開課時間：2009.12.19——2009.12.20
開課地點：上海市
授課講師：黃泰山
課程價格：2000元/人
培訓受眾：外貿企業老總，外貿經理，外貿業務人員，跟單員等等
課程收益：
1、了解當前形式下的接單策略
2、掌握困境下防止客戶逃離的方法
3、增強企業銷售團隊應對困境的能力
4、優秀企業走出困境的策略和方法分享
5、全面掌握國際市場推廣的方法
6、掌握客戶跟進的策略和方法
課程大綱：
第一部分：出口困境下的出口營銷策略
一、認識當前的困境
1．9大壓力因素
2．當前困境背后的真相
3．困境和機遇
4．企業家精神與困境
5．經濟何時轉晴
二、重新認識市場
1．歐美市場如何在變化
2．新興市場的未來
3．消費者趨勢
4．商業形態趨勢
5．未來的優質客戶在哪里
三、應對困境的接單策略
1．設定你的接單底線
2．建立動態報價工具
3．利潤具體到單、產品和客戶
4．追求利潤和量的平衡
5．評估客戶的“困境價值”
6．6種成功提價的方法
7．淘汰“寄生蟲”客戶
8．改進產品，創造附加值利潤
四、應對困境的市場策略
1．重新審視市場定位
2．調整營銷策略應對困境
3．市場目標調整
4．價格策略調整
5．渠道策略調整
6．產品策略
7．提高市場費用效率
8．企業文化策略
9．市場總監的必補課
10．案例：他們如何走出企業的困境
五、應對市場的銷售策略
1．客戶再分析和選擇
2．提高與客戶談判能力
3．5種方法防止客戶逃離
4．獲取優質新客戶
5．強化客戶管理
6．困境中練內功
7．風險意識教育
六、困境中的客戶價值挖掘
1．客戶是你最大的價值
2．傾聽客戶的想法
3．爭取老客戶的支持
4．創新客戶合作方式
七、挖掘企業自身的資源
5．金礦在內部
6．挖掘成本潛力
7．消除無效的銷售
8．信心和團結是資源
八、用創新應對出口困境
1．資金生命線創新
2．銷售創新
3．附加值創新
4．產品創新
5．技術創新
6．理念創新
第二部分：客戶開發與跟進技巧
一、有哪些常用海外時常推廣方法
1．B2B網絡推廣；
2．專業媒體廣告；
3．展覽推廣；
4．數據庫推廣；
5．搜索引擎推廣；
6．主動接洽目標客戶；
7．會議和論壇推廣；
8．聯盟營銷；
9．合作伙伴介紹
二、B2B網絡推廣的方法和技巧
1．如何選擇B2B媒體
2．B2B推廣取得效果的關鍵因素；
3．如何提高B2B推廣的效果；
三、專業媒體廣告；
1．有哪些專業媒體；
2．如何設計有吸引力的廣告；
3．專業媒體廣告和其他推廣方法的結合
四、展覽推廣策略和技巧
1．如何選擇展覽和展位；
2．展前需要做哪些準備；
3．展中接待客戶技巧；
4．展后客戶跟蹤技巧；
五、數據庫營銷
1．如何建立客戶數據庫；
2．如何進行Email營銷；
3．國際貿易中直郵營銷技巧；
六、搜索引擎推廣技巧
1．有哪些主要的搜索引擎可以使用；
2．如何撰寫搜索引擎廣告詞；
3．如何提高搜索引擎廣告針對性；
4．如何節省搜索引擎廣告費用；
5．搜索引擎優化推廣現狀和技巧；
七、其他推廣技巧
1．如何主動接洽目標客戶
2．如何利用會議和論壇進行營銷推廣
3．聯盟營銷，未來營銷的主旋律
4．如何通過合作伙伴介紹客戶
八、跟進客戶、獲取訂單
1、國際客戶信用調查的常用方法
2、辨別、回復、管理各種真偽詢盤的方法
3、獲得客戶信任：如何突出公司的品質保障能力、規范運作及良好管理
4、海外客戶溝通的幾個關鍵技巧及注意事項
5、突破客戶落單的最后幾個障礙
九、促進成交的各種策略
1、海外客戶的采購價格模型
2、報價策略
3、如何將意向變成現實的訂單
4、試訂單如何發展成有利潤的大訂單
5、如何獲得大客戶的青睞、留住大客戶
十、管理和維護客戶
1、如何建立客戶檔案
2、如何提高客戶服務質量
3、優化客戶結構
4、挖掘客戶的潛在價值
講師介紹：黃泰山 老師
曾歷任市場部經理、國際營銷總監等職務，24歲時就擔任年產值過億元的出口型企業總經理，積累了非常豐富的實戰營銷、管理經驗。
在國內首創出口營銷技能培訓，把營銷理念注入傳統的國際貿易培訓，并提升到國際營銷的高度，成為國內出口營銷培訓的領導者，也是唯一專注于出口營銷系列培訓的資深培訓師。
原創的贏在起點銷售策略、7度客戶關系管理模型、搜商體系、障略思想等深受學員和客戶推崇。
世界著名B2B企業阿里巴巴、環球資源的外貿培訓講師。
著有國內第一本針對出口企業一線人員的營銷指導書籍《出口營銷實戰》；該書被出口型企業稱之為一本難得的參考書籍，同時填補了國內外貿領域實戰營銷書籍的空白，自出版后數次脫銷。2008年5月出版新著《出口營銷策略》。 |
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