培訓安排：2020年7月4-5日 深圳
培訓費用：2800元/人（含授課費、稅費、學員手冊、茶歇）
課程背景：
傳統(tǒng)銷售模式在新環(huán)境下的挑戰(zhàn):
營銷理念升級：促銷推銷---合作雙贏
客戶：希望我們從產(chǎn)品提供商---解決方案提供者
潛在需求：只有通過挖掘和引導才能轉(zhuǎn)為現(xiàn)實需求
同質(zhì)化：建立緊密型合作關(guān)系是競爭的新方式
渠道效率：使客戶進入我們的模式
課程大綱：
第一部分 銷售面臨的挑戰(zhàn)
銷售的方向
客戶面臨的風險
銷售對話的難點
了解客戶需求的重要性
發(fā)掘客戶需求的策略
第二部分 什么是顧問式銷售
現(xiàn)代市場營銷環(huán)境的特征
新營銷時代的客戶特點
顧問式銷售對企業(yè)的意義
顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售模式的根本差別
顧問式銷售的理念
第三部分 顧問式銷售的八步走
銷售自己――創(chuàng)造交流的氣氛，獲得信任
創(chuàng)造輕松、和諧的交流環(huán)境才有真正的溝通
獲得信任，才能真正影響他人
拆遷人與人之間的心墻
解除人防御和戰(zhàn)斗的武裝
輕松愉快的開場白
催眠、同步、超步
了解客戶需求――為了解而問，設(shè)身處地的聽
人的行動法則
怎樣才能做成一單生意？
成交=需求+決策人+資金+銷售溝通
判斷優(yōu)質(zhì)客戶的法寶：MAN法則
問的注意事項
提升聆聽能力
發(fā)掘客戶需求、激發(fā)客戶需求——SPIN技巧
制定產(chǎn)品解決方案并確認
產(chǎn)品介紹的最重要方法――FBAE陳述原則：
F-特性：（Features） A-優(yōu)勢：（Advantages）
B-利益：（Benefits） E-證據(jù)：（Evidence）
證據(jù)的獲得途徑
根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品（服務(wù)）
產(chǎn)品或價值塑造
產(chǎn)品呈現(xiàn)及簡報技巧
1）如何以客戶為中心做方案陳述――FAB法則
2）金字塔原理與倒金字塔原理
3）關(guān)聯(lián)性陳述
4）希臘式等演講結(jié)構(gòu)
客戶異議的處理
傳統(tǒng)的異議處理觀念
客戶拒絕的本質(zhì)
真正導致異議的原因
價格異議的處理
異議的防范勝于處理
客戶跟蹤策略
定位客戶關(guān)鍵人物
展開商務(wù)公關(guān)，投其所好
把握關(guān)鍵人物職業(yè)狀態(tài)
透析關(guān)鍵人物溝通風格
全方位提升關(guān)鍵人物的支持度
利用跟蹤的十大策略強勢跟進
客戶銷售談判策略
大客戶銷售談判策略-----如何有策略的讓步并達成一致
成交
如何讓成交水到渠成
如何克服成交恐懼
解除客戶對產(chǎn)品的抗拒
成交信號覺察
假設(shè)成交
客戶關(guān)系管理
售后服務(wù)
擴大購買
重復購買
轉(zhuǎn)介紹
實施階段客戶維護策略---如何確保持續(xù)的成功
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