區(qū)域市場是企業(yè)的基本市場，是企業(yè)下大力氣不斷建設和鞏固的“生命線”，企業(yè)之間的競爭實質是區(qū)域市場的競爭，優(yōu)秀的區(qū)域市場營銷經(jīng)理是一切營銷戰(zhàn)略措施實施的關鍵，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略執(zhí)行力的承擔者。因此，我們可以說，在新營銷時代，企業(yè)是否擁有優(yōu)秀的區(qū)域營銷經(jīng)理人才是迎接營銷挑戰(zhàn)的核心問題。也是每個企業(yè)必須要面對和解決的問題。面對快速變化的營銷時代和環(huán)境，面對“微利時代”給營銷人提出的新挑戰(zhàn)。您的企業(yè)準備好了嗎？
清華大學通過多年國內營銷咨詢、培訓實踐和學員課后調研發(fā)現(xiàn)，企業(yè)往往并不十分清楚自己的區(qū)域經(jīng)理需要什么樣的培訓，企業(yè)更多的是認為需要某一方面，或某一點的培訓，比如：執(zhí)行能力、計劃能力、市場開發(fā)技能等。然而即使進行了這些方面的培訓，企業(yè)又會發(fā)現(xiàn)收效甚微。缺乏系統(tǒng)化的區(qū)域經(jīng)理培訓課程是企業(yè)區(qū)域經(jīng)理全面提升面臨的最大問題和障礙，因為不論是執(zhí)行力、銷售技巧、客戶服務質量、推廣策略，其成功的背后必須是一套較科學的管理體系和具備全面思維和現(xiàn)代管理理念的經(jīng)理人員。“知其然，而不知其所以然”是諸多培訓效果不好的關鍵所在。為解決上述問題，清華大學集多年之大成，組織強勢師資，打造最適合中國企業(yè)區(qū)域經(jīng)理人學習的“區(qū)域經(jīng)理高級研修課程”。旨在通過系統(tǒng)全面的課程體系為企業(yè)培養(yǎng)優(yōu)秀的合格的高級區(qū)域市場經(jīng)理人。
【培養(yǎng)目標】
更新知識結構，激發(fā)領導潛能，打造具備復合思維和現(xiàn)代管理理念的實戰(zhàn)型區(qū)域市場經(jīng)理人。
【課程特色】
名師親授： 來自具有多年實戰(zhàn)經(jīng)驗的實戰(zhàn)派老師、遠離教條主義、即學即用；
人脈資源： 與來自不同行業(yè)不同地域的優(yōu)秀管理者共同學習，收獲更多清華人脈；
案例教學： 哈佛式案例教學，經(jīng)典案例剖析，提高分析判斷能力，培養(yǎng)綜合能力；
拓展訓練： 培養(yǎng)學員的溝通技巧，增強團隊精神；
【學員對象】
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理（省、地市、縣級）、區(qū)域銷售主任等；
【學習認證】
學習期滿考核合格后，頒發(fā)清華大學“區(qū)域經(jīng)理高級研修班”結業(yè)證書，鋼印備案，證書編號可在清華教育培訓網(wǎng)站查詢。
【教學安排】
周末班 開學時間：2008年3月21日至22日 滾動授課 每月周五、周六上課，每次兩天，共四次
集中班 開學時間：2008年4月24-27日 滾動授課 每月四天集中上課， 共二次
學習地點： 清華大學
學習費用： 9300元/人（授課費、資料費、證書費等），食宿費用自理，學校協(xié)助安排。
課程安排表
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班 次 |
三期 |
四期 |
五期 |
班 次 |
一期 |
二期 |
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開學時間 |
3月21日 |
4月26日 |
5月24日 |
開學時間 |
08年4月24日 |
08年5月22日 |
厚德載物 自強不息 成長同行 共創(chuàng)未來
【課程大綱】
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模塊一 ：如何建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢
———營銷戰(zhàn)略管理 |
模塊二：區(qū)域市場競爭分析與規(guī)劃
———競爭性銷售 |
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主講老師：金占明博士后、清華大學經(jīng)濟管理學院教授、企業(yè)管理系副主任。
主講內容：
1、區(qū)域市場營銷面臨的挑戰(zhàn)
2、建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略意義
3、區(qū)域市場拓展的六大矛盾
4、區(qū)域市場優(yōu)勢建立的關鍵要素
案例賞析：方太廚具深圳市場攻堅戰(zhàn) |
主講老師：路長全———中國唯一擁有20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的實力派營銷策劃專家
主講內容：
1、區(qū)域市場營銷競爭環(huán)境分析
2、區(qū)域市場營銷戰(zhàn)略的確定
3、區(qū)域市場營銷計劃的確定
5、區(qū)域市場營銷評估與控制
案例賞析：華帝股份區(qū)域市場管理模式 |
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模塊三：區(qū)域市場渠道規(guī)劃與變革管理
———渠道規(guī)劃與變革管理 |
———品牌4S戰(zhàn)略在區(qū)域市場中的運用 |
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主講老師：田慶國—實力派銷售渠道管理專家、曾任中國樂凱公司營銷總經(jīng)理、億利醫(yī)藥首席執(zhí)行官、15年渠道規(guī)劃與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，做為區(qū)域市場人員，他的課不能不聽
主講內容：
2、機遇與創(chuàng)新
3、渠道的生存與挑戰(zhàn)
4、增值分銷的實施要點
5、基于流程的營銷組織創(chuàng)新設計
案例賞析：樂凱的渠道結網(wǎng)與增值分銷 |
主講老師：路長全—中國一系列成功營銷的操刀者和設計師，形成一系列最具指導價值的實踐經(jīng)驗與理論總結。第一次創(chuàng)造性地提出低成本快速構建強勢品牌的運作方法“品牌4S”戰(zhàn)略。
主講內容：
1、品牌的概念、本質與價值
2、品牌的整合與傳播
3、區(qū)域市場的強勢品牌推廣之道
4、品牌在終端的傳播創(chuàng)新
案例賞析：蒙牛香聚水鉸———新品上市快速突破 |
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模塊五：卓越的區(qū)域營銷經(jīng)理
———企業(yè)文化與企業(yè)競爭力 |
模塊六：領導力與決策力提升 |
主講老師：鄒廣文———清華大學人文學院教授，博士生導師, 哲學系副主任。中國企業(yè)文化促進會CCO特邀 培訓師，北京市哲學學會常務理事。
主講內容：
2、職場與企業(yè)人
3、職位意識與思考力修養(yǎng)
4、煉就一顆陽光的心
5、人際關系管理
6、卓越區(qū)域經(jīng)理的十大修煉 |
主講老師：許曉平———著名領導力專家，國家 行政學院領導人員測評研究中心主任、教授，中青旅控股獨立董事主要講授：領導力、團隊建設、決策藝術等，培訓過的企業(yè)：聯(lián)想集團、索尼愛立信、摩托羅拉、中國移動等。
主講內容：
1、職 責：運動員向教練員的轉變
2、推進方式：個人化向組織化轉變
3、控制方式：從直接控制向間接控制轉變
4、心理滿足方式：從受人喜歡向受人尊重轉變
5、自我評價方式：從個人業(yè)績向他人業(yè)績和組織業(yè)績轉變 |
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實戰(zhàn)課程講座一： 5S階梯式銷售技術 主講老師：龍 平 課程長度：1天 |
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實戰(zhàn)課程講座二：1、金牌營銷團隊建設與掌控 主講老師：尚 豐 課程長度1天 |
部分師資介紹
☆ 金占明：博士后、清華大學經(jīng)濟管理學院教授、企業(yè)管理系副主任。主要從事市場營銷與戰(zhàn)略管理的教學和研究工作，于1992年、1996年和2000年分別赴加拿大McMaster大學和美國麻省理工學院（MIT）進修人力資源管理和戰(zhàn)略管理。
☆ 田慶國：實力派銷售渠道管理專家、曾任中國樂凱公司營銷總經(jīng)理、億利醫(yī)藥首席執(zhí)行官、15年渠道規(guī)劃與管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，做為區(qū)域市場人員，他的課不能不聽，同時受清華大學經(jīng)濟管理學院、北京大學光華管理學院、上海交通大學安泰管理學院等十多所一流學府的邀請，為MBA、EMBA和高管學員講授他的高度實戰(zhàn)性的銷售和銷售管理的體系課程，受到學員高度評價。
☆ 路長全：當代中國最具影響力的營銷專家。中國一系列成功營銷的操刀者和設計師，形成一系列最具指導價值的實踐經(jīng)驗與理論總結，中國唯一擁有20年營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗的實力派營銷策劃專家。
——第一次揭開西方理論的面紗，提出震撼中外企業(yè)界的“駱駝和兔子”管理理論。中國
☆ 龍 平：
2005年度“中國十佳培訓師”中國營銷招聘第一人，國內實戰(zhàn)派營銷專家、銷售管理培訓專家，中國市場學會特聘講師、北京大學營銷經(jīng)理高級研修班主講師、美國領導力研究中心認證中文講師、專長于在銷售管理領域用可信的數(shù)理流程分析方法進行三大核心工作：銷售組織的建設與管理、銷售人才的招聘與甄選、階梯式銷售技術。
☆ 鄒廣文：清華大學人文學院教授，博士生導師, 哲學系副主任。中國企業(yè)聯(lián)合會企業(yè)文化專家委員會委員，中國企業(yè)文化促進會CCO特邀培訓師，北京市哲學學會常務理事，全國人學研究會理事，中華美學學會會員。
☆ 許曉平：著名領導力專家，國家行政學院領導人員測評研究中心主任、教授，中青旅控股獨立董事、浙江大學管理學院兼職教授，曾任中組部國有企業(yè)領導班子建設督查組長。主要講授：領導力、團隊建設、決策藝術等。 |
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