開課時間：2010.1.23——2010.1.24
開課地點：寧波市
課程價格：2500元/人
授課講師：陳碩
培訓受眾：外貿企業總經理，外貿經理，海外事業部門經理等等
課程收益：
1、了解不同國家經銷商經營業務的特點及應對的策略
2、掌握與不同層級海外經銷商/進口商的運營方式和相應的溝通策略
3、掌握海外經銷商選擇和管理的策略
4、學會如何對海外經銷商進行有效的激勵,并且化解經銷商之間的沖突
5、掌握如何與海外經銷商進行溝通和談判的技巧
6、掌握如何進行海外營銷規劃制定的方法
課程大綱：
一、海外市場經銷商的國別特征解析
1、海外市場營銷環境及海外營銷模式選擇
2、亞太地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略
3、歐非地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略
4、美洲地區不同國家經銷商經營進口業務的特點及出口商的應對策略
5、比較精倫公司與波導公司在非洲經銷的得失
6、不同國別經銷商對產品屬性的理解差異及出口商的應對策略
二、不同層級海外經銷商/進口商的運營方式和相應的溝通策略
1、海外經銷商/進口商的層級綜述
2、國際巨鱷進行國際采購的運營方式及對供應商的管理
3、海外中小型經銷商的經銷模式和出口商的應對與開發策略
4、大型品牌采購商的采購與經銷特點和出口商的開發與應對策略
5、大型網絡采購商的采購與經銷特點和出口商的開發與應對策略
6、海外行業經銷商的選擇與應對海外行業經銷活動
7、海外地區經銷商的經銷運營模式所在與出口商的應對
8、行業進口商
9、專業進口商
10、進口陳列商
三、海外總經銷商的選擇和管理策略
1、海外總經銷商的選擇
2、如何簽定總經銷商協議從而刺激總經銷商做市場拓展而不是成為運氣進口商
3、售后服務協議的簽定
4、如何管理海外總經銷商和總經銷商網絡,完成公司銷售計劃
5、經銷商的表格化管理模式（經銷商管理的五類表格）
6、對經銷商的看板管理和走動管理
四、海外市場經銷商的激勵措施
1、海外市場經銷商究竟關注什么？
2、聯合品牌的激勵措施和具體的運用
3、自主品牌使用和OEM品牌在激勵措施上的不同對待和具體操作
4、短期貿易融資激勵及相應的風險規避措施
5、對品牌經銷商/采購商的支付方式激勵措施與相應的風險規避措施
6、海外經銷商執行特定的貿易功能后的價格折扣激勵
7、非付費的營業推廣設計和推廣協助
8、對特定經銷商的廣告支持
9、就地聯合出展與展會免費/折價樣品提供
10、聯合商品陳列與陳列免費/折價樣品提供
五、化解海外經銷商之間的沖突
1、同地海外經銷業務沖突分析
2、機械設備的大客戶（總經銷商）與特定經銷商的沖突分析
3、海外經銷商的橫向與縱向沖突及可能的解決方案
六、構建合理的海外經銷渠道
1、海外經銷渠道構建策略和管理模式
2、挖掘潛在的渠道客戶
3、維護現有的渠道客戶
4、海外渠道客戶流失的原因分析和可能的解決方案
5、如何應對競爭對手的海外渠道
七、如何與海外經銷商溝通
1、海外經銷商的國別特征對溝通的影響
2、與海外經銷商華裔代表溝通的技巧
3、國際商務談判溝通技巧（聽、問、答、敘、看、辯、說）
4、溝通中的封閉式策略和開放式策略
5、溝通中的八種策略及實戰中的靈活運用
6、應對僵局
7、一攬子與突出重點的溝通模式之對比分析
8、如何面對中間商（賣方立場）
八、海外營銷規劃
1、海外營銷規劃制定的前提
2、海外營銷規劃與國內營銷規劃的差異與海外營銷規劃的要點
3、海外營銷規劃的SWOT分析與五力模型分析
4、海外營銷規劃的樣板
5、事例分析海外營銷規劃的制定
6、海外營銷規劃的執行與團隊建設和管理
講師介紹：陳碩 老師
＊ 浙江大學外貿總裁班實戰型講師
＊ 省外經貿廳貿易顧問
＊ 香港貿易促進會會員
＊ 香港國際經濟管理學院客座教授
＊ 國際貿易問題處理專家
曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普（美）上海有限公司南區經理和運營總監、東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理。多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內訓或顧問服務，特別在處理外貿業務及管理的疑難問題方面更具有獨到的見解和方法。
經典客戶：
曼秀雷敦、武漢精倫電子、長盛電器、美的集團、TCL、環球精密儀器、金鵬集團、廣東北電、黔香酒業、珠海國貿、威馬石油、日興不銹鋼制品、安吉龍科技、桑達飛利浦、奧萊克電子、柏琪眼鏡、西藏金珠、海的貿易、保稅百貨、成都維士、上海現代房產設備、廈門建設銀行、鹽田國際、招商港務、南方中集、申邦國際、怡商國際、國家商業技術師協會、上海新兄弟物流、保供物流、天津輕豐、天津航星等幾百家中外企業。 |
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