學習安排：4月28－29日（2天1夜）/ 深圳華為總部
學習主題：考察華為-一線呼喚炮火的流程、鐵三角組織及其權責體系
學習對象：企業高管團隊
項目講師：
陳培根 華為公司高管
范厚華 華為公司前海外市場副總裁，1996年加入華為
蘭濤 華為公司前營銷部部長、戰略部部長，1997年加入華為
學習費用：19800元/人（含兩晚五星級酒店住宿費、接/送機服務費、餐費、發票）
學習背景：
“鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式。”
“公司主要的資源要用在找目標、找機會，并將機會轉化成結果上。我們后方配備的先進設備、優質資源，應該在前線一發現目標和機會時就能及時發揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重。”
——任正非 《讓聽得見炮聲的人來呼喚炮火》，2009
華為在以客戶為中心的思想指導之下，堅持努力做厚客戶界面，以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰單元。基層作戰單元在授權范圍內，有權力直接呼喚炮火.....
我們主張學習可驗證有效的方法論，而華為公司推行近十年的鐵三角組織及其一線呼喚炮火的業務流程體系，正是其在世界范圍贏得市場的標志性變革項目，通過客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰，實現了客戶界面的重大突破。
一線呼喚炮火的變革，將支點建立在離客戶最近的地方，向一線授權，本質是以客戶為中心文化的行為體現，向華為學習的企業正在思考：
·華為公司在什么樣的假設下一次次性實現偉大的管理變革，贏得市場？
·復制到全球的鐵三角組織如何進行有效授權？如何定義鐵三角組織在企業中的權、責、利？
·著名的LTC流程如何形成，又如何有效運轉？
·呼喚炮火是有成本的，如何形成內部的結算與管理體系？
·如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰體系？
帶著這些問題，我們邀請華為公司全程親身主導并經歷過該變革的業務高管為我們帶來深度解析和互動。為主流企業的組織變革減少摸索的時間成本，贏得市場！
學習安排：
模塊1 理性與平實-華為企業文化根基與管理變革之路（第一天 9:00-12:00）
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■ 解讀華為戰略和發展史上更具有深度的哲學、文化和價值觀內涵
■ 華為的成長和任正非先生的思考歷程：從沒產品、沒戰略、沒流程到具備強大的研發體系、質量體系和組織管理體系
■ 誰來呼喚炮火？-華為獨特的客戶驅動型的項目流程變革
■ 華為“開放、妥協、灰度“文化與價值觀指的是什么？
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華為高管 陳培根
模塊2 華為總部參觀（第一天 下午13:00-15:00）
模塊3 鐵三角組織設計與協同機制（第一天 下午15:00-18:00）
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■ 華為“鐵三角”對企業營銷團隊建設的啟示
- 企業一線作戰團隊中常見問題與困惑 - 華為”鐵三角“的成功實踐
- 不同行業一線”鐵三角“的基本模式和常見問題
■ 企業如何對癥下藥，落實”鐵三角“的核心價值
- 行業轉型考驗企業營銷能力：營銷業務框架和成熟度對表 - 發現機會：擴大機會來源，實現精準營銷
- 管理機會：提升客戶管理水平，滿足客戶價值需求 - 把握機會：團隊協作，高效完成商機管理，達成市場目標
- 企業案例與研討
■ “鐵三角”的組織設計原則，目標導向和資源有效利用
- 一線“鐵三角”的設置原則 - “鐵三角” 的組織職責和階段職能轉化
- “鐵三角” 的崗位設置與能力要求 - “鐵三角” 的考核激勵
■ 前后高效協同的組織模式
- 從一線“鐵三角“向后梳理的營銷體系架構 - 有效授權高效協同的管理機制
- 主要協同工作流程框架（案例與研討）
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華為前營銷部部長、戰略部部長、預研部技術總經理 蘭濤
1997年加入華為公司，在華為17年期間，先后擔任集團戰略部部長、預研部技術總經理、總體技術辦副主任、全球區域營銷部部長和大客戶營銷部部長等職，主抓產品規劃與創新，主持公司級3～5年戰略規劃、海外區域業務規劃和營銷計劃。2010年主持來了IBM為華為進行的從營銷到商機的關鍵流程變革項目，擔任華為企業BG方項目經理，具有豐富的戰略與變革咨詢經驗。
晚宴與同學主題交流（第一天 晚上18:00-20:00）
模塊4 一線呼喚炮火的作戰方式演進及其落地體系（第二天9:00-17:00）
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第一部分：華為的成長故事——市場力量與作戰效果
- 華為在中國市場的發展分析 - 華為在全球市場的發展分析
第二部分：以客戶為中心的一線呼喚炮火作戰方式
- 進軍通訊市場——中國通訊市場創業潮 - 從農村到城市——脫胎換骨與建立科學管理體系
- 海外新興市場突破——身份的證明與質量體系構建 - 全球發達市場占領——產業格局與平臺戰略
第三部分：以客戶為中心的一線呼喚炮火作戰體系
- 一個中心：以客戶為中心的作戰思想
- 全業務E2E堅持以客戶為中心的運營
- 產品開發以客戶為中心——市場、研發、銷售、交付全程參與與新產品需求的驅動與開發
- 公司價值獲取流程以客戶為中心——OTC-業務管理-從機會點到回款，鐵三角、營銷運作模式
- 銷售邏輯以客戶為中心——機會點管理、項目運作思路，從銷售業務邏輯出發，做好全流程項目管理，體現客戶價值創造
- 信息支撐系統以客戶為中心——客戶需求的信息化管理，一線與公司平臺采用系統化運作
- 大客戶管理以客戶為中心——大客戶需求與業務管理，采用系統部鐵三角運作
- 持續滿足客戶需求以客戶為中心——客戶需求的迭代、升級與合作共贏體系，公司全流程運作
- 為客戶服務——愿意購買、重復購買到推薦客戶購買，客戶體驗全流程運作
- 二個價值：客戶價值創造與公司價值獲取的戰略路徑
- 客戶需要什么價值 - 如何為客戶創造價值 - 如何為客戶創造更多的價值 - 公司價值獲取的原則
- 員工如何創造更多的價值 - 價值創造、價值評價與價值分配的關系
- 充分理解客戶價值和公司價值的邏輯關系
- 三個成長：建設科學的管理體系及平臺，通過業務本質的把控，實現業務及流程、組織保障與信息化系統的成長與進步，保障客戶價值的成功實現
- 業務與流程的成長：建立隨需而變、適應市場的業務，抓住業務的本質，構建核心業務流程，并不斷優化和改進，找到流程的關鍵控制點和流程目標，不斷提升業務幾流程的健康度
- 組織的成長：業務及流程的變化，是導致組織改進與優化的根因，組織是承載業務的主體，一線打仗的組織必須靈活、需要授權、具備活力，更需要平臺的支撐、總部的戰略支持；如何確保一線能夠呼喚上炮火，如何保障平臺及職能組織能夠提供上炮火，需要不斷的完善組織，讓組織成長，提升成熟度
- 信息化的成長：業務、流程、組織，沒有信息化的支撐，就談不上體系和平臺，通過信息化平臺的建設，讓系統承載業務、流程及組織的核心控制點、業務進度、信息傳遞、授權、資金、費用等，以及承載企業的管理邏輯、業務邏輯、商業邏輯、法規等文件體系，快速的進行業務的暢通、知識的分享、能力的傳遞、管理的控制以及報表的呈現等，達成體系的完備度、執行度及效果度的管控
第四部分：以客戶為中心的一線呼喚炮火作戰體系的構建與如何落地
- 以客戶為中心，構建公司信仰體系——愿景、使命、發展戰略、核心價值觀、制度創新
- 建立企業的價值主張 - 正確樹立企業客戶觀
- 將變革作為管理戰略，是一個中心、二個價值、三個成長的動力 - 組織建設：打造區域流程型組織
- 組織建設：總部與一線的鐵三角與重裝旅 - 組織建設：后方決定打不打，一線決策如何打
- 如何洞察客戶需求 - 企業的業務發展原則
- 圍繞OTC為客戶創造價值 - 圍繞“為客戶創造價值”打造組織戰斗力
- 圍繞“為客戶創造價值”構建執行力體系 - 準確把握發展、穩定與變革的關系
- 堅持為客戶創造價值是唯一目的 - 信息化，支撐一線呼喚炮火和平臺運作
- 客戶化的組織設計，一線呼喚炮火
- 以客戶為中心，創造Market Space，打造Leadership，建設Execution power，建立Belief System
- 體系化聯合作戰 - 蜂群戰術、力出一孔 - 各體系采用信息化管理，聯合作戰
- 以客戶為中心的一線呼喚炮火運作模式
- 行政管理團隊（AT）與業務管理團隊（ST）的聯合作戰——以規則的確定，應對結果的不確定性
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華為前海外市場副總裁 范厚華
1996年加入華為公司，17年間先后擔任海外市場副總裁、區域總裁、子公司CEO、IFS（集成財務轉型）變革副總裁、OTC（從線索到現金）變革總監等關鍵職務，三年華為戰略研究實踐，2013年開始幫助中國主流企業實現“以客戶為中心”的戰略轉型和管理變革。并深入研究華為實踐并總結成為可以復制的方法論。
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