不可勝觀也。味不過五，五味之變，不可勝嘗也。”
“戰勢不過奇正，奇正之變，不可勝窮也。奇正相生，如循環之無端，孰能窮之？”
“任勢者，其戰人也，如轉木石。木石之性，安則靜，危則動，方則止，圓則行。”
可見，布局造勢的關鍵，就是把奇、正用好。這里說的奇和正，就是恩和威。“奇”是“恩情”，就是說主管要從側面去關心員工的工作和生活，讓員工感受到有人情味，情感上得到肯定和滿足。“正”是“威信”，就是說主管要求員工做事情時候，必須全力以赴、認認真真，不能拖拖拉拉。
梁強目前的工作，就是要反復地運用“奇正”之法，完成在廣州區全體員工中間的“造勢”。
首先，梁強宣布，在自己上任的前一個月，目前廣州區所有事宜安排不變，所有員工崗位不變。這是“奇”法。新官上任，要安定人心，避免人心惶惶。一方面，表示了新主管尊重廣州區原有的一些做法，也是對員工能力的認可，認為大家都有足夠的能力做好本職工作。另外，自己畢竟是外來的主管，要給下屬們低調的印象，更加平易近人。通常下屬會認為，總部來的“官”，都會盛氣凌人、剛愎自用，從而產生抵觸、對立。梁強要做的，就是消除下屬的這種逆反心態。
接著，新官上任三把火是非常必要的事情了。這是“正”法。下屬尊敬的，是有真材實料的主管。梁強要求，各部門要每周向他匯報工作，他會非常細心和認真地聽取下屬的報告，所有數據的真實性、可靠性，都要反復核實。在反復的一問一答中，讓下屬不能有絲毫的松懈，也能讓梁強更快地熟悉了廣州的市場情況。
然后，梁強用最短的時間走訪了公司在廣州區的十幾家賣場，接觸了所有的供應商。經過綜合分析，梁強制定了為期三個星期，與供應商一起在最旺人氣的幾個賣場的促銷方案，搶占對手的份額。活動執行期間，梁強對業務人員約法三章，從店長到營業員，在待客禮儀、商品熟悉度、銷售技巧、工作主動性等等，作了嚴厲的要求。梁強一個月時間親自督戰，成績果然不差，超出預期。梁強的這一手，利用自己的經驗和敬業精神，在業務人員面前逐漸樹立威信。
一個月后，梁強對下屬逐漸了解，有必要對人員作一些適當的調整，以完成自己在廣州區的布局，更好地發揮團隊作用。梁強先找來行政部主管，跟他商量人員調整細節，然后由行政部來實施。行政部人員跟員工的人際關系最好，實施梁強的布局造勢基本上沒有阻力。
最后，是奇正結合，恩威并重，把恩和威在員工中間調整到合理的地步。客服、售后等常規性的崗位人員，因為基本上是制度、條條框框方面的事情，梁強會讓大家按部就班地做事。業務崗位人員，則會讓他們充分發揮主觀能動性。梁強會讓他們參與到銷售策略制定、采購方案、基層人員管理、培訓等的討論當中，自己只是作原則性的把握控制。在下屬辛苦工作的背后，梁強盡最大努力向總部爭取更多資源，更好地為廣州區謀福利。在員工中間搞生日慶祝活動、業績評比活動，使得大家更加融洽。
示之以勢—不戰而屈人之兵
孫子兵法中，不戰而屈人之兵，是戰爭的最高境界。在戰斗中，通過心理戰術，擊破敵人的士氣屏障，讓敵人自動戰敗。當然，梁強與下屬不是敵對關系，不能用誰打敗誰的做法。梁強要把自己的“強勢”、“優勢”展現出來，讓下屬員工自動自發，支持他主持廣州區的工作。
現在，梁強的“局”基本成型。業務方面，梁強與業務人員打成一片，利用能力獲得威信；另外，與供應商、客戶之間達成良好關系，自己掌握公司業務的主動性。通過行政部完成了人員的重新安排，至少在核心位置上保證了工作的穩定性。對后勤人員，基本上是平穩過渡，繼續按部就班地工作。梁強的局，就像一張無形的網，讓下屬在各自的網格中努力前行。然后，保持自己在網外，拖著它走向自己的目標。
經過三個月的布局造勢，梁強逐漸化解了員工與自己的抵觸、對立情緒。一方面，梁強與下屬們更和諧，工作更配合，效率更高。另一方面，自己作為主管，控制了廣州公司整個局面，不再擔心再次發生“排異”事件了。
注：文章中人物均為化名，如有雷同，純屬巧合。
作者：羅俊榮 聯系方式：e-mail：justinluo@21cn.com、MSN：justinluo@21cn.com、tel:13925068220
來源：博銳管理在線 |
注冊登陸
- 
發布課程
- 
培訓需求
- 
培訓年卡
- 
培訓視頻
- 
設為首頁
- 
收藏本站
您的位置：
