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    《經(jīng)銷商》　Progressive Distributor 　2007年3月號

市場營銷成功的關鍵點之一就是明確你的業(yè)務與眾不同之處,并讓所有的人都知道這一點。它可以讓潛在的客戶明白他們?yōu)槭裁匆獜哪氵@里買東西,并且強化他們繼續(xù)和你合作。它就是通常所說的“獨特的銷售主張(USP)。一個很好的例子是達美樂比薩(Domino’s Pizza), 其USP 是: 美味的比薩30分鐘內(nèi)送達,否則免費。這個信息使得達美樂區(qū)別于競爭對手,它清楚地說明了達美樂比薩連鎖店與別家的不同,并使得客戶愿意多次重復購買。請注意:達美樂并沒有強調(diào)比薩非常好吃!達美樂所做的只是通過調(diào)動公司內(nèi)部的資源來完成它所承諾的USP而已。

一個好的USP應該能清楚地回答客戶和潛在客戶的疑問:他們?yōu)槭裁匆愫妥鼋灰锥皇莿e人。

USP闡述的是你能給客戶帶來什么樣的利益。你必須清晰地將它表達出來,并且要完成你的承諾。你不能跟隨競爭對手或者耍一些小把戲。你是在向客戶承諾會以什么樣的方式做事情、他們會得到什么樣的結(jié)果。它必須是可信的,而不只是文字游戲。你應該有幾個USP呢?一個,兩個,還是三個?它們分別應該是什么呢?它們?nèi)绾伟l(fā)揮作用呢?如果你有競爭對手,你至少要有一個USP。記住,USP是客戶為什么要和你做交易的原因。然后,你的USP應該以多種形式出現(xiàn)在各種宣傳品上,如:宣傳手冊、廣告、發(fā)票、網(wǎng)站等等。USP的概念非常容易理解,但是,構(gòu)思USP的過程卻非常困難。盡管如此,你絕對不能把價格當做你的USP!你可以在價格的基礎上,將競爭對手所不能提供的價值結(jié)合起來。你需要了解競爭對手能提供什么。如果你連和誰競爭、競爭什么都不知道,那么,你如何能獲得成功呢?所以,花一些時間去檢查他們能提供什么。做一些競爭對手的調(diào)查研究、客戶滿意度研究和競爭分析，你也許會找到你想要的。