百年盛世的主張：我們不用討論，外銷企業(yè)為什麼轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題，這個(gè)問題我們留給學(xué)者去慢慢研究；我們也不用思考，外銷企業(yè)要不要轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題，這個(gè)問題我們留給企業(yè)家去自己琢磨，我們更不用理會(huì)，外銷企業(yè)能不能轉(zhuǎn)內(nèi)銷的問題，這個(gè)問題我們留給專家去深入討論；簡(jiǎn)單營銷八步法是百年盛世的核心咨詢邏輯，它曾經(jīng)幫助很多企業(yè)解決了很多問題，尤其最近在解決外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷上。為了讓它不要錯(cuò)過歷史的舞臺(tái)，給它多一些表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在我們一起來嘗試使用它，由你自己動(dòng)手，解決一個(gè)問題——外銷企業(yè)如何轉(zhuǎn)內(nèi)銷。
第一步：鎖定商業(yè)模式
“跨國公司不是慈善家，也不是吸血鬼，他們只想盈利，僅此而已。”
——《哈佛商業(yè)評(píng)論》
眾多的專家都在討論一個(gè)不用討論的問題——外銷企業(yè)為什麼轉(zhuǎn)內(nèi)銷？眾多的企業(yè)都在思考一個(gè)不用思考的問題——外銷企業(yè)要不要轉(zhuǎn)內(nèi)銷？眾多的媒體都在關(guān)注一個(gè)不用理會(huì)的問題——外銷企業(yè)能不能轉(zhuǎn)內(nèi)銷？從本質(zhì)上講，這個(gè)問題跟中國企業(yè)國際化沒有任何區(qū)別！如果一定要給出一個(gè)結(jié)論的話，那麼這個(gè)結(jié)論就是：
現(xiàn)在我們的企業(yè)遇到的問題，都是我們3年前的短視造成的。3年前我們沒有系統(tǒng)思考企業(yè)的健康發(fā)展，而是把更多的眼光盯住短期的優(yōu)勢(shì)資源，沒有理解資本流動(dòng)的商業(yè)智慧，缺乏持續(xù)創(chuàng)新的動(dòng)力和習(xí)慣，最終在潛規(guī)則的起伏下去尋找企業(yè)的發(fā)展道路。事實(shí)是，我們已經(jīng)根本沒有辦法回到3年前了，現(xiàn)在唯一有價(jià)值的就是開始邁出實(shí)踐的第一步。
經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展的核心動(dòng)力，是資本流動(dòng)性的快速增長(zhǎng)。外銷企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷，從本質(zhì)上講，是一個(gè)資本流動(dòng)的問題。從資本投入產(chǎn)出的角度講，商業(yè)經(jīng)營的機(jī)會(huì)無時(shí)無處不在。這個(gè)世界從根本上，就不存在資本運(yùn)做的長(zhǎng)勝將軍，但資本流動(dòng)，有兩個(gè)不二的法則，第一是把握資本的主導(dǎo)權(quán)，第二是把現(xiàn)有資本的作用發(fā)揮到及至。所以外銷企業(yè)可以大舉內(nèi)銷，也可以專注外銷，關(guān)鍵問題在于，你的資本是否可以發(fā)揮到及至，你的企業(yè)能否持續(xù)盈利。
企業(yè)在追逐資本，那麼資本在追逐什麼呢？資本其實(shí)一直在追逐商業(yè)模式。簡(jiǎn)單的講，你有資本，沒有商業(yè)模式，就是竭澤而漁；相反，你有了商業(yè)模式，資本就會(huì)自然匯聚，資本和利潤是蛋，而商業(yè)模式是下蛋的那只雞。現(xiàn)代管理學(xué)之父彼得?德魯克早就斷言：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”
如果你以為我接下來，會(huì)不厭其煩的解釋——什麼是商業(yè)模式，你就錯(cuò)了。我只想給那些，真正想實(shí)踐簡(jiǎn)單營銷八步法的實(shí)戰(zhàn)者，一個(gè)方法，一個(gè)迅速搞清楚什麼是商業(yè)模式的最簡(jiǎn)單方法，這個(gè)方法需要你投入的資本是100元，時(shí)間是一個(gè)星期。
如果你認(rèn)為這100元是要寄給百年盛世公司的資料費(fèi)，你就又錯(cuò)了。這100元的用途是，走到你附近最大的書店，買3本關(guān)于《商業(yè)模式》的，最暢銷的書籍。然后就找個(gè)相對(duì)安靜的環(huán)境去讀完它，把你認(rèn)為有啟發(fā)的部分簡(jiǎn)要的記錄下來。如果一邊工作，一邊用節(jié)余時(shí)間讀書，這大約會(huì)花掉你6天時(shí)間。同時(shí)在這6天開始的時(shí)候，你要找個(gè)人，幫你上網(wǎng)收集所有關(guān)于商業(yè)模式的資料，最后集合成一個(gè)不超過7頁紙的文檔。第七天，你一定要找個(gè)安靜的時(shí)間，把網(wǎng)上的資料和你自己的心得，一起綜合對(duì)照來分析。
如果你對(duì)這個(gè)方法不屑一顧，其實(shí)也沒什麼，只不過就是永遠(yuǎn)也搞不清楚,商業(yè)模式為何物而已！但你必須明白，有些課是早晚都要補(bǔ)的，這是一個(gè)人的內(nèi)功，簡(jiǎn)單講這叫學(xué)習(xí)能力！21世紀(jì)什麼最重要？人才最重要！21世紀(jì)的人才比什麼？比的就是學(xué)習(xí)能力！現(xiàn)在你比別人知道的少?zèng)]關(guān)系！但你一定要比別人學(xué)的快！企業(yè)也是有內(nèi)功的，企業(yè)真正的內(nèi)功就是企業(yè)的快速學(xué)習(xí)能力。內(nèi)銷這個(gè)領(lǐng)域你比別人進(jìn)入的晚，其實(shí)這沒關(guān)系，關(guān)鍵是你是否能比別人跑的快！我是做咨詢的，我當(dāng)然希望朋友一有問題就找我，企業(yè)一有問題就找百年盛世，但說真的，快速學(xué)習(xí)這道坎早晚都要自己過的！這就好象我們的國民都不注意營養(yǎng)和保健，你把全世界最好的醫(yī)生都叫到中國來，也會(huì)把他們累死。
說了這麼多，那這7天和100元錢，是用來干什麼的呢？除了對(duì)商業(yè)模式有一個(gè)基本的了解，你必須初步鎖定你自己企業(yè)內(nèi)銷的商業(yè)模式，簡(jiǎn)單講就是必須能夠解決以下7個(gè)問題。如果你覺得這有點(diǎn)老套，你就又錯(cuò)了！對(duì)于鎖定商業(yè)模式的問題，有一個(gè)基本規(guī)律：最好的商業(yè)模式不在任何地方，它就在你的身邊，關(guān)鍵是你如何鎖定它！鎖定它的方法也只有一個(gè)：面對(duì)現(xiàn)實(shí)的回答正確的問題——商業(yè)模式最基本的,也是最冷酷的7個(gè)問題！在簡(jiǎn)單營銷八步法里面,我們稱這7個(gè)問題為商業(yè)模式的BK7要素.
BK1問方向:你要轉(zhuǎn)入內(nèi)銷的這個(gè)產(chǎn)業(yè)，是不是朝陽產(chǎn)業(yè)？如果你不能肯定它是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),你就千萬不要把自己的錢和精力往一個(gè)黑箱子里扔!如果你已經(jīng)看不到這個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn),或者已經(jīng)看到它的衰退,你就更不要伸手去接一把從18樓落下的菜刀.如果你肯定這是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè),你是否準(zhǔn)備3年后還做這個(gè)產(chǎn)業(yè),如果你不能肯定,你3年后仍然還會(huì)做這個(gè)產(chǎn)業(yè),那麼你最好現(xiàn)在就不做.
BK2問自己:你對(duì)要轉(zhuǎn)入的這個(gè)產(chǎn)業(yè)熟不熟悉?商業(yè)社會(huì)是知識(shí)經(jīng)驗(yàn)與資本的交換場(chǎng),要麼用知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)獲取資本,要麼就用資本獲得知識(shí)和經(jīng)驗(yàn).本質(zhì)上投資對(duì)于決策者,不是一個(gè)技術(shù)問題,而是一個(gè)心態(tài)問題.技術(shù)問題你可以找專家解決,但心態(tài)問題你必須自己解決.熟悉與不熟悉,跟接觸這個(gè)產(chǎn)業(yè)的時(shí)間沒正比例關(guān)系,關(guān)鍵在于你對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn),是否有獨(dú)到和深刻的理解.請(qǐng)記住,這是你自己的理解,就算這個(gè)產(chǎn)業(yè)目前成功的所有企業(yè)家都不認(rèn)同,你還是會(huì)堅(jiān)持的理解.
BK3問資源:那麼多外銷企業(yè)都要轉(zhuǎn)內(nèi)銷，你憑什么也要做？你有多少資源可以發(fā)力;哪些資源別人有,你沒有?哪些資源別人強(qiáng),你弱?哪些資源你強(qiáng),別人弱?哪些資源你有別人沒有.資源其實(shí)從來不是越多越好,只要上述四種資源,你每種都找出一個(gè),聚焦分析,重點(diǎn)運(yùn)用,已經(jīng)足夠了!資源戰(zhàn)略的核心,不是你擁有多少資源,而是你把哪個(gè)資源的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到了及至.
BK4問對(duì)手:如果你進(jìn)入一個(gè)新的領(lǐng)域,就夢(mèng)想競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)慘烈,或者幻想找到了藍(lán)海,那你就徹徹底底的錯(cuò)了.商業(yè)模式鎖定,關(guān)鍵的不是理論界倡導(dǎo)的找標(biāo)桿,而是毛主席實(shí)踐的找敵人.鎖定商業(yè)模式的關(guān)鍵是:時(shí)刻都要搞清楚,誰是朋友,誰是敵人.鎖定一個(gè)明確的現(xiàn)實(shí)存在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,咬住不放,是你是否鎖定了自己的商業(yè)模式的基本標(biāo)志.
BK5問人才:你的人才儲(chǔ)備夠不夠!很多專業(yè)人才是可以從社會(huì)資源中整和的,但有一種人才,是你自己必須儲(chǔ)備的.這種人才在百年盛世的人才戰(zhàn)略里,稱為子弟兵.簡(jiǎn)單的講,這些人就是你實(shí)戰(zhàn)中選拔出來的追隨者,就象阿里巴巴的18羅漢,史玉柱的4個(gè)火槍手,碧桂園的十二門徒.進(jìn)入一個(gè)全新的領(lǐng)域,如果你身邊沒有這樣的人才儲(chǔ)備,完全依賴空降兵,那就最好現(xiàn)在放棄.因?yàn)榈饶惆芽战挡筷?duì)培養(yǎng)成子弟兵的時(shí)候,市場(chǎng)已經(jīng)被別人占領(lǐng)了.
BK6問投入:你提供什麼產(chǎn)品和服務(wù)來賺錢?用什麼方式提供?提供給誰?你的資金夠不夠，現(xiàn)金夠不夠，3年內(nèi)持續(xù)再投入的錢夠不夠？雖然產(chǎn)品組合是一個(gè)非常美麗誘人的概念,但實(shí)際上全系列的產(chǎn)品組合是非常奢侈的.千萬不要相信內(nèi)銷市場(chǎng)是不在乎一品一地的得失的謊言.商業(yè)模式最核心的環(huán)節(jié),是找到這一品是什麼,一地在哪里!展開充分的投入預(yù)算論證.
BK7問產(chǎn)出:利潤到底是在哪些點(diǎn)產(chǎn)出的,成本會(huì)在哪些環(huán)節(jié)上消耗?這些環(huán)節(jié)和點(diǎn)構(gòu)成的就是核心價(jià)值鏈.核心價(jià)值鏈基本包括:研發(fā)-采購-生產(chǎn)-銷售,四個(gè)環(huán)節(jié).設(shè)計(jì)好核心價(jià)值鏈,企業(yè)的整體運(yùn)營才能夠簡(jiǎn)單順暢.設(shè)計(jì)的關(guān)鍵點(diǎn)就是利潤的合理有序分配.只想賺錢不考慮分配的設(shè)計(jì),是最糟糕的設(shè)計(jì).設(shè)計(jì)完成以后,所有的執(zhí)行就只有一個(gè)目標(biāo)了:降低成本,提高效率.
商業(yè)模式解決的是如何持續(xù)賺錢的問題，有一項(xiàng)投資，今年有錢賺，3年后說不準(zhǔn)，你投不投？有一項(xiàng)投資，今年根本不會(huì)賺錢，3年后會(huì)賺大錢，你投不投？你猶豫了嗎？你一猶豫你就又錯(cuò)了，因?yàn)檫@兩個(gè)投資都干不得！那你就把上面那些問題，進(jìn)行再思考和討論吧！因?yàn)檫@些問題，是你在簡(jiǎn)單營銷第一步中必須解決的。解決了以后呢？解決了以后就是這樣的：沒有鎖定商業(yè)模式，你就不要盲目投資；鎖定了商業(yè)模式，你為什麼不立即投資？在簡(jiǎn)單營銷的第一步,放棄和開始沒有任何區(qū)別,它們都是偉大的選擇,一個(gè)用來避免災(zāi)難,一個(gè)用來開創(chuàng)奇跡.
百年盛世的忠告：期望值與實(shí)際收益是一種商業(yè)社會(huì)特有的博弈。簡(jiǎn)單營銷八步法講求的是簡(jiǎn)單有效，但絕對(duì)可能不完全正確，但正確就真的有用嗎？八步法里面用的流行語就是“你錯(cuò)了”“你又錯(cuò)了”，這真的很重要嗎？商業(yè)社會(huì)不論對(duì)錯(cuò)，只論得失！所以我們的忠告就是，你做了八步法不一定就獲得成功的轉(zhuǎn)型，但你不做步法，就肯定轉(zhuǎn)型失敗！關(guān)鍵不在于八步法的正確與否，關(guān)鍵在于：你做了八步法你得到了什麼？你不做八步法，你又失去了什麼！
趙一灃，簡(jiǎn)單營銷創(chuàng)始人，營銷者戰(zhàn)略創(chuàng)始人，暢銷書《營銷其實(shí)很簡(jiǎn)單》作者，職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練與經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略專家，百年盛世營銷管理咨詢公司CEO/首席顧問，研究方向：營銷戰(zhàn)略定位；營銷策略組合；營銷執(zhí)行方法；營銷管理模式；營銷人員訓(xùn)練；營銷感覺尋找；營銷規(guī)律把控；簡(jiǎn)單營銷；統(tǒng)衡企業(yè)管理；職業(yè)經(jīng)理人訓(xùn)練；經(jīng)銷商贏利模式。聯(lián)系電話：13728757077，郵箱：zsl2002@21cn.com，MSN:zsllmzzy@msn.com
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