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培訓安排：2018年11月17日杭州
主講老師：張晶垚（光華企業實戰商學院特聘資深講師）
授課對象：一線銷售人員
培訓費用：1800元/人

課程目標：
茫茫人海，客戶在哪兒？漫漫客源，誰易成交？
老銷售肯定都知道，我們每年面對的客戶量不會發生巨大的變化，但是要提高成交金額成交量唯有一個辦法，提 高 銷 售 成 功 率 。然而 如何提高呢？
向客戶介紹產品，往往會遇見被客戶打斷或者客戶心不在焉的情況，我們經常聽見客戶對我們說：好的好的，我再考慮考慮。不錯不錯，我再看看。是我們的介紹不夠好么？
為了讓客戶滿意我們可謂是煞費苦心，但是客戶的需求總是在不斷地發生變化。客戶出現需求變更我們也跟著發生了調整，客戶還是不滿意，各位學員你們是否想過，為什么？
我們把客戶視作上帝，可同時又發現，上帝是善變的，昨天的和顏悅色，今天可能就是不冷不熱。一分鐘前的不理不睬，一分鐘后的眼笑眉開。客戶的脾氣性格我們只能看運氣么？
今天我們通過這樣一堂課程讓學員們從客戶購買流程，客戶需求定位，客戶個性分析這幾個坐標讓我們輕松畫出瞄準鏡，精準定位客戶需求，合理推薦產品，花同樣的時間和精力獲得更好的銷售結果。

學員收獲：
在營銷模式的了解基礎上，本課程也更多的將實戰客戶銷售技巧進行了整合，系統訓練，幫助學員掌握應對方法技巧，把理論知識落地，真正幫助學員實效性提高。
本課程采用互動式案例教學，由具備豐富理論知識和實踐經驗的專業人士，結合成功或失敗的真實案例，采用自我評估、講授、研討、案例分析、技能應用的五步法學習方式，提升學員的理論水平和實戰能力。

課程大綱：
第一講：這類客戶都在想什么？
 12種“奇葩”客戶類型分析
 猶豫不決型
 脾氣暴躁型
 自命清高型
 世故老練型
 小心翼翼型
 節約儉樸型
 來去匆匆型
 理智好辯型
 虛榮心強型
 貪小便宜型
 滔滔不絕型
 沉默羔羊型
 四種思維的客戶水溫試探
 求同
 求同存異
 求異存同
 求異

第二講：了解客戶需求步驟做出精準推薦
 建立需求
 發現需求
 建立需求
 明確需求
 確定方向
 引導方向
 做選擇題
 制定框架
 確定具體需求
 縮小范圍
 細化內容
 評估比較
 以性價比優勢取勝
 風格優勢領先
 以危機與利益滿足客戶
 獲取購買承諾
 滿足客戶心理需求為主
 實施與服務
 以完善的服務向客戶提出要求

第三講：客戶需求確認
 建立客戶關系的6個步驟
 步驟一：事先準備
 步驟二 ：確認需求
 步驟三：闡述觀點
 步驟四：處理異議
 步驟五：達成協議
 步驟六：共同實現
 F A B E 闡述技巧
 性質介紹
 特點介紹
 利益介紹
 客戶需要的見證
 客戶關系建立中的流程重點
 建立關系
 探尋需求
 產品展示
 促成
 討論：四個步驟中最重要的是什么？
 顯性需求與隱性需求探尋
 顯性需求列表
 隱形需求列表
 需求的擴大與痛點把握

第四講：了解自我發揮優勢
 銷售人員情緒管理
 如何自我激勵
 如何轉移情緒
 如何管理自己以及其他人的情緒
 八類銷售人員的優勢發揮
 實干型
 協調型
 創新型
 信息型
 推進型
 監督型
 凝聚型
 完善型
 銷售中的兩大利器（微笑＋贊美）
 贊美的藝術性
 被贊美時的回應
 微笑的魅力與技巧

培訓講師：張晶垚
    ·資深技能培訓專家
    ·華中理工大學建筑學學士
    ·MBA---Southern Cross University
    ·國際TTT認證職業培訓師

授課風格
張老師的培訓生動而賦有創意，能很好地把握課程現場節奏和氣氛，注重運用學員的互動交流來激發學員的最佳學習效果，以獨到的見解對受訓者產生極大的震撼力。
授課經驗
北京大學、浙江大學、上海交通大學、上海復旦大學、北京農大┅┅建筑地產類：中國建筑（第三工程局）、金地集團（珠海）有限公司、凱德置地（上海）、嘉興開發區招商局、地安房產（昆山）投資有限公司、九龍倉地產（上海，江蘇）、世歐地產（福州）、蘭溪地產（山東）、中房地產（青海）、星河灣地產（上海）、榮盛地產（山東，南京）、中南地產（南通）、美的地產（佛山）、新世紀地產（廣州）、奧園地產（廣州）、中建地產（武漢）、新城地產（常州）、興業地產（廣州）、方圓地產（廣州）、元邦地產（廣州）、北京農大地產（北京）、城建（廊坊）公司、金茂（寧波公司）、中國銀行（廣東）分行、中國銀行（上海）分行 、農業銀行（上海）分行、工商銀行（上海）分行、工商銀行（河南洛陽）分行、建設銀行（廣東）分行、廣發銀行（河南）分行、廣發（浙江）分行 、廣發行（沈陽）分行、浙商銀行（寧波）、江西農商銀行（上饒，贛州，南昌等三十多家支行）、上海農商行、鷹潭農商行、郵儲銀行（南京）分行、南京銀行、中宏保險（上海）、華泰證券南京分公司、微貸網、小九金服、備胎好車、很好貸、小蜜蜂金服、第一財經媒體中心（上海，廣州，北京）、 虹橋機場信息服務中心、上海音樂廳、南京28所、蘇州圖書館、羅奇金屬構件（中國）有限公司、東風本田汽車有限公司、威爾精密機械、旭統精密電子、人民電器、中紡集團、山東煙草（泰安）公司、上海大眾汽車、五糧液集團有限公司......

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