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    從產(chǎn)品銷售到服務(wù)營銷——走出單純產(chǎn)品經(jīng)營的困境

培訓(xùn)時(shí)間：2009年6月5日下午（14：00—17：30）

培訓(xùn)地點(diǎn)：深圳市南山區(qū)南海大道陽光華藝大廈26樓會(huì)議室

參會(huì)對象：總經(jīng)理、副總

會(huì)議方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動(dòng)式教學(xué)           

【會(huì)議背景】

    產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，產(chǎn)品利潤開始滑坡，您是否在尋找企業(yè)發(fā)展的新藍(lán)海？如何擺脫單純產(chǎn)品經(jīng)營的困境，遠(yuǎn)離價(jià)值鏈的低谷，走向產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的高附加值區(qū)域？如何才能使企業(yè)的客戶變?yōu)槠髽I(yè)的忠誠客戶？如何使服務(wù)部門從費(fèi)用中心走向利潤中心，成為企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定器？怎樣讓服務(wù)為企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)造利潤？

    華為公司吸取業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，利用各種手段解決上述問題的方法，學(xué)習(xí)IBM，通過走服務(wù)產(chǎn)品化道路，使得公司發(fā)展穩(wěn)步增長，使原來的服務(wù)部門從原來的費(fèi)用中心走向自負(fù)盈虧的利潤中心。

【會(huì)議收益】

尋找企業(yè)發(fā)展的新藍(lán)海，如何發(fā)展服務(wù)產(chǎn)品，怎么利用服務(wù)綁定與客戶的關(guān)系，使客戶成為企業(yè)的忠誠客戶，如何利用服務(wù)為企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)？如何開發(fā)服務(wù)產(chǎn)品，制定服務(wù)產(chǎn)品的推廣策略？怎樣的運(yùn)營模式才能使服務(wù)產(chǎn)品為公司創(chuàng)造利潤？……

【講師介紹】趙新玉 先生

    ·技術(shù)營銷專家

    ·華為公司原營銷副總裁

    ·清華大學(xué)特聘教授

    ·經(jīng)驗(yàn)：   歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國人通信、中達(dá)電通等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

     是華為SPMT委員會(huì)、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。

營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：

        1、1.2億元中國電信維保項(xiàng)目（中國第一單服務(wù)項(xiàng)目）

        2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目

        3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目

管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：

        1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目

        2、 IBM市場管理（MM）項(xiàng)目

        3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目

        4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目

        5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目

        6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目

擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn)）

【會(huì)議內(nèi)容】

1、產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈正在發(fā)生變化，哪里是企業(yè)發(fā)展的新藍(lán)海；

    ·企業(yè)發(fā)展已從簡單的產(chǎn)品向著客戶心理深度應(yīng)用和服務(wù)需求的方向去發(fā)展

    ·產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的轉(zhuǎn)移促使客戶和廠商的轉(zhuǎn)型演進(jìn)趨勢

    ·怎樣才能使企業(yè)走出產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的低谷

    ·如何去追求價(jià)值鏈的高附加值區(qū)域，找到企業(yè)生存的新藍(lán)海

2、產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯，如何才能找到新的門檻和利潤增長點(diǎn)；

    ·企業(yè)如何才能從產(chǎn)品同質(zhì)化競爭的紅海中走出來

    ·服務(wù)是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的重要的環(huán)節(jié)，也成為價(jià)值鏈的重要組成部分

    ·如何才能在產(chǎn)品激烈競爭中取得服務(wù)領(lǐng)先，促進(jìn)產(chǎn)品銷售

    ·保證服務(wù)質(zhì)量為何一定要將服務(wù)產(chǎn)品化

3、  如何才能使客戶成為企業(yè)的忠誠客戶；

    ·什么樣的客戶是企業(yè)的忠誠客戶？

    ·怎樣才能提高客戶的滿意度，增加客戶忠誠度？

    ·現(xiàn)在客戶對“服務(wù)好”的認(rèn)識和評價(jià)發(fā)生了什么樣的變化

    ·如何改變使客戶和公司之間的松散的關(guān)系，使之更加密切

4、  如何才能利用服務(wù)實(shí)現(xiàn)更多的銷售機(jī)會(huì)；

    ·怎樣通過服務(wù)來增進(jìn)設(shè)備的銷售

    ·為何服務(wù)能夠打開新的銷售市場

    ·如何使得各類服務(wù)滿足不同客戶深層的需求，開拓出新的市場

5、  怎樣才能找到企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定器；

    ·業(yè)界優(yōu)秀企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營情況

    ·為什么服務(wù)收入在企業(yè)發(fā)展中的占比在穩(wěn)步增長

    ·為什么服務(wù)產(chǎn)品不像設(shè)備產(chǎn)品那樣受經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響嚴(yán)重

    ·為何現(xiàn)在各行業(yè)都在向服務(wù)轉(zhuǎn)型

6、  服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略及路徑；

    ·服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展階段和形式

    ·如何在企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略中體現(xiàn)出服務(wù)體系的價(jià)值所在

    ·為何要使企業(yè)的服務(wù)向著服務(wù)體系金字塔的頂端和高附加值的區(qū)域去發(fā)展

    ·對服務(wù)產(chǎn)品的資源投入和目標(biāo)達(dá)成如何進(jìn)行管理才能保證現(xiàn)金流是可控的

7、  怎樣配合公司戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)與推廣的策略；

    ·服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)需要綜合考慮哪些因素

    ·如何進(jìn)行服務(wù)產(chǎn)品功能的設(shè)計(jì)才能使客戶認(rèn)可服務(wù)的價(jià)值

    ·如何結(jié)合服務(wù)的特征做到成功的服務(wù)營銷

    ·客戶對什么樣的服務(wù)更有興趣

    ·服務(wù)產(chǎn)品的總體規(guī)劃、服務(wù)實(shí)施、客戶界面、后臺支撐如何去協(xié)調(diào)統(tǒng)一

8、  怎樣才能讓服務(wù)產(chǎn)品為公司創(chuàng)造利潤

    ·為什么銷售員覺得賣服務(wù)要比賣產(chǎn)品困難

    ·為何現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的服務(wù)都難以實(shí)現(xiàn)贏利

    ·怎樣才能讓服務(wù)部門從費(fèi)用中心轉(zhuǎn)為贏利中心

    ·服務(wù)產(chǎn)品贏利對運(yùn)營管理和交付模型的嚴(yán)格要求

    ·如何解決銷售成本高，客戶選擇余地大的問題，實(shí)現(xiàn)客戶對服務(wù)購買的連續(xù)性

【備注】

1、為使活動(dòng)組織準(zhǔn)確無誤，請參加者務(wù)必傳真報(bào)名回執(zhí)；

2、為確保您報(bào)名無誤，請您在傳真報(bào)名回執(zhí)后，電話確認(rèn)我們是否收到傳真。如因故不能參加，請?zhí)崆叭祀娫挻_認(rèn)；

3、培訓(xùn)組收到您的電話/傳真報(bào)名后，即發(fā)《確認(rèn)函》，把會(huì)議的報(bào)到時(shí)間、地點(diǎn)、路線圖等相關(guān)事宜及時(shí)通知給您，參會(huì)當(dāng)日，憑名片入場。

4、為了保證質(zhì)量,本次沙龍參加人數(shù)限為30人。

    ==報(bào)名咨詢==

    聯(lián)系電話：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    聯(lián) 系 人：陳小姐   林先生   李先生   陳先生

    傳真號碼：010-58850935

    電子郵件：71peixun@163.com

    （備注說明：本課程全年循環(huán)滾動(dòng)開課，如遇開課時(shí)間或地點(diǎn)不合適，您可以隨時(shí)撥打服務(wù)熱線010-62278113咨詢最新培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)等最新培訓(xùn)安排。）