本文針對集團公司下屬銷售分公司或銷售代理人的財務(wù)管理而作。
一、費用必須與銷售掛勾
這是有兩個方面的含義：一是費用要能充分推動銷售；二是費用皆為銷售所必要。只有既充分，又必要的費用，才是合理的費用。有的公司，因為害怕費用過高，不敢投入，結(jié)果，銷售做不起來；有的公司，因為沒有節(jié)制，費用效率不高，用錢與銷售不匹配，結(jié)果造成大額虧損。這兩種情況都要不得，必須健全機制，把費用與銷售掛勾，防止兩種情況的發(fā)生。
為了防止不敢投入，可以建立以下兩方面的考核機制：一是進行銷售收入的絕對數(shù)考核，讓銷售人員把眼睛盯住銷售，避免過多考慮費用；二是進行費用剛性管理，對于必要的促銷費用，制定費用投入時間表，銷售公司在規(guī)定的期限內(nèi)不投入就等于放異指標(biāo)，在進行費用考核時，視同已經(jīng)開支。
為了防止費用沒有節(jié)制，可以進行以下方面的規(guī)定：一是區(qū)分費用的性質(zhì)：如酌量性費用（廣告費）、約束性費用（包括變動費用和固定費用），其中，變動費用包括業(yè)務(wù)費等與銷量有關(guān)的費用，固定費用包括房租、管理人員工資等；二是對不同的費用確定不同的控制方法和費率（或額度），一般，酌量性費用依據(jù)我們的能力（如差價水平）核定，固定性費用依據(jù)合同進行定額控制，變動性費用一律與銷售收入或回款金額掛勾，變動費用率可區(qū)分公司的不同規(guī)模和不同階段確定，一般情況是：大規(guī)模的低一些，小規(guī)模的高一些，前期高一些，中后期低一些；三是開展預(yù)算管理，如果說，定額或定率管理能解決費用總量受控的問題，預(yù)算管理就是要著重解決費用結(jié)構(gòu)的問題，通過預(yù)算管理，我們可以對費用的結(jié)構(gòu)和具體用途進行監(jiān)控和分析。
二、銷售必須進行目標(biāo)管理
銷售的關(guān)鍵目標(biāo)有以下幾個方面：一個是價值目標(biāo)，一個是利潤目標(biāo)，一個是資金占用目標(biāo)。上述三個目標(biāo)必須統(tǒng)籌兼顧，不能偏頗。銷售目標(biāo)的確定，一要通過預(yù)算，二要經(jīng)過挑戰(zhàn)，三要明確措施，四要落實考核。只有經(jīng)過預(yù)算，我們才能心中有數(shù)；只有經(jīng)過挑戰(zhàn)，才能體現(xiàn)競爭、強化責(zé)任；只有明確措施，才能得到保障；只有落實考核，才能有效激勵。
三、人員必須理順管理關(guān)系
市場財務(wù)管理，最重要的是要理順市場財務(wù)經(jīng)理和銷售經(jīng)理之間的關(guān)系。銷售經(jīng)理是銷售公司的第一責(zé)任人，對經(jīng)營結(jié)果、資金及財產(chǎn)安全負全部責(zé)任。財務(wù)經(jīng)理一般由集團總部委派，承受著雙重管理。集團總部負責(zé)對市場財務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)指導(dǎo)，銷售公司經(jīng)理負責(zé)行政管理，因此，市場財務(wù)經(jīng)理的職責(zé)是：一方面，嚴格執(zhí)行集團財務(wù)制度，按集團要求，管好資金、提供真實的財務(wù)和統(tǒng)計數(shù)據(jù)；另一方面，積極協(xié)助銷售經(jīng)理進行理財，提高銷售公司的經(jīng)營水平。
市場財務(wù)經(jīng)理與銷售經(jīng)理的關(guān)系不但要從職責(zé)規(guī)定上進行明確，同時，也要從機制上進行理順。收支兩條線的管理機制是理順市場財務(wù)關(guān)系的科學(xué)機制：一切收款，只要進入收款賬戶，就由財務(wù)經(jīng)理負責(zé)，按規(guī)定上劃總部；一切付款都從總部劃入基本結(jié)算戶的資金中開支，由銷售經(jīng)理簽字審批。至于開支合不合理，由總部根據(jù)每月財務(wù)報表作出結(jié)論。在收支兩條線管理中，財務(wù)經(jīng)理對于總部的主要職責(zé)就是按規(guī)定上劃收入和報送真實反映收支情況的財務(wù)報表；銷售經(jīng)理對于總部的職責(zé)就是要如實將收入進入收款賬戶以便財務(wù)上劃并合理安排支出。除此之外，財務(wù)經(jīng)理就是協(xié)助銷售經(jīng)理開展理財工作，共同提高銷售公司的經(jīng)營業(yè)績，榮辱與共。
四、數(shù)據(jù)必須及時準確
市場財務(wù)管理需要依靠數(shù)據(jù)說話。因些，數(shù)據(jù)管理非常重要，銷售統(tǒng)計人員、財務(wù)人員必須理順數(shù)據(jù)處理流程，做好原始記錄、日常登記和數(shù)據(jù)的歸集。銷售經(jīng)理必須改變不看數(shù)據(jù)和報表的習(xí)慣。從前面的論述可以看出，我們的費用下劃、預(yù)算管理、支出分析，都需要及時的數(shù)據(jù)。沒有及時的數(shù)據(jù)，費用下劃就會因為沒有依據(jù)而無法實現(xiàn)，因而開支沒有保障，事情就會被耽誤，銷售公司的運轉(zhuǎn)就難以進行。所以說，我們的管理對數(shù)據(jù)的要求很高，這就迫使我們的數(shù)據(jù)管理和報表工作必須加快改進，滿足管理的需要。
作者：胡明泉 來源：價值中國 |
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