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    1、不能真正傾聽(tīng)；

    大多會(huì)選擇性的聽(tīng)，只挑好的聽(tīng)或特愛(ài)挑不好的聽(tīng)，然后，對(duì)著干，其實(shí)他自己也不知道哪做錯(cuò)了。

    醫(yī)生說(shuō)：好，資料放這吧，我會(huì)幫你用的，你不必經(jīng)常來(lái)。

    有的代表一聽(tīng)就樂(lè)，樂(lè)上好幾天……，有的正好相反……

    2、急于介紹自己的產(chǎn)品和售后服務(wù)；

    然后還是會(huì)發(fā)生上面的案例情節(jié)，就沒(méi)想到醫(yī)生心里會(huì)嘀咕：“我和你又不熟，現(xiàn)在誰(shuí)還敢亂來(lái)，我不缺請(qǐng)飯送禮的，你快點(diǎn)消失吧……”

    所以，先讓他接受你，這才是關(guān)鍵，不要急著放柴！

    3、憑空意想客戶的需求；

    因?yàn)闆](méi)聽(tīng)出客戶的話里話，在所難免做錯(cuò)事。

    4、沒(méi)有預(yù)算概念；

    代表甚至主管都會(huì)犯這樣的失誤，請(qǐng)主任吃飯，借主任的錢(qián)買(mǎi)單。至于費(fèi)用管理更是如此，月初預(yù)算亂寫(xiě)，到真正要錢(qián)辦事就喊急，財(cái)務(wù)打款慢了還要回扣財(cái)務(wù)一個(gè)支持不到位的帽子。代表月底借錢(qián)吃飯泡MM那更常見(jiàn)。

    5、不能從有拍板權(quán)的人那獲得“最高指示”；

    要么不知道誰(shuí)才是拍板人，要么只敢找邊上的撓癢癢，浪費(fèi)青春。

    6、花N個(gè)小時(shí)不著邊際的閑談，與客戶“交朋友”；

    不會(huì)及時(shí)要約成交（簽字、要單、拿錢(qián)、定吃飯時(shí)間等），事倍功半。把客戶都急死了也不知道主動(dòng)試探成交。不會(huì)靈活運(yùn)用個(gè)性魅力壓勢(shì)。

    7、回答別人沒(méi)問(wèn)的問(wèn)題，特別他真正關(guān)心的問(wèn)題卻避而不答；

    只顧自個(gè)說(shuō)，都沒(méi)聽(tīng)到聽(tīng)清客戶的簡(jiǎn)單提問(wèn)，結(jié)果客戶以為他的小問(wèn)題是你們的大問(wèn)題。回避客戶真正關(guān)心的問(wèn)題就是拒絕客戶于千里之外。

    8、不理解每一個(gè)客戶都有自己的特點(diǎn)，不會(huì)靈活處理；

    有的醫(yī)生好錢(qián)，你爽快，給！但有的偏不好，不要，你就跟他急，心里想：不要？有病吧？就不愿想：客戶真正是做學(xué)問(wèn)的，或要面子的，或回去要和領(lǐng)導(dǎo)商量商量的？

    9、總想控制或操縱銷售行動(dòng)；

    主管也易犯。過(guò)分自信或逞自己給過(guò)他好處，要醫(yī)生按你的思路做，不顧及他還要和同事、主任甚至你的對(duì)手混。

    10、銷售方式?jīng)]有系統(tǒng)性。

    這應(yīng)算一個(gè)大命題。是企業(yè)培訓(xùn)到位與否的結(jié)果。培訓(xùn)不系統(tǒng)，代表做事也不會(huì)系統(tǒng)到哪去，特別是單干戶（一個(gè)地區(qū)1-2個(gè)散兵的）。到時(shí)再說(shuō)，睡個(gè)懶覺(jué)再說(shuō)是他們的口頭饞。