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　近年來(lái)，日化行業(yè)在渠道上出現(xiàn)了快速發(fā)展的勢(shì)頭，主要表現(xiàn)的是日化類專營(yíng)店在增加，各種各樣的產(chǎn)品組合，通過(guò)專營(yíng)店的模式在快速發(fā)展，但在發(fā)展的過(guò)程中，還沒(méi)有出現(xiàn)一些全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)專營(yíng)店品牌。

　　目前存在的品牌大概有以下幾類情形：一類當(dāng)?shù)氐娜栈惤?jīng)銷商迫于渠道的壓力，特別是KA賣(mài)場(chǎng)費(fèi)用的增高，不得不自己發(fā)展專營(yíng)店，這類店經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類別比較多，個(gè)人護(hù)理類的產(chǎn)品幾乎都能夠涉及，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的發(fā)展，逐漸在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)形成規(guī)模，其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)是直營(yíng)，少量采取加盟的方式，只是對(duì)加盟商進(jìn)行貨物的供應(yīng)，對(duì)加盟商的管理幾乎是沒(méi)有的。第二類是由專業(yè)的運(yùn)營(yíng)商進(jìn)行操作，目前很多市場(chǎng)上都存在這樣的品牌，都說(shuō)自己是國(guó)際品牌，實(shí)則是圖有虛名罷了，在境外注冊(cè)一家公司，到國(guó)內(nèi)就成國(guó)際知名品牌，這類運(yùn)營(yíng)商大部分有一定的營(yíng)銷與管理基礎(chǔ)，但他們是運(yùn)用這樣的加盟模式進(jìn)行銷售產(chǎn)品，而不是真正的建立網(wǎng)絡(luò)和建立品牌。第三種是一些知名廠家進(jìn)行品牌授權(quán)運(yùn)營(yíng)。

　　無(wú)論是那種方式，采取加盟連鎖的方式發(fā)展自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，作為盟主，有沒(méi)有對(duì)自己的加盟商進(jìn)行管理和指導(dǎo)？這關(guān)系到盟主品牌的長(zhǎng)久發(fā)展。

　　從目前市場(chǎng)表現(xiàn)來(lái)看，很多加盟商并沒(méi)有象加盟前盟主宣稱的那樣，日進(jìn)斗金，甚至有些加盟商從加盟的第一天起就開(kāi)始賠錢(qián)，并且也沒(méi)有辦法扭轉(zhuǎn)這種禿勢(shì)。這里面存在多種問(wèn)題，主要有兩個(gè)方面，一是加盟商本身沒(méi)有選擇好盟主，對(duì)自己所在市場(chǎng)沒(méi)有全面的認(rèn)識(shí)，聽(tīng)信了盟主的一面之詞；另一個(gè)方面是盟主本身對(duì)加盟商的管理存在投機(jī)心理，只要有加盟，不論條件，掏錢(qián)即可，這樣的心態(tài)明顯具有欺詐行為，如果不加強(qiáng)對(duì)加盟尚的管理與服務(wù)，這樣的盟主永遠(yuǎn)都不會(huì)發(fā)展壯大。

　　那么，日化類專營(yíng)店的盟主要想發(fā)展，如何對(duì)加盟商進(jìn)行管理呢？

　　一、從源頭抓起，選擇門(mén)當(dāng)戶對(duì)的加盟商

　　盟主要想發(fā)展，必須靠加盟商的成功獲得。因?yàn)橹挥屑用松掏ㄟ^(guò)經(jīng)營(yíng)把產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者的手中，才能夠完成產(chǎn)品到貨幣的驚險(xiǎn)一跳，假如產(chǎn)品的質(zhì)量不過(guò)關(guān)，加盟商服務(wù)不到位，怎么能獲得消費(fèi)者發(fā)信任呢？如果消費(fèi)者只購(gòu)買(mǎi)一次再也沒(méi)有下次的購(gòu)買(mǎi)，那消費(fèi)者有多少第一次呢？特別是這些日化類專營(yíng)店大部分都在社區(qū)附近，不去培養(yǎng)固定的消費(fèi)者，沒(méi)有回頭客，可想而知，怎么能經(jīng)營(yíng)下去呢？

　　從源頭抓起就是從加盟商的選擇的開(kāi)始，通過(guò)科學(xué)的評(píng)估方法，找到合適的加盟商。為什么麥當(dāng)勞幾乎每家店都能夠顧客盈門(mén)，是因?yàn)樗麄冮_(kāi)店都要經(jīng)過(guò)慎重的考慮，包括對(duì)加盟商考察等都是經(jīng)過(guò)細(xì)密的研究才做出的決定。

　　那么，如何做到和加盟商能夠門(mén)當(dāng)戶對(duì)？主要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行：

　　一是選對(duì)人。這是關(guān)系到加盟商能否和盟主的經(jīng)營(yíng)理念相吻合，能否長(zhǎng)久合作的基礎(chǔ)。之后要對(duì)加盟商的經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力和信心進(jìn)行考察，如果這些都基本符合，合作的可能性都比較大。而對(duì)于有些加盟商，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但行業(yè)經(jīng)驗(yàn)上不太夠，只要加盟商有信心做，盟主可以采取“騎上馬送一程”的方式合作。

　　二是選對(duì)位置。有了合適的人，下一步要做的就是商圈的選擇，要選對(duì)位置。最好根據(jù)加盟商的具體情況和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行系統(tǒng)的分析，同時(shí)也對(duì)自己的日化類產(chǎn)品的特點(diǎn)和周?chē)h(huán)境的關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析。

　　這些工作都是基礎(chǔ)，只有這第一步走扎實(shí)了，未來(lái)加盟商的經(jīng)營(yíng)才能夠長(zhǎng)久。

　　二、開(kāi)業(yè)策劃，贏得開(kāi)門(mén)紅

　　通過(guò)第一步的工作和加盟商達(dá)成共識(shí)，接下來(lái)就是店面裝修和開(kāi)業(yè)。加盟商通過(guò)前期的投入，如何在開(kāi)業(yè)的時(shí)候能夠形成開(kāi)門(mén)紅，這些工作盟主要提前做好準(zhǔn)備，這不但可以提高加盟商對(duì)盟主的信任，同時(shí)也可以提高加盟商的信心，同時(shí)也可以在周?chē)纬梢欢ǖ男麄鳌?

　　如何做好開(kāi)業(yè)策劃？主要可以通過(guò)以下幾個(gè)階段進(jìn)行：

　　第一階段：提前放風(fēng)。要把專營(yíng)店開(kāi)業(yè)的消息提前傳播出去，讓潛在的消費(fèi)者形成一種期待的心理，其主要的方式是廣告預(yù)告，社區(qū)宣傳等方式。

　　第二階段：開(kāi)業(yè)慶典。通過(guò)前期的宣傳，在開(kāi)業(yè)的當(dāng)天可以把加盟店“打扮”的漂亮一些，比如可以請(qǐng)盟主代表來(lái)剪裁，請(qǐng)模特現(xiàn)場(chǎng)走秀，甚至可以請(qǐng)有權(quán)威的美容美發(fā)人士現(xiàn)場(chǎng)示范等以吸引潛在消費(fèi)人群的注意力。

　　在可以的過(guò)程中可以優(yōu)惠辦理會(huì)員卡，優(yōu)惠購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品等。這些方式雖然司空見(jiàn)慣，但只要有機(jī)結(jié)合，相信消費(fèi)者會(huì)為這些優(yōu)惠政策動(dòng)心的。

　　通過(guò)有計(jì)劃有步驟的開(kāi)業(yè)活動(dòng)，不僅僅提高了專營(yíng)店在一定范圍的知名度，同時(shí)也會(huì)讓加盟商看到盟主對(duì)其的重視，提高經(jīng)營(yíng)信心。

　　三、生意指導(dǎo)，關(guān)注加盟商的利益

　　加盟商已經(jīng)開(kāi)業(yè)，如何經(jīng)營(yíng)好這個(gè)店，不僅僅是加盟商自己的事情，也關(guān)系到盟主的品牌經(jīng)營(yíng)，盟主的長(zhǎng)久收益，因此，下一步的重要工作就是對(duì)加盟商的生意指導(dǎo)。

　　我們知道日化類專營(yíng)店要注重店面的終端展示，這不僅僅是產(chǎn)品的形象問(wèn)題，也是產(chǎn)品銷售前對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生影響的重要形式，試想一下，你的店面里的產(chǎn)品布置凌亂，色彩搭配不協(xié)調(diào)，消費(fèi)者看到后沒(méi)有一種美感，他會(huì)去購(gòu)買(mǎi)嗎？能不能吸引人，終端管理非常重要。終端的管理主要是通過(guò)以下三個(gè)方面進(jìn)行的。

　　店鋪的陳列是基礎(chǔ)，要能夠根據(jù)店內(nèi)的面積和位置情況進(jìn)行合理的陳列，要能夠抓住消費(fèi)者的眼睛，牽動(dòng)他們行走的腳步，只要消費(fèi)者能夠走到店里面，目的就達(dá)到了。當(dāng)然，更重要的是各個(gè)產(chǎn)品系列之間的陳列搭配，要替消費(fèi)者著想，購(gòu)買(mǎi)防曬霜的是不是也能夠購(gòu)買(mǎi)晚霜呢，如果是洗發(fā)水，消費(fèi)者會(huì)怎樣去選擇，在陳列組合的過(guò)程中，這些問(wèn)題都是要解決的。

　　導(dǎo)購(gòu)服務(wù)是加盟店生意好壞的核心因素。一個(gè)店要想生意好起來(lái)，導(dǎo)購(gòu)能不能服務(wù)好消費(fèi)者至關(guān)重要，雖然位置很重要，但好的位置不一定有好的口碑，不一定有好的銷售。如何提升導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)水平，主要是通過(guò)兩種方式來(lái)做：一是定期的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)，另一個(gè)是不定期的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。當(dāng)然對(duì)于導(dǎo)購(gòu)也有基本的要求，比如要熱情但不煽情等，目的是在給消費(fèi)者一個(gè)輕松的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境，在此基礎(chǔ)上才要求導(dǎo)購(gòu)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行溝通、引導(dǎo)、銷售等動(dòng)作。

　　店務(wù)管理主要是通過(guò)對(duì)加盟店進(jìn)行管理技術(shù)的輸出來(lái)完成，內(nèi)容主要包括對(duì)導(dǎo)購(gòu)的管理，銷售記錄，生意回顧，日常管理等內(nèi)容。很多加盟商是糊糊涂涂的做生意，每天的銷售額都不少，但月底一算帳，好象并沒(méi)有賺到多少，長(zhǎng)此這樣下去，加盟商的信心就會(huì)打折扣，甚至出現(xiàn)副面的影響。這里面重要的一點(diǎn)是生意的回顧，這是幫助加盟商清楚自己的利潤(rùn)來(lái)源以及明確未來(lái)的發(fā)展方向。

　　四、建立聯(lián)盟，共同發(fā)展

　　隨著加盟商逐步走向正規(guī)化經(jīng)營(yíng)，共同發(fā)展成為一種必要的的思路，這是加盟商經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定、長(zhǎng)久的必要條件，要能夠和加盟商形成利益共同體。比如可以成立品牌加盟商俱樂(lè)部，通過(guò)定期的俱樂(lè)部活動(dòng)，和各地的加盟商保持溝通，交流經(jīng)驗(yàn)，也讓各個(gè)加盟商有找到“組織”的感覺(jué)。

　　當(dāng)然沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，對(duì)加盟商違反公司的規(guī)定進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶幜P也是必要在，比如在同一個(gè)市場(chǎng)不能亂價(jià)，做出有損品牌形象的事情，每年根據(jù)加盟商規(guī)模的大小也收取不等的保證金等。

　　其實(shí)對(duì)加盟商的管理，歸根結(jié)底是服務(wù)，進(jìn)而和加盟商建立一種良性的發(fā)展關(guān)系，這種相輔相成的做法，最終達(dá)到了網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，盟主也會(huì)更快更穩(wěn)定的發(fā)展。從另外一個(gè)角度看，盟主只有關(guān)注加盟商的生意，加盟商才會(huì)關(guān)照盟主的生意。作為盟主，你對(duì)你的加盟商進(jìn)行管理了嗎？