銷售產(chǎn)品的過程也是向客戶展示人格魅力的過程。
電影《英雄》中，秦王領(lǐng)悟了劍法的三種境界：第一，手中有劍、心中卻無劍；主要練就的是一招一式；第二，手中有劍、心中有劍，所謂人劍合一，練就的是劍氣；第三，手中無劍、心中也無劍，是一種至大則空的平和。而這第三種被稱為劍法的最高境界。
銷售也是如此。所謂三流銷售靠產(chǎn)品；二流銷售靠理念；一流銷售靠人格魅力，就是這個道理。
有人看似輕松地過關(guān)斬將，就能創(chuàng)造優(yōu)良業(yè)績；有人卻費盡心機(jī)、無所收獲，而且承受著巨大的心里壓力，究其原因正是銷售自己境界的差異。前者達(dá)到的顯然是更高的境界，他們不是在銷售自己的產(chǎn)品，而是向客戶充分展示自己的人格魅力。在這種人格魅力的影響下，順利地拿到客戶的訂單理所當(dāng)然。
小甘是一家電腦公司的銷售人員，沉默寡言的他，臉上還時常掛著羞澀的微笑。按照一般標(biāo)準(zhǔn)，他似乎并不是一個合適做銷售的小伙子。但是，一次我們公司采購電腦的時候，小甘的表現(xiàn)給我留下了深刻印象。烈日當(dāng)空的盛夏，小甘和同事滿頭大汗，抬著分裝在大紙箱中的電腦，滿面含笑地來到我的公司。裝機(jī)工作整整花了他半天的時間，但小伙子忙完之后一口水也沒喝就走了，臨走的時候還留下了一張名片，表示有問題隨時可以找他。我當(dāng)時的直覺就是：這小伙子靠得住，盡管他看起來和那些口若懸河的銷售人員很不一樣，甚至有點笨嘴笨舌。
由于剛用新電腦，我三天兩頭給小甘打電話。每隔幾天他就要到我的公司一趟。但從來沒有聽過他任何抱怨，每次都是簡短的一句：“好，我十分鐘后到。”小甘良好的售后服務(wù)，讓我很是欣賞，對他本人也越來越信任。
雖然沉默寡言，小甘卻也非常懂得銷售之道，能恰到時機(jī)地拓展業(yè)務(wù)。在接下來的日子里，公司所需要的電腦軟件、上網(wǎng)卡、打印機(jī)等等必要的辦公用品，都是從小甘那里采購的，雖然價格不見得比其他廠商更便宜，良好的售后服務(wù)建立的信任，使他成為了我們公司采購電腦產(chǎn)品的必然選擇。直到現(xiàn)在，我的公司有關(guān)電腦的采購還是優(yōu)先選擇考慮小甘，不過，現(xiàn)在的他已經(jīng)是一家電腦銷售公司的老板了。
如果按照一個優(yōu)秀銷售人員的標(biāo)準(zhǔn)來評價小甘，他真的沒有什么特別之處，沉默寡言，口才平平，產(chǎn)品也沒有絕對的價格優(yōu)勢，唯一能說明問題的，就是他比其他銷售人員都更重視對客戶的責(zé)任感，可以說，小甘不是贏在產(chǎn)品，而是贏在自己的人格。從銷售人員到老板，小甘用自己的人格魅力，在促進(jìn)銷售的同時又培養(yǎng)了一群忠實的客戶。正是這些客戶資源，為他創(chuàng)建自己的公司，奠定了堅實的基礎(chǔ)。
很多銷售人員認(rèn)為，他們沒有達(dá)成交易的原因在于價格。但實際上，多數(shù)交易失敗的原因并非如此，而在于銷售人員不具備或者沒有充分展示自己的人格魅力。
銷售最重要的就是要贏得客戶的信任和喜愛，最有效的手段莫過于以自己的人格魅力感染客戶。作為一名銷售人員，我們要有一個成熟的人格，譬如：正直、誠實、守信，面見客戶時不要只盯著客戶的口袋，為了賺錢信口雌黃；也不要在客戶面前耍小聰明，認(rèn)為自己什么都懂，以花言巧語欺騙客戶，剛剛踏上銷售這一行的新人往往技巧不足，很容易陷入這種誤區(qū)。
真正的銷售高手,就像小甘那樣，他們的高明之處恰恰說明“工夫在詩外”。
他們不會把時間花在技巧本身，而是不斷加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，時時處處為客戶著想，以理服人、以誠待人，視客戶為朋友、視客戶為兄弟，客戶回饋給你的自然也就是真誠，當(dāng)然不會拒你于千里之外了。
一個有人格魅力的銷售人員，可以讓客戶感受到真誠和信任。要知道，客戶不是被你的銷售技巧所感動，而是被你的人格魅力所折服。如果我們成為讓客戶信任的銷售人員，就一定會受到客戶的青睞，客戶因為你而購買你的商品自然是水到渠成。
所以說，賣產(chǎn)品就等于賣服務(wù),展示自己的思想,揮灑人格的魅力。在銷售產(chǎn)品的時候切記最重要的是展示自己的人格魅力。在這方面，我建議做銷售的朋友要做到以下幾點：
（1）做事認(rèn)真,為客戶負(fù)責(zé)
我記得在一次晚會上看到過這么一個小品：有一位銷售人員在睡覺的時候，突然起來穿得西裝革履的，他夫人還以為他要外出去呢。誰知他穿好衣服后，拿起電話打了一個電話，然后脫掉衣服又開始睡覺。他夫人很奇怪，覺得他是不是神經(jīng)有問題了？他解釋說：“你知道我在睡覺，可是客戶不知道，萬一有需要我要馬上動身過去。”
這個銷售人員算的上深得銷售的真諦。我很喜歡這句話：“每一個全世界最頂尖的銷售人員所銷售的產(chǎn)品，不是產(chǎn)品本身，而是他自己”。在賣產(chǎn)品之前，一定是先推銷自己，當(dāng)他喜歡你，了解你之后，才開始選擇產(chǎn)品。推銷自己，就是推銷做事認(rèn)真得態(tài)度。
事認(rèn)真的態(tài)度是一種習(xí)慣。向客戶承諾過的事情一定要做的，否則最好不要承諾，失信于客戶對銷售人員來說，無異于“自殺”，一定要對客戶負(fù)責(zé)到底。而客戶一旦購買你的產(chǎn)品，和你成交，就更需要負(fù)責(zé)任的態(tài)度，因為你要為下一次的續(xù)費和新產(chǎn)品的銷售做準(zhǔn)備。
一個人最大的人格魅力就來自于做事認(rèn)真。一個成功的銷售人員肯定是一個認(rèn)真的人，而一個業(yè)績不好的人肯定是做事不夠認(rèn)真的人。
（2）全程關(guān)注客戶
要讓客戶認(rèn)同你這個業(yè)務(wù)員,首先做好自己。要注意在銷售產(chǎn)品過程中的每一個細(xì)節(jié)。每一次電話,每一次郵件,都要給客戶留下好的印象,讓客戶感受你的專業(yè)和人格魅力。
我在做銷售的時候，遇到國這樣一位客戶，他喜歡別人用短信和他聯(lián)絡(luò)，而不是電話溝通。我投其所好，放下電話根他短信聯(lián)絡(luò)，而且一有機(jī)會就主動和對方短信聊天。有一次,公司推出一種產(chǎn)品,我就發(fā)個短信給他,“明天漲價,欲購從速!"幾小時后,就收到他的回信,“買五年,款已轉(zhuǎn)到貴公司,請確認(rèn),謝謝。”這這樣簽下了五年的訂單。
在和客戶打交道的過程中，一定要耐心,不可虎頭蛇尾。如果客戶覺得你是來服務(wù)的，而不是來賣東西的，你就成功了大半。銷售無小事，你的人格魅力就是從一件件小事中體現(xiàn)出來的。客戶很可能就是從某件小事中，看到了你值得信賴的一面，感受到你的人格魅力，從而和你保持緊密的聯(lián)系。同樣，他們也會因為某件小事對你失去信任，所以，在銷售過程中，一定要注意自己的人格，取得客戶的信任，對銷售大有裨益。
來源：中國管理傳播網(wǎng) 作者：尚豐 |
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