在廣告銷售中，我們一直在講要做大客戶銷售，成功優質的大客戶是我們的驕傲也才是我們生存的根基，大客戶也就是老客戶，成交金額大利潤高相反要求多脾氣大等等，但是我們應該如何做好大客戶銷售？
在我全國的很多課程里，我也一直在講，大客戶銷售是一門技術活，是一個高端產品，優秀的人才能做最優秀的事，大客戶銷售需要一個團隊，更需要一個優秀的團隊，因為大客戶需要時間，需要堅持需要勤奮需要你發現的慧眼，更需要你的專業你的媒體產品你的方案和你的服務，有時我們做大客戶銷售其實還是一種資源的整合和競合力的具體體現，很需要我們的互動戰略規劃等等，我們做大客戶銷售，你準備好了嗎？
大客戶銷售其實有時比小客戶銷售更是一種成本節約，大客戶銷售很多時候我們更節約人力成本時間以及金錢和財務，同時我們今天主要要與大家分享的是：廣告大客戶銷售的細節銷售：銷售就是要做好細節，尤其是大客戶銷售，對廣告效果，媒體，對方案，對價格，對廣告主以及甲方的每一個人。
在廣告銷售中的小客戶銷售，你有時可能只需要面對一兩個人就OK，但是大客戶不一樣他需要你面對的是一個團隊，而且周期長預算多競爭對手強而會經常給你帶來麻煩制造問題創造障礙！
一、留下好的第一印象
初次拜訪大客戶必須要注意的細節：塑造你專業的儀表形象
1、著裝得體，鄭重其事。比客戶穿的好“一點”即能體現對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離;
2、姿勢端正，以示自信;
3、所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨傘或報紙等);
4、客戶沒有允許不要自行坐下，你應當問：“我可以坐下談嗎?”
5、不要暗示你是剛好經過他的辦公室;
6、同潛在客戶保持目光接觸;
7、緊緊地積極地同客戶他握手，同時保持目光接觸;
8、正確地稱呼對方的姓名和頭銜。
9、不要接聽電話
10、不要東張西望
11、不要交頭接耳
12、不要說小話
初次拜訪大客戶必須要注意的細節：態度是你成功與否的關鍵
二、電話銷售細節
要先打電話預約，這也有助于提高效率篩選目標客戶。沒有預約的拜訪，會讓客戶覺得比較唐突，大多數情況會被拒絕或草草打發了事。最重要的是：預約通常會使銷售人員和嚴肅、專業性的職業形象聯系起來，同時還會被認為是對客戶表示尊重的表現。
1、內部需求→確立項目→收集信息→技術篩選→項目評估→最終決策→后續服務
2、分析客戶組織架構
3、明確各個部門的職能第
4、主動出擊獲取有效信息
5、找到關鍵人物一錘定音
三、微笑
“多笑”不要吝嗇笑容
“我希望你向我保證，無論什么時候，當客戶與你的距離在十英尺之內時，你應該微笑著注視他的眼睛，問他是否需要你的幫助。”這就是著名的沃爾瑪的“八顆牙的微笑”。對拜訪抱著熱情積極的態度，銷售過程中要微笑，如果不是剛剛碰到什么特別悲痛的事情，就請一直保持微笑。微笑可以向客戶反映出一個積極的形象，表現你的友善，同時它也是與人溝通的催化劑。不一定人人都喜歡彌勒佛，但是很少有人討厭彌勒佛。
四、開場白
1、有趣：
不論是怎樣的開場白，只要能吸引住顧客，讓客戶對你或者你的產品產生興趣，有想更進一步了解的欲望的開場白就是好的開場白。
2、簡潔：
迅速地切入生意正題，尤其在初次見面不熟或者與客戶一個關鍵人物如繁忙的總經理見面時，與客戶過多的閑聊可能是有害的，在開場白要盡量少化時間閑聊。
3、對策：
陳述利益式開場白在小額生意中是一個基本模式，在你提供對策或說出你的能力范圍之前，開發客戶需求以積聚價值是至關重要的。過早地討論對策會引起異議，并減少交易成功的可能性。
4、固化
沒有一種固化的開場白，隨機應變是關鍵，和不同的客戶面談，針對不同性格的人、不同氛圍的環境，不同層次的人，都要我們及時做出準確的判斷，從談吐、舉止、專業知識等多方面給客戶一個良好的第一影響，為最終銷售成功做一個好的鋪墊。
5、問題
注重問題：關鍵還是問題：背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題。
五、必知的10個細節
1、理性
言語是否條理性。跟大客戶交流是否具備條理性，第一個問題就是第一個問題，第二個問題就是第二兩個問題。要注重條理性。
2、精練
語言精練就是要找到問題的關鍵點，關鍵點就是最核心的問題，銷售人員能不能一句話將問題講明白!把最核心的問題講出來。
3、小節
大客戶注重大利，不拘小節，為什么會有這種特征呢?好比彭小東導師剛才舉的那個例子，客戶為什么談好了是28萬，而到最后簽合同的時候卻是30萬。為客戶在思考是2萬元大還是從對方那里獲取的資源大，他在做權衡，最后得結論節省的那2萬錢絕對不如對方給我的那些資源，最后以30萬成交了。所以大客戶注重大利，不拘小節。
4、準備
大客戶是有備而來。針對客戶有備而來的這個話題，我給大家說一種“語言”，向大家舉個案例。記得當時有個客戶問我“你們總部為什么不設在北京，而是在成都呢?”，就這個問題，在平常，大部分銷售人員就會直接說：“北京不好，不就是個首都嗎有啥好的等等”。針對這類問題，我教給大家的這個方法就是反問客戶“北京有啥好的呢?總部為什么要設在北京呢”?將問題教給客戶，讓客戶去思考這個問題，這就是回答客戶的一種方式，所以我們要學會這種語言。
5、細節
注重細節，不會每個細節都關注。注重細節就是客戶到公司參觀，當客戶看到你們的辦公區設計的很好，客戶就會感覺這家公司很有品味。所以大家不要忽略細節。以一家客戶為例：當客戶要重新簽訂合同的時候，我就一定要求他把之前的合同返給我，他就會覺得我們是大公司管理嚴格。
6、可性
考慮項目的可性行，大客戶多數比較理性，他們在分析問題的時候注重項目的可性行或者能不能操作的問題。大客戶在傾聽我們表述問題的時候，他在分析你講的內容是否具有可行性，所以我們要時刻關注大客戶的思維方式。
7、長遠
關注長遠利益。另外這類客戶還比較關注長期利潤，因為他追求的不是暴利，他們關心的是長期收益，因為大客戶只關心看到的，不相信聽到的。
8、看到
只關心看到的，不關心聽到的。因為這類客戶他有自己的判斷能力，你在說話的時候他時刻在判斷你說的可行性。我們為什么要這么做，就是因為大客戶只關心他看到的。
9、專業
大客戶欣賞銷售人員的專業性。大客戶欣賞銷售人員的專業性是因為他覺得跟專業人員交流是一種享受，是一個學習的機會，他能從你這里學到東西。大客戶做事情，每件事情都希望有些收獲，他不想空手而回，所以我們能不能成為專業人才這是至關重要的。
10、身份
大客戶注重對方身份。大客戶講究對等原則，不僅僅是職位對等，通常大客戶還不經常以禮貌取人。這里指的對等是他的說話方式要與你的說話方式對等，因為他們的思維方式不一樣，所以我們要與客戶的思維方式一樣。
六、維護大客戶的方法：
1、數據庫
周全的客戶資料數據庫，不管您有多么聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。
2、分組
將客戶分組，客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意并無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通用戶、集團客戶等等。
3、2：8
客戶維護的2：8理論，人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許2：8理論能給您一些啟示，并結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。
在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對于他們，企業有必要果斷地放棄;對于剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要盡量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什么特征，他們為什么會忠誠這個品牌，該采取什么策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。
4、分析
客戶維護成敗分析，對于流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什么會流失?哪一類的客戶在流失?是什么時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之后，根據發現的問題深度挖掘，對癥下藥
5、經常
經常聯絡或回訪客戶，發送短信和多選發送電子郵件可以十分輕松地在節假日給客戶發短信或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。
七、快速搞定大客戶
1、準備
充足的客戶拜訪準備，現在很多業務員一旦發現目標客戶，馬上就抄起電話聯系或轉頭就帶上資料登門陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶所拒絕，浪費了寶貴的客戶資源。
2、專家
成為你所銷售媒體廣告產品的專家，大客戶不同于一般客戶，其專業性要求很高，因此，業務人員對所推銷的產品是否夠了解，是否夠專業，是否能給客戶以信心，就成了成交的關鍵因素。
3、價值
為客戶創造價值，假設客戶需要的商品只有你的企業能提供，那還需要業務人員嗎？還需要我們去開發客戶嗎？當然不需要，那時客戶自然就擠破頭來找你合作了了，因為你為客戶提供的價值是獨一無二的。
4、對手
關注競爭對手，大客戶為什么不與你合作呢？不是他們沒有需求，而是你的競爭對手更好地滿足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關注就很重要。我們開發大客戶時往往把大客戶當做了對手，全部力量都放在這里，其實真正影響我們是否能與大客戶達成交易的是同業競爭對手，戰勝了競爭對手的同時基本就擁有了大客戶。
5、支持
組織系統支持，因為我們要面對的大客戶是組織客戶，以個體力量來應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業務人員才能借力使力，完成任務。
6、流程
流程分解，組織可以把從尋找大客戶、意向性接觸、進一步溝通、跟進、交易、維護等各個環節拆解開。
7、開發
交互式大客戶開發，那么我們改變一下思路：如果我們此時成為了大客戶的大客戶，結果會怎樣呢？關系對等了，客戶自然就好談的多了。
8、推薦
客戶推薦，在很多行業中，同業之間的關系都很密切，如果能讓現有大客戶替你去向其它客戶推薦一下你們的產品或服務，效果將遠勝過我們業務人員的窮追猛打。
9、重視
重視決策者身邊的人。大客戶企業內的助理、秘書等一些決策者身邊親近的人雖然沒有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業務成敗的關鍵都是由這些人決定的。
10、創新
公關手段創新，現在大客戶的公關和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢不少，搭時間也不少，可客戶卻不領情，因為大家都是這么做的，俗話說天天吃餃子也就不覺著香了，甚至客戶在眾多的吃請中還會挑剔、比較誰的更好，誰出手更大方，被比下來的不僅白費力氣，還可能被客戶認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業務。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶開發人員最有感受，此時大客戶開發模式的創新就很有必要。
(未完待續，更多精彩盡在彭小東導師的現場精彩演講，彭小東導師：《不懂行銷力，如何當領導》，《一本書讀懂大數據營銷》等暢銷書作者，中國廣告傳媒培訓第一人，全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練；中華傳媒行銷力學院院長（籌），中國民營企業大學校長（籌）；媒無界網，行銷力網創始人兼總顧問，中國廣告銷售神奇教練，中國傳媒營銷教父，曾有過個人一天簽訂三張廣告銷售合同，三個月完成全年銷售任務等成功廣告銷售，傳媒營銷經歷;現任香港行銷力（國際）控股集團，行銷力傳播董事長，中華廣告媒介行銷力研究院長等職；行銷力國際控股集團五大業務板塊：品牌管理，廣告傳媒，咨詢培訓，資源整合，資本運作！五大品牌全球運營中心：行銷力---行銷問題到此為止！媒無界---傳無疆，媒無界，達天下！核心競爭力---超越競爭對手的優勢能力！總裁智慧---智慧.智造.智力！競合力---競爭.合作.共贏！微信手機號：13076066155）
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