作者：袁小瓊
如果將一個漂亮的鳥籠掛在房間最顯眼的地方，幾天后，主人一定會做出以下兩個選擇之一：把鳥籠扔掉，或買回一只鳥放在鳥籠里。這就是鳥籠邏輯。理由很簡單，如果你是這個房間的主人，只要有人走進房間、看到鳥籠，就會忍不住問：“鳥呢？是不是死了？”當你回答：“我從來都沒有養過鳥。”人們會問：“那么，你要一個鳥籠干什么？”最后，你不得不在兩個選擇中擇其一，因為這比無休止的解釋容易得多。
鳥籠邏輯的原因很簡單：人們面對一個事物時，大部分時候采取慣性思維，依據自己的行為習慣，對事物進行簡單判斷。
OTC企業一談到營銷首先會想到品牌營銷，一想到品牌營銷就想到媒體廣告，一想到媒體廣告就想到央視廣告。營銷人員也習慣了廣告支持，一旦市場出現競爭者，銷售人員就開始抱怨：“我們的廣告力度不夠，某某企業的廣告投放是我們的N倍，所以，我們的市場份額不斷下滑，客戶也在不斷催促我們要增加廣告投放量。”這些現象其實就是慣性思維在作怪。
品牌的建立一定需要海量的廣告投放嗎？市場維護一定需要廣告支持嗎？當年的秦池酒、愛多VCD、三株口服液的結局如何？品牌的塑造并非廣告投放多多益善，還需要更多的營銷策略配合。面對一個全新的市場，面對市場競爭者，OTC企業首先應該想到營銷創新，這就需要改變慣性思維模式：從市場營銷的本質開始思考，到底誰才是我的客戶？客戶有哪些需求？如何滿足客戶需求？市場營銷的本質就是為客戶帶來價值，市場營銷其實只需要做一件事——對客戶有價值的事。
某腳氣膏生產企業安排地區經理小陳在支持有限的情況下開拓廣西市場。經過一番考察，小陳的團隊決定從單體藥店著手。他向公司申請了一部投影儀，用自己的筆記本電腦下載了幾十部大片，準備為城郊結合部的藥店放電影。因為小陳調查發現，腳氣膏使用頻率最高的是外來務工人員，這些人員主要集中在城郊結合部居住，而且大部分沒電腦，即便有電腦，也沒有寬帶，而上電影院是一件奢侈的事情。為此，小陳決定為他們放電影，影片中間插播企業的腳氣膏廣告。
這項業務開展得很順利，藥店一聽小陳的計劃，都愿意合作，因為這個方案能為藥店帶來人氣。不到半年，廣西的樣板市場已經形成。于是，小陳開始招兵買馬，向總公司申請了更多投影儀，準備開拓廣西的其他城市。小陳的成功就在于，他做了對客戶有價值的事情。
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