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    所謂“淡季”是相對于旺季而言的，是指目標(biāo)消費群體由于受消費習(xí)慣影響隨季節(jié)變化而產(chǎn)生的需求變化。

　　很多產(chǎn)品都有所謂的淡旺季之分，例如飲品、食品、空調(diào)、服裝等。每年的10月末到次年的3月初，飲料市場進入了消費淡季，產(chǎn)品銷售停滯、現(xiàn)金流量驟減、經(jīng)銷商態(tài)度消極等情況會出現(xiàn)。每年的農(nóng)歷八月十五前后，月餅的銷售異�；鸨坏┲星锕�(jié)過去，月餅便無人過問。服裝也是如此，冬裝、夏裝的界限十分分明。而對于空調(diào)而言，夏季是銷售熱潮，冬季的消費熱情則被冷凍。

　　“淡季”，其實是一個并不準(zhǔn)確的概念，因為“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”。如企業(yè)一味地相信淡季，在淡季無所作為，認為淡季就應(yīng)該很淡，就會陷入營銷的誤區(qū)。

　　一些企業(yè)借此壓縮各項開支，停止?fàn)I銷活動，撤下宣傳廣告，一派刀槍入庫、馬放南山、偃旗息鼓的態(tài)勢，甚至干脆停產(chǎn)放假，這對企業(yè)是非常不利的。

　　所以，企業(yè)應(yīng)該徹底轉(zhuǎn)變“淡季”意識，樹立“淡季不淡”的全新觀念。實際上，我們應(yīng)該相信“市”在人為，只要轉(zhuǎn)變觀念，采取積極措施，淡季是完全可以避免的，甚至可以比所謂的旺季銷售更好。

　　策略一：市場轉(zhuǎn)移

　　實際上，企業(yè)所認為的淡季，往往只是某一區(qū)域的淡季，而非所有市場的淡季。就像地球一樣，一面是夜色深沉，另一面卻正是陽光普照；一邊是銀裝素裹，另一邊卻是熱浪洶涌。市場太大了，只是我們的產(chǎn)品還沒有深入而已。

　　我國幅員遼闊，整個世界的版圖更大。因此，當(dāng)所謂的淡季到來時，我們完全可以進行市場轉(zhuǎn)移，去尋找適合產(chǎn)品的市場，甚至進入國際市場。例如夏裝，當(dāng)我國的北方逐漸進入寒冷的冬季時，東南亞卻一派陽光明媚，此時如果將銷售重心進行轉(zhuǎn)移，無疑會柳暗花明。

　　如果再仔細研究，即使是同一個市場也會有所差別。對于一些特殊的場所，例如賓館、酒樓、迪廳、歌廳等消費場所，終年空調(diào)開放，實際上季節(jié)的影響并不大。在這里，“夏天吃火鍋，冬天吃冰棍”并不是什么新鮮事。

　　如果我們認真研究產(chǎn)品在不同市場區(qū)域的淡旺季差異，分析其在不同銷售渠道上的淡旺季差別，采取開拓性的營銷戰(zhàn)略，淡季負面效應(yīng)將被降到最低限度，奇跡就會發(fā)生。

　　策略二：渠道創(chuàng)新

　　一個產(chǎn)品如果進入淡季，正常的銷售渠道就會萎縮，但同時另外一些銷售渠道卻成為新的機會。

　　比如瓶裝飲用水。秋冬來臨的時候，正常的銷售渠道超市、批發(fā)市場、零售店、攤點都進入萎縮期，生意冷淡了一個夏季的洗浴中心、桑拿中心卻進入了顧客盈門的季節(jié)——人在洗浴、桑拿以后會感到口渴，而口渴時對飲料的第一選擇不是可樂、果汁等，而是水！此時，如果某一個區(qū)域的市場，比如一個城市的洗浴中心、桑拿中心都銷售一個品牌的瓶裝水，生意額則不可低估！另外，在健身館等一些運動場所，對于飲料的需求淡旺季并不明顯。

　　對于婚慶產(chǎn)品而言，高潮與低潮也非常分明，每年的元旦、五一、國慶等節(jié)日，是結(jié)婚的高潮期，產(chǎn)品銷售供不應(yīng)求，過了這個時期，銷量便會有很大的起伏。在這個時候，我們不能只是等著下一個結(jié)婚高潮的到來，而是要主動出擊，尋找新的渠道。

　　被稱為“中國第一喜鋪”的花嫁喜鋪，在全國開設(shè)有數(shù)十家分店，專門銷售婚慶產(chǎn)品，提供婚慶服務(wù)。在國慶等結(jié)婚高潮期，平均每天接待新人幾十對，根本忙不開手腳，然而平時每天可能只有幾對。在這種情況下，花嫁喜鋪進行渠道創(chuàng)新，尋找新的增長點。他們通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)新人結(jié)婚必經(jīng)的幾個場所是婚姻登記處、婚紗影樓，于是決定進行渠道聯(lián)合，在影樓設(shè)立產(chǎn)品展廳，在婚姻登記處進行一對一的宣傳推廣，最大限度地開發(fā)了市場潛力。

　　策略三：產(chǎn)品創(chuàng)新

　　指針對季節(jié)變化，根據(jù)新的需要，進行產(chǎn)品研制創(chuàng)新，開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。

　　月餅是個典型的季節(jié)性產(chǎn)品，一年的銷售也就是十多天，忙完這十多天，剩余的時間都是空閑，機器設(shè)備大多停產(chǎn)。怎么辦？好利來在做月餅的同時，充分利用已有的人力、物力、設(shè)備資源，開發(fā)出種類豐富的食品，形成了一條淡旺季相互彌補的產(chǎn)品線，并利用自建的好利來店鋪進行銷售，年銷售額達到數(shù)億元。

　　一些白酒企業(yè)，針對夏季開發(fā)出一種無礙暢飲又能降溫驅(qū)熱、有別于啤酒的夏令白酒，改變白酒單純“熱氣蕩腸”的固有風(fēng)格，賦予白酒冷熱兼容的新特性。還有一些白酒企業(yè)推出適合夏季飲用的冰白酒、超低度黑米酒以及保健營養(yǎng)型白酒，包括“白云邊”的“純凈酒”，天津的“絞股藍”，云南的“蕎酒”、“松子酒”，河北的“棗花酒”以及浙江的“鈣米酒”等，開創(chuàng)出夏季熱銷的新賣點。

　　冬季的節(jié)日比較集中，根據(jù)這一特點，一些企業(yè)可以生產(chǎn)適用于家庭消費、適合于送禮的特殊包裝產(chǎn)品。

　　策略四：引導(dǎo)消費

　　淡季的形成，與人們的消費觀念有一定聯(lián)系，如果能夠引導(dǎo)甚至改變?nèi)藗兊南M觀念，就能夠增加銷售。

　　隨著國內(nèi)休閑生活方式的興起，休閑服裝被越來越多的人所接受，而被大多數(shù)人認為只有在正式場所才適合的西服，銷量受到擠壓。在這種情況下，一些西服廠家打出了“西服也休閑”的消費理念，并對產(chǎn)品設(shè)計進行了改進，市場得到進一步的拓展。

　　冬季是飲料銷售的淡季，為了打破銷售淡季的瓶頸，也為了增加大家的消費情趣，于是煮“飲料” 、煮“露露”、 煮“姜絲可樂”、喝“熱椰汁”等應(yīng)運而生，讓這些本來在冬天處于銷售淡季的產(chǎn)品，又火了一把。露露集團制造的賣點是：“夏季喝加冰的露露，冬季喝熱露露�！痹阡N售淡季吸引消費者并不斷地強化產(chǎn)品“冷飲清暑，熱飲去寒”這一功能訴求，結(jié)果冬季銷售更加火爆。

　　某牛奶為了打開餐飲市場，針對女士設(shè)計出加入特殊營養(yǎng)成分的健康奶，提出“牛奶+白酒”的全新喝酒方式，更利于身體健康，結(jié)果在當(dāng)?shù)氐牟宛^里，喝這種“牛奶+白酒”的奶酒形成風(fēng)尚，牛奶的銷量大增。

　　策略五：加大促銷

　　在淡季，如果展開大規(guī)模、強有力的對終端消費群體的廣告及促銷活動，返利于民，就可能出現(xiàn)逆季消費，達到出乎意料的效果。

　　在這一時期，廠家應(yīng)出臺比旺季更優(yōu)惠的銷售政策，加大促銷力度，對重點市場及銷售渠道廣、營銷網(wǎng)絡(luò)全的重點客戶加大工作力度。此時，針對消費者的各種獎勵和促銷活動更具有吸引力。

　　例如，冬季辦喜事，男人要喝酒，女人和小孩、老人一般喝飲料。根據(jù)這一特點，某飲料企業(yè)針對這部分辦喜事的客戶，開展了“送喜上門”的促銷活動，買十箱飲料送一箱，用鑼鼓隊敲鑼打鼓送上門，既銷售了產(chǎn)品，又擴大了宣傳影響。

　　每年當(dāng)冬季漸漸過去的時候，保暖內(nèi)衣的促銷大戰(zhàn)便發(fā)展為一場殘酷的價格戰(zhàn)，幾百元一套的內(nèi)衣，以一百多元甚至幾十元的價格銷售，看上去血本無歸，實際上仍然有相當(dāng)?shù)睦麧�，通過這種讓消費者感覺大占便宜的促銷活動，積壓產(chǎn)品一掃而光。

　　在促銷時，要注意加大高檔產(chǎn)品的促銷力度。由于淡季銷量有限，勢必增加成本，而中低檔產(chǎn)品的利潤空間本來就不大，因此，提高中高檔產(chǎn)品在總銷量中的占有比率，有利于降低銷售成本，提高銷售贏利能力。否則，出現(xiàn)銷售虧損就得不償失了。

　　另外，促銷應(yīng)適度，千萬不能因此影響到旺季的銷售。