【時(shí)間地點(diǎn)】
2016年07月16-17日深圳 07月23-24日上海 07月30-31日北京
2016年11月12-13日深圳 11月19-20日上海 11月26-27日北京
【參加對(duì)象】一線銷售人員和經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、市場(chǎng)營(yíng)銷人員等。他們都將從本課程中獲益。
【授課方式】案例分析 小組討論 角色扮演 學(xué)員演講 頭腦風(fēng)暴
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】3800元/人（含資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)、發(fā)票等）
【課程導(dǎo)言】
·競(jìng)爭(zhēng)高度激烈，選擇越來(lái)越多，客戶越來(lái)越理性
·獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，來(lái)自一線銷售人員的與眾不同
·如何在客戶的購(gòu)買決策上發(fā)揮著至關(guān)重要的影響力
·如何利用專業(yè)技能增強(qiáng)客戶關(guān)系，并從專業(yè)走向卓越
【課程目標(biāo)】
梳理 - 梳理影響客戶購(gòu)買的原因，總結(jié)卓越銷售人員的能力和素養(yǎng)
信任 - 解讀客戶喜歡的銷售方式，教會(huì)銷售人員快速建立信任的方法
流程 - 全面展示系統(tǒng)的銷售流程，讓銷售人員掌握流程中的關(guān)鍵點(diǎn)
開發(fā) - 掌握業(yè)務(wù)開發(fā)的思路方法，高效地進(jìn)行區(qū)域和行業(yè)的業(yè)務(wù)開發(fā)
激發(fā) - 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練的結(jié)果對(duì)比，激發(fā)銷售人員進(jìn)行技能提升的意愿
溝通 - 設(shè)計(jì)專業(yè)的客戶拜訪談話，讓客戶主動(dòng)釋放購(gòu)買的重要信息和需求
引導(dǎo) - 運(yùn)用引導(dǎo)性銷售提問(wèn)技巧，制造決策人的心理變化從需求轉(zhuǎn)向購(gòu)買
加速 - 學(xué)會(huì)制造客戶購(gòu)買的沖動(dòng)，快速獲得客戶的承諾或購(gòu)買的銷售目的
增長(zhǎng) - 積極跟進(jìn)并維持緊密關(guān)系，增加客戶價(jià)值和累積忠誠(chéng)度并獲得更多商機(jī)
【課程受益】
通過(guò)本課程你將能夠：
·實(shí)現(xiàn)銷售人員從初級(jí)走向中級(jí)，從普通走向資深，越來(lái)越專業(yè)
·關(guān)注整個(gè)銷售流程，控制不同階段的關(guān)鍵點(diǎn)，管控整個(gè)銷售過(guò)程
·從銷售思路、技巧、方法和工具方面，整體提高自己的銷售水平
·主導(dǎo)客戶談話，快速獲得客戶的信任，在客戶內(nèi)部建立起關(guān)系網(wǎng)
·探索客戶需求，洞察需求背后的目標(biāo)，組織說(shuō)服客戶的素材和邏輯
·化解客戶反對(duì)意見(jiàn)，將客戶的反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成客戶目標(biāo)和銷售機(jī)會(huì)
·把握客戶的購(gòu)買心理，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買沖動(dòng)，引導(dǎo)客戶向我們購(gòu)買
·科學(xué)量化客戶的需求，識(shí)別最重要的需求點(diǎn)，制定最優(yōu)的解決方案
·把握成交的要領(lǐng)，發(fā)展更加緊密的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)多次成交的銷售目的
【課程內(nèi)容】
第一部分：銷售世界里的角色和互動(dòng)關(guān)系
第一講：銷售世界正在發(fā)生的變化
你在賣什么
客戶的業(yè)務(wù)正在怎樣變化
一流、二流和三流的銷售人員
優(yōu)秀銷售人員所擁有的技能有哪些
自我診斷：我們準(zhǔn)備好了嗎？
第二講：理想的角色和現(xiàn)實(shí)的差距
永恒的銷售原則
你—你的客戶
客戶向誰(shuí)購(gòu)買
客戶的擔(dān)心和害怕
你的客戶認(rèn)知和現(xiàn)實(shí)的差距
第三講：購(gòu)買的溝通和信任
購(gòu)買的成功和失敗
你的銷售方式對(duì)錯(cuò)
態(tài)度如何影響銷售
銷售溝通的有效性
客戶更相信誰(shuí)說(shuō)的
第二部分：高級(jí)銷售模式
第一講：系統(tǒng)的銷售流程
客戶的購(gòu)買流程
整體的銷售流程
銷售和購(gòu)買流程的融合
銷售流程中的重要階段
第二講：有效地探尋商機(jī)的方法
探尋商機(jī)的方法有哪些
對(duì)和錯(cuò)的業(yè)務(wù)拓展習(xí)慣
何處最適合拓展新業(yè)務(wù)
利用關(guān)系層級(jí)拓展業(yè)務(wù)
客戶內(nèi)線為什么很重要
客戶各種內(nèi)線的發(fā)展策略
學(xué)員練習(xí)：如何發(fā)展客戶內(nèi)線
第三講：實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的拜訪準(zhǔn)備
銷售拜訪計(jì)劃的重要性
銷售拜訪計(jì)劃的核心要素
令客戶印象深刻的開場(chǎng)白
有效的開場(chǎng)白的4個(gè)構(gòu)成要素
學(xué)員練習(xí)：如何運(yùn)用開場(chǎng)白激發(fā)客戶的興趣
第四講：專業(yè)的客戶訪談—了解客戶信息，主導(dǎo)客戶談話的提問(wèn)
讓客戶積極參與的談話
收集客戶信息的提問(wèn)方式
開放式和封閉式問(wèn)題的優(yōu)劣
學(xué)員練習(xí)：兩種提問(wèn)方式的轉(zhuǎn)換
漏斗式的提問(wèn)步驟、技巧和要領(lǐng)
角色扮演：運(yùn)用漏斗式提問(wèn)，快速鎖定客戶信息
客戶對(duì)銷售人員最大的抱怨
運(yùn)用聆聽(tīng)技巧來(lái)鼓勵(lì)客戶的持續(xù)參與
第五講：獨(dú)特的客戶訪談 — 引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動(dòng)的談話
客戶高度參與的銷售訪談
學(xué)員練習(xí)：如何使用提問(wèn)來(lái)獲得客戶高度的參與
需求的定義和需求的符號(hào)是什么
C.O.S.T.提問(wèn)技巧，制造購(gòu)買緊迫感
如何了解客戶的現(xiàn)狀
如何了解客戶的需求
如何擴(kuò)大客戶的需求
如何計(jì)算客戶的總成本
如何確認(rèn)客戶的利益
學(xué)習(xí)銷售客戶利益而不是產(chǎn)品特征
角色扮演：使用C.O.S.T.提問(wèn)技巧來(lái)引導(dǎo)客戶心理，制造客戶沖動(dòng)
第六講：評(píng)估客戶需求，確認(rèn)最優(yōu)方案
客戶需求優(yōu)化的三個(gè)維度
客戶需求評(píng)估的數(shù)學(xué)模型
每天面對(duì)的客戶反對(duì)意見(jiàn)
將反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化成銷售機(jī)會(huì)
學(xué)員練習(xí)：如何處理客戶抱怨價(jià)格太高
與客戶一起討論方案確認(rèn)最佳方案
第七講：演示解決方案，獲得客戶認(rèn)可
方案的基本結(jié)構(gòu)要素
抓住方案演示中的重點(diǎn)
成功地演示方案，獲得客戶認(rèn)可
銷售人員在方案執(zhí)行中的角色定位
第八講：獲得客戶承諾，促進(jìn)項(xiàng)目成交
讓客戶下單容易嗎
自我診斷：哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問(wèn)題
項(xiàng)目成交的核心要領(lǐng)和步驟
獲得客戶承諾，推動(dòng)項(xiàng)目成交
第九講：拜訪后續(xù)行動(dòng)，增強(qiáng)客戶關(guān)系，開發(fā)新的商機(jī)
銷售拜訪后續(xù)計(jì)劃的五個(gè)維度
建立客戶關(guān)系所需要的積極跟進(jìn)
頭腦風(fēng)暴：如何為了增長(zhǎng)業(yè)務(wù)而增強(qiáng)客戶關(guān)系
維持和發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的方法總結(jié)
【培訓(xùn)講師】王成
·世界500強(qiáng)漢高（中國(guó)）投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練
·原赫比（中國(guó)）有限公司銷售教練
·中國(guó)銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語(yǔ)授課的實(shí)戰(zhàn)派講師；
·曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無(wú)紡布、木工、無(wú)溶劑等行業(yè)高峰論壇；
·12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過(guò)的大客戶銷售人員超3000人。
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
畢業(yè)后就職于瀚業(yè)（中國(guó)）信息技術(shù)有限公司（中美合資企業(yè)），短短的3個(gè)月時(shí)間，從一名普通的銷售員成長(zhǎng)為公司的銷售冠軍并晉升為公司最年輕的銷售主管，在領(lǐng)導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中，為了傳遞他的銷售經(jīng)驗(yàn)，幫助銷售員提升服務(wù)意識(shí)、進(jìn)行客戶分析、建立服務(wù)溝通模式、處理困難客戶等，王成老師開發(fā)了《電話銷售》和《服務(wù)溝通》課程。至此，團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)連續(xù)三個(gè)月位居全公司第一名，并榮獲2003年度冠軍團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)。
2003-2005年就職于赫比（中國(guó)）有限公司（新加坡獨(dú)資的上市公司），擔(dān)任銷售培訓(xùn)師、銷售教練，負(fù)責(zé)開發(fā)和培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)主管以及銷售技能培訓(xùn)，主講的課程有《專業(yè)銷售技巧》、《銷售演講技巧》、《有效的溝通》、《會(huì)議管理》、《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《時(shí)間和區(qū)域管理》，受到公司高層的一致贊譽(yù)。
2005至今任職于世界五百?gòu)?qiáng)漢高公司，先后擔(dān)任大中華區(qū)首席銷售培訓(xùn)師、中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略銷售經(jīng)理、中國(guó)區(qū)銷售人才發(fā)展經(jīng)理、銷售教練等職位。2007年公司的產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)，導(dǎo)致銷售人員業(yè)績(jī)和信心急劇下滑，王成老師迅速組織銷售精英共同開發(fā)出《談判技巧》和《漲價(jià)策略》兩門課程，為漢高全球銷售人員開展輪訓(xùn)。經(jīng)過(guò)輪訓(xùn)，不僅重振了銷售人員的信心，更使業(yè)績(jī)騰飛，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了漲價(jià)前，為公司帶來(lái)了近3億元的利潤(rùn)。
王成老師以專業(yè)和務(wù)實(shí)的態(tài)度開發(fā)并創(chuàng)新了公司業(yè)務(wù)模式，與國(guó)際和國(guó)內(nèi)的多家行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者簽訂了戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，極大地增強(qiáng)了公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；發(fā)起并主持多個(gè)行業(yè)的高峰論壇，極大地增強(qiáng)了公司行業(yè)影響力，并帶來(lái)了業(yè)績(jī)上的突破近億元；參與建設(shè)漢高全球?qū)I(yè)學(xué)院，負(fù)責(zé)銷售課程的開發(fā)和優(yōu)化、國(guó)外銷售課程的引進(jìn)和本地化，課程有：《大客戶管理系列》、《高級(jí)銷售模式》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)技巧》、《銷售演講》、《銷售管理》等。
主講課程
版權(quán)銷售管理課程系列：
《關(guān)鍵客戶管理I—價(jià)值開發(fā)》、《關(guān)鍵客戶管理II—商機(jī)規(guī)劃和掌控》、《高級(jí)銷售模式》
策略課程系列：
《談判技巧》、《價(jià)格診斷》、《漲價(jià)策略》
授課風(fēng)格
以多年上市公司和世界500強(qiáng)公司的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)，
結(jié)合國(guó)外版權(quán)銷售管理的新思路為核心，
注重培訓(xùn)理論化、實(shí)戰(zhàn)化和工具化的結(jié)合，
課程觀點(diǎn)新穎、語(yǔ)言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學(xué)員互動(dòng)和共鳴。將體驗(yàn)式、激勵(lì)式、互動(dòng)式、啟發(fā)式等培訓(xùn)方式整合運(yùn)用，透過(guò)互動(dòng)啟發(fā)式研討交流，引導(dǎo)學(xué)員突破舊有思維，注重實(shí)際操作。
課程特點(diǎn)
聚焦于學(xué)員實(shí)際問(wèn)題，分析問(wèn)題總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，幫助學(xué)員突破銷售瓶頸。
注重實(shí)戰(zhàn)與案例教學(xué)，對(duì)學(xué)員案例進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)分解和重構(gòu)，課堂中穿插實(shí)時(shí)的角色扮演和實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評(píng)。
擅長(zhǎng)抓住學(xué)員個(gè)體特點(diǎn)進(jìn)行順勢(shì)輔導(dǎo)，對(duì)問(wèn)題本質(zhì)進(jìn)行針對(duì)性解決。
課程效果反饋極佳。無(wú)論學(xué)員來(lái)自大陸，香港，臺(tái)灣，日本、韓國(guó)、印度、馬來(lái)西亞還是其他國(guó)家和地區(qū)，大部分學(xué)有所得，成為行業(yè)銷售精英。
主打課程《關(guān)鍵客戶管理系列》深受客戶好評(píng)。
部分服務(wù)客戶
HENKEL、德國(guó)克朗斯、中德集團(tuán)、美卓紙業(yè)、美國(guó)諾信、馬天尼、意大利發(fā)明家、赫比國(guó)際、北人集團(tuán)、德國(guó)海德堡、上海煙機(jī)集團(tuán)、恒昌機(jī)械、珂瑞特機(jī)械、瑞士博斯特、德國(guó)柯?tīng)柊亍⒑肋~國(guó)際、POLY童品、三博生化、佳化化學(xué)（撫佳化工）、黃埔樂(lè)天、上海優(yōu)浦、友景科技、雅威科技、Cygnus、SAINT-GOBAIN、隆孚國(guó)際、銳隆材料科技、泰特實(shí)業(yè)、雙微電子科技、國(guó)榮電子、安士澳貿(mào)易、暢越機(jī)電科技、雅尊貿(mào)易、晶泰貿(mào)易、廣東聯(lián)通（3期）、深圳英格特、iRay、Elite、HDT、Freedom、Hantech、SinoChanc、GracePower等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)。
【報(bào)名咨詢】
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