汪中求說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗。我說(shuō)：在終端，細(xì)節(jié)決定銷量。
“終端”是我研究的四大營(yíng)銷課題之一。在幾百家不同規(guī)模、不同商品的賣場(chǎng)終端走訪中，我發(fā)現(xiàn)，很多商家不僅是產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，而且終端的活化同質(zhì)化也同樣嚴(yán)重，甚至導(dǎo)購(gòu)員都嚴(yán)重同質(zhì)化了。
怎樣在同質(zhì)化的現(xiàn)實(shí)中更勝一籌呢？唯有細(xì)節(jié)！細(xì)節(jié)決定銷量。
一本說(shuō)明書
在北京的某大中電器，洗衣機(jī)品牌擺在同一個(gè)大廳內(nèi)。我和妻子打算挑選一臺(tái)新洗衣機(jī)。每當(dāng)我們走近一個(gè)品牌，負(fù)責(zé)該品牌的導(dǎo)購(gòu)員就積極地迎上來(lái)介紹他們的主打產(chǎn)品。看了一溜，我們相中了兩個(gè)品牌，但是在兩個(gè)品牌中難以抉擇.
選價(jià)格便宜的吧？這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品促銷價(jià)格是一樣的。
選容量大，材質(zhì)好的吧？這兩個(gè)品牌的產(chǎn)品容量及材質(zhì)也是一樣的。
選知名度高的吧？這兩個(gè)品牌的知名度也是在一個(gè)檔次。
那選態(tài)度最好的導(dǎo)購(gòu)員的產(chǎn)品吧？偏偏兩家品牌的導(dǎo)購(gòu)員都受到了嚴(yán)格的訓(xùn)練，她們的笑臉都是溫暖的，態(tài)度都是熱情的，介紹也都是一絲不茍的。而且，這兩家的洗衣機(jī)只隔一人寬的過(guò)道，兩名導(dǎo)購(gòu)員小姐熱情地招呼，讓我們不知所措。買哪家的好呢？妻子發(fā)話了，“小姐，麻煩您給我們說(shuō)明書看看？”一家馬上拿出了一本整潔完整的說(shuō)明書，雙手遞給了妻子。而另一家，左翻右翻，無(wú)奈地說(shuō)，說(shuō)明書沒(méi)有了，顧客一般買東西也不看說(shuō)明書，我們就沒(méi)有準(zhǔn)備……
最終，我們決定買第一家的產(chǎn)品。連說(shuō)明書都拿不出來(lái)，我怎么知道你賣的洗衣機(jī)是原裝的新產(chǎn)品，還是返修的次品啊？！
一把馬扎
某高檔百貨商場(chǎng)，彩電的柜臺(tái)一排一排并列著，前面是A品牌彩電，后面緊跟著就是B品牌彩電，再后面又是C品牌彩電。王老太獨(dú)自一人來(lái)買彩電。每個(gè)架子上的彩電都在播放著不同的電視節(jié)目，姹紫嫣紅地煞是好看。王老太也同樣遇到了同質(zhì)化的難題。價(jià)格一樣，品牌都是國(guó)產(chǎn)名牌，畫面都很好看，怎么辦？只見(jiàn)王老太左轉(zhuǎn)右轉(zhuǎn)，一直拿不定主意，裹過(guò)的小腳顫巍巍地。這時(shí)，A品牌的導(dǎo)購(gòu)員小張不知從哪里拿來(lái)了一把馬扎，打開(kāi)了放到地上，對(duì)王老太說(shuō)，“阿姨，您坐著慢慢挑。”不出意料之外，一把馬扎賣出一臺(tái)彩電！
一條絲巾
李喜和劉西隔了一條街，分別開(kāi)了家服裝小店，經(jīng)營(yíng)的服裝都以時(shí)尚女裝為主。兩人平常關(guān)系不錯(cuò)，因此就一起進(jìn)貨。這不，兩人都同時(shí)看中了一款女士毛衣，休閑式的。兩人各進(jìn)了2件。李喜按照以前的經(jīng)驗(yàn)，把毛衣掛在了墻上搶眼的位置。兩天過(guò)去了，劉西過(guò)來(lái)和她打招呼，“那件衣服不錯(cuò)，很搶手，我打算再去弄幾件，你一塊去么？”李喜一臉莫名，“我的還掛在墻上呢？”劉西抬頭看看墻上的毛衣，詭秘地笑了。只見(jiàn)她從貨架上取下一條白色的小絲巾，左繞右繞，開(kāi)成了玫瑰花，取下毛衣，用別針別到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的嫵媚，顯得活色生香了。
后記：終端：細(xì)節(jié)決定銷量。如何做細(xì)節(jié)，是一項(xiàng)需要細(xì)致觀察、用心研究的工作。這在我的培訓(xùn)課程《終端培訓(xùn)系列》中將詳細(xì)介紹。
作者：尚豐 來(lái)源：中國(guó)管理傳播網(wǎng) |
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