銷售和管理是兩回事。而如何作好一名銷售經理應做好以下工作：
1、規劃
規劃是一種知己知彼的工作，也是企業管理的首要功能，只要規劃做得好，其他事就可順利開展。規劃主要有四大點：
A、評估外界環境形式的變化，分析哪些形勢對企業是機會，哪些是威脅。
B、了解企業的強弱優劣。
C、建立銷售部的整體與長期發展計劃。
D、依據整體目標再制訂部門的方針。
2、組織
組織要求團體合作，建立共識，組織的目的就是要將一群烏合之眾變為百萬雄師，強調“三個臭皮匠勝過一個諸葛亮”。組織設計涉及到以下三種做法：
A、組織要將各種心態不一的眾人引向統一的目標，需通過溝通、協調、忍讓、共識及合作來建立共識。
B、應對每個部屬充分了解，設法使他發揮所長，以達到分工專業化的效果。組織是人才的組合，也是每個人要發揮其專業才能的所在。
C、設法讓部屬充分表現外，更應透過各種溝通與協調，使部屬上下一心。要通過理念的灌輸、會議、目標和各種制度設計，促使大家彼此相互配合，同心協力，拋棄本位主義。
3、用人
用人要求知人善任。企業是要靠人來提高生產力的，懂得用人之道才能水漲船高，傾其心智去規劃大事，否則若不敢授權，盡己全力只能做些小事。用人一般應注意：
A、人才靠自己培養，挖墻角不能建立共識；
B、士為知己者死，人的能力與向心力是靠激勵來發揮其潛能的；
C、我們要用的是最適合的人，而非最好的人；
D、培養部屬工作的成就感，使其潛力浮出水面；
E、利用輪調或第二專長的真培養，使部屬能接棒。
4、指揮
指揮能建立共識、培養使命感。必須設法讓部屬建立共識，賦予責任心與使命感，員工才有勇于做事的抱負和主人感。
A、身教重于言教，待人注重誠心；
B、設法使部屬成為自己的信徒；
C、身先士卒，要求部屬之前要先要求自己；
D、推行在公眾面前表揚，在私下處理過錯；
E、獎懲應活用，但應遵守多表揚少斥責的原則。
5、控制
控制是追蹤考核，確保目標達到，規劃落實。
A、不要有“亡羊補牢”的思想；
B、重點管理，注意各種例外情況；
C、定期評估業績，而非年終才算總賬；
D、評估標準明確具體，盡可能量化；
E、機會教育，吸取別人的慘痛教訓，避免重蹈覆轍。
公司在制定了銷售目標（包括銷售額目標、毛利目標、增加銷售網點目標、貨款完全回收目標等）后，那么實現這一目標的關鍵在兩方面：
一是銷售經理要具體細致地將上述各項目標分解給業務員、經銷商，再配合各項銷售與推廣計劃，來協助業務員、經銷商完成月別、季別、年度別或產品別、地區別的銷售目標。
二是要對銷售過程進行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態、進度，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。
也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關系，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。
銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的年度追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。
業務人員在了解公司分配的銷售目標及銷售政策后，應每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發新客戶、市場調研、收款、服務、客訴處理、訂貨或其他），這些都應在"每日拜訪計劃表"上仔細填寫。
業務員在工作結束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標達成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態、今日拜訪心得等資料，都填寫在“每日拜訪報告表”上，并經主管簽核、批示意見。銷售經理可以通過“客戶拜訪計劃表”，知道業務員每天要做什么；通過“每日銷售報告表”，知道業務員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。
在了解業務員每日銷售報告后，銷售經理應就各種目標值累計達成的進度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。
如有必要，應召集業務員進行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內容。
業務員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者品提出的意見、競爭對手進行的新的促銷活動或推出的新品、經銷商是否有嚴重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴重并足以影響公司產品的銷售時，則應立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。
業務員各種報表填寫質量與報表上交的效率，應列為業務員的考核項目，這樣才能使銷售經理在過程管理與追蹤進度時面面俱到。
銷售過程管理的一個重要手段，就是銷售會議，包括早會、晚會及周會。由于銷售經理需隨時掌握最新市場信息，所以早會或晚會是每天不可忽視的重點。有些業務員分布于全國各地，無法每日召開早會或晚會時，應將其拜訪報告表以傳真或電話聯絡方式，隨時向公司反映。
在了解了各個業務員的工作情況后，要對那些業績差的業務員、新業務員的工作態度及效率，隨時給予指導、糾正和幫助。
總之，銷售經理若能掌握人（業務員）、事（報表及會議）、地（現象和問題）、物（產品和貨款），銷售過程管理也就做好了。對業務人員的過程管理，最基本的要求是控制到“每個營銷人員每天的每件事”。我們對營銷人員的控制稱為“三每管理”，即管理到每個營銷人員每一天的每一件事。以前我們公司（東龍陶瓷）雖然有四十多名駐外營銷人員，但其總部的營銷管理人員即多達四名，這四名營銷管理人員的任務就是對營銷人員的全部營銷過程進行控制。每天早晨八點鐘，總部的管理人員都要打電話對大多數營銷人員進行檢查，看他們是否準時到達指定客戶（或工作地點）開展營銷工作；每天傍晚五點至六點，營銷人員都要準時與總部管理人員聯系，匯報當日工作，包括到什么地方，拜訪什么客戶，商談什么問題，解決了什么問題，還存在什么問題，需要公司提供何種幫助，客戶的姓名、地址、電話等，以及明天的工作計劃。總部管理人員將匯報的所有信息記錄在公司的“行銷日記”上。公司總部將根據匯報的信息，定期或不定期進行抽查，調查匯報信息的真實性。營銷人員每天也要填寫“行銷日記”。營銷人員回公司報銷或述職時，管理人員要對照“日清單”核實票據的真實性，然后才予以報銷。公司對營銷人員進行全過程控制的“三每管理”起到了下列五個作用：第一，它使所有營銷人員人工作都處于受控狀態，使很多企業管理人員常常感嘆的營銷人員“將在外，君命有所不受”的狀態徹底改觀。第二，人是有惰性的，有些營銷人員取得一點小小的成績后，業績難以再有提高，往往是惰性使然。我們曾經對部分營銷人員進行過跟蹤，發現大部分營銷人員的有效工作時間不足二分之一。由于對營銷人員的營銷過程進行全方位的控制與管理，營銷人員時時感受到工作的壓力，這種壓力可以變為動力，可以克服惰性，當然也有助于營銷人員提高銷售業績。第三，全方位過程控制的營銷管理，通過營銷人員每天記“行銷日記”，不斷反省自己，總結經驗教訓，從而使營銷人員的工作能力大大提高，每天都有進步。第四，通過全過程控制的營銷管理，總部掌握了營銷人員的銷售進展情況，使公司能夠在營銷人員最需要的時候向他們提供最及時的銷售支持；第五，公司通過分析“行銷日記”，能夠掌握市場總體狀況，能夠及時調整營銷政策和營銷思路。對經銷商的管理，是過程管理的難點。正是因為經銷商不好管，很多經銷商不服管，對很多有實力有談判地位的經銷商不敢管，才導致眾多企業對經銷商管理失控，并最終表現為市場失控。
對經銷商的過程管理，主要是解決敢不敢管的問題。至于采用什么管理手段和管理工具進行管理，則相對容易得多。
對經銷商不敢管是一些企業中普遍存在的現象，特別是那些實力強大的經銷商，更是不敢管不敢問，害怕關系弄僵影響銷售。實際上，對經銷商越是不敢管，經銷商的經營能力就越差，對企業的危害就越大。以前公司（東龍陶瓷）營銷副總對經銷商管理的一個原則是：只要違反原則，天王老子也給我下馬。一次，一個年銷售額達5千萬元的經銷商，來到公司要求特殊待遇，不服從公司的管理，公司營銷副總不僅沒有理他，而且毫不猶豫地把他開除出公司的經銷網。正是由于公司對經銷商敢管，才把我們的經銷商都改造成最優秀的經銷商。
至于有關市場營銷策劃方面，我由于對公司產品、市場狀況，不是很了解，我也不好怎么來做一個策劃，不過我就提幾條意見作為參考吧。
一、要建立投訴與建議處理部門
投訴對于企業來說非常重要，它們暴露出企業管理工作與服務中的弱點及亟待改進的方面，并為管理者提供了表明自己高度重視顧客的機會。20個顧客遇到同樣的問題，因性格、心情等方面的原因，可能只有1個顧客會投訴，其他19個顧客只會將抱怨記在心中，但這19個顧客的抱怨往往會在今后某一時間爆發出來，造成極大的損失。
在處理投訴時，除了要分析投訴原因，找到解決投訴的方法，將處理結果在第一時間通過各種方法告之顧客，并向顧客表示感謝外，還要分析是否會有其他顧客遇到類似的情況而未投訴。因此，要充分利用宣傳欄、信息欄等一切可利用的宣傳工具做合理的解釋，消除顧客的抱怨，從而獲得顧客的認可與贊賞制訂調研計劃。僅僅靠一個投訴和建議制度，企業還無法全面了解顧客的滿意和不滿意情況。顧客可能覺得他們的抱怨無關緊要，或者覺得這樣做有點傻，或者認為說了也沒有人理解。大多數顧客會減少購買量或轉向其他競爭者，而不是抱怨。結果，企業就失去了顧客。所以，還應通過定期調查研究，直接測定顧客滿意狀況。在現有的顧客中隨機抽取樣本，向其發送問卷或打電話詢問，以了解顧客對企業各方面的印象。還可以向顧客征求對我們競爭者的看法。
顧客滿意度不僅僅是一個部門的名稱，也不僅僅是一個特殊群體的責任。企業上上下下都必須體現對顧客滿意度的責任感，并將其融入生產和服務的所有階段。同時，對顧客滿意度的承諾必須寫在企業任務書和個人工作說明書中。
二、點子
在北約轟炸中國大使館以后，有人給在美國大使館附近賣茶葉蛋的老太太出了一個主意，叫她找一塊小牌子，上寫“北約混蛋”四字，插在茶葉蛋中間，于是老太太的茶葉蛋很快就被搶購一空。
·某地有人賣小椅子，生意頗為蕭條。但某一天，有人發現有一處小椅子賣得特好，擠進去看，原來他的小椅子椅背上多寫了五個字：“寶寶上大學”。
·話說某教授積十年之功寫了一本《秋瑾傳》，第一版印了5000冊，但各地新華書店訂數不足千冊。有個體書商得到消息，以30%的書價，將所余4000多冊全部購去。然后換封面，畫一清代女子，手舞利劍；再改書名為《鑒湖女俠》，內容一字不動。結果各地訂單雪片般飛來，一月中竟超出50000冊。“和市場親密接觸”是營銷策劃人員的基本行為傾向。應該像片警熟悉他轄區內的居民一樣熟悉消費者。在營銷的層面，它落在紙上的每一個字由此將不再虛脫；在廣告創意層面，必須在銷售終端看到購買產品的那些個活生生的消費者——抽象的數據對創意不起作用，創意必須在有聲有色的人身上才能找到突破口。
作者：鮑錦君 來源：中國管理傳播網 |
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