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　渠道管理支持能力

　　能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿足代理商的特別需求

　　在不影響企業(yè)根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢(shì)和影響力有效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場(chǎng)秩序

　　制定/調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的業(yè)績表現(xiàn)，并及時(shí)調(diào)整相應(yīng)的銷售計(jì)劃

　　時(shí)時(shí)掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營策略、經(jīng)濟(jì)狀況等變更信息，提出應(yīng)對(duì)策略，預(yù)防并規(guī)避由主要渠道變化而可能產(chǎn)生的對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的影響

　　透過渠道代理收集，總結(jié)、分析終端用戶/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，向公司建議調(diào)整相關(guān)產(chǎn)品的銷售和市場(chǎng)推廣模式

　　對(duì)代理商自身的業(yè)務(wù)運(yùn)作目標(biāo)和面臨的挑戰(zhàn)有深刻了解，能幫助代理商找出其業(yè)務(wù)流程的瓶頸和可提高的地方

　　根據(jù)市場(chǎng)狀況，幫助代理商分析和預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景，共同制訂合理的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略和轄區(qū)營銷計(jì)劃

　　深刻理解企業(yè)文化、經(jīng)營管理運(yùn)作模式的特點(diǎn)和歷史發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，并結(jié)合渠道代理的實(shí)際情況和需求，引導(dǎo)其向?qū)I(yè)化方向發(fā)展，幫助其提高管理水平

　　積極學(xué)習(xí)市場(chǎng)上/國際上先進(jìn)的銷售管理流程，將之結(jié)合到自己的工作中

　　總結(jié)自己在渠道管理方面的經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識(shí)轉(zhuǎn)移，與其他同事分享，協(xié)助他們的成長和共同提高

　　營銷策劃實(shí)施能力

　　結(jié)合轄區(qū)的消費(fèi)特點(diǎn)、渠道結(jié)構(gòu)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等情況，將公司全國總體營銷計(jì)劃在全國實(shí)施過程中的本地優(yōu)化，并及時(shí)向公司市場(chǎng)營銷部門提出調(diào)整和反饋建議

　　積極與相關(guān)部門溝通，積極爭(zhēng)取協(xié)調(diào)各方資源，組織實(shí)施組合營銷策略

　　對(duì)當(dāng)期組合營銷方案實(shí)施效果進(jìn)行分析評(píng)估，并能夠明確指出哪一種營銷手段/活動(dòng)效果更好

　　學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷方面的知識(shí)，并與自身的銷售管理經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，提高自身的綜合管理經(jīng)驗(yàn)

　　向公司級(jí)產(chǎn)品推廣活動(dòng)提出策劃實(shí)施建議和效果跟蹤反饋，且經(jīng)常被采納

　　能夠?qū)θ绾胃倪M(jìn)營銷模式提出有效建議，如：分期付款、租賃、捆綁銷售等

　　產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)能力

　　了解行業(yè)的各種技術(shù)和應(yīng)用知識(shí)，不斷關(guān)注新的技術(shù)應(yīng)用發(fā)展趨勢(shì)，并能將其很好地應(yīng)用到渠道銷售業(yè)務(wù)中

　　能夠與公司內(nèi)部產(chǎn)品/研發(fā)/渠道代理/終端的進(jìn)行技術(shù)溝通

　　能夠在渠道銷售過程中發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品在功能上和客戶需求定位等方面的問題，并及時(shí)向相關(guān)部門反映

　　能夠?qū)η来硖岢龆嗑�產(chǎn)品的代理組合建議；能夠?qū)井a(chǎn)品規(guī)劃和定位等決策提出有效建議

　　能夠就所負(fù)責(zé)銷售的產(chǎn)品，針對(duì)代理商的銷售人員組織開展產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)

　　作者：曾水良　來源：中國管理傳播網(wǎng)